2020年的疫情改變了方方面面，不平凡的一年現(xiàn)在既然是防疫常態(tài)化，對于電商來說，優(yōu)勢已經(jīng)遠遠超越了實體行業(yè)。隨著雙十一大促的腳步越來越近，也預(yù)示著我們賺錢的機會有限! 努力就是旺季，不努力就是淡季，此時秋冬款正在有條不紊的布局，畢竟下半年是整個市場的旺季。 大促后，大家的店鋪是否又進入了平穩(wěn)期呢？而我們操盤的店鋪仍舊在持續(xù)提升中....... 現(xiàn)在給大家分享下如何掌握節(jié)奏，做好布局，助力備戰(zhàn)雙十一! 我們回歸本次分享主題推廣節(jié)奏的掌握、引流規(guī)劃的布局再到店鋪落地實操玩法為大家解析如何備戰(zhàn)雙十一？ 一．分析行業(yè)大盤 隨著開學季、秋季的來臨，我們的多數(shù)行業(yè)大盤處于上升期，尤其是今年受疫情的影響，開學季相比以往要遲很多，而且線上需求也是逐步激增的。在產(chǎn)品布局方面，我們通過生意參謀搜索我們的主推產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞以及市場大盤，看該產(chǎn)品的搜索人氣、點擊率、轉(zhuǎn)化率是否在上漲。如果確定我們這款寶貝是受市場歡迎的，且市場容量和后期的轉(zhuǎn)化不錯，這樣的寶貝就可以布局。 也就是在雙十一前期，無論是冬款還是秋款這些季節(jié)性產(chǎn)品以及日常需求量的產(chǎn)品或者一些競爭力小、利潤高的小類目，都是可以布局的;其次決定我們的產(chǎn)品要不要做深度引流推流推廣，取決于： 1.我們的產(chǎn)品是否是應(yīng)季產(chǎn)品，處于行業(yè)的上升期。 2.秋冬款季節(jié)性產(chǎn)品可以優(yōu)先布局，借助生意參謀分析它的搜索人氣轉(zhuǎn)化率以及市場容量。 3.我們產(chǎn)品的本身價值，是否可以通過付費流量帶動自然搜索流量（點擊率+收藏加購率+轉(zhuǎn)化率綜合優(yōu)秀數(shù)據(jù)的測試與反饋） 4.流量成本是否便宜可控，以付費帶動免費流量，且免費流量占比遠遠大于付費，讓店鋪健康發(fā)展。 二．主推款和引流款布局 我們確定我們的產(chǎn)品旺季是值得推或者可以深度引流打爆，那么其次就要根據(jù)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢確定我們的主推款和引流款。 1.第一種方式，通過直通車測試，標準推廣和智能推廣計劃任選一，選擇我們要測試的款，一個計劃可以放2-3個款，或者一個計劃放一個款都可以，同時確定我們的產(chǎn)品屬性詞和核心詞，一般以3-4級長尾詞為主（長尾詞精準轉(zhuǎn)化好，越容易衡量產(chǎn)品的優(yōu)勢），選擇10-15個左右為主，當然如果我們要想我們的引流計劃有更大的操作空間，以標準計劃為主就可以。 （1）測試周期：5-7天，單款寶貝的點擊量達到300左右，且數(shù)據(jù)量越大越有說服力，當然前期要根據(jù)我們的推廣預(yù)算均衡選擇。 （2）測試數(shù)據(jù)參考：點擊率、收藏加購率、轉(zhuǎn)化率。綜合對比我們寶貝的點擊率和收藏加購率以及轉(zhuǎn)化率，如果我們的寶貝點擊率高、收藏加購轉(zhuǎn)化率相比其他款都不錯，利潤也很有優(yōu)勢，這樣的款可以作為主推爆款打爆，如果我們的寶貝收藏加購率高、流量成本便宜，可以當做引流款布局。 2. 第二種方式，參考生意參謀品類店鋪商品排名： 如果我們的產(chǎn)品是應(yīng)季產(chǎn)品且剛處于市場的旺季，有很大的增長勢頭，訪客占比、加購件數(shù)、轉(zhuǎn)化率以及交易額占比都高于其他產(chǎn)品，這樣的款我們可以加大引流推廣，且一般這樣的款直接作為店鋪的主推爆款重點引流。當然其他款的真實數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化我們也需要參考，方便有更大的選擇空間。 三．引流推廣布局 1.確定產(chǎn)品的引流方式 我們通過生意參謀分析競品的流量渠道和入店流量來源，對比我們的優(yōu)勢競店，如果排名靠前的店鋪流量主要以手淘搜索流量、直通車為主，我們可以參考競品的引流思路去測試，如果我們的數(shù)據(jù)表現(xiàn)好且引流成本低，利潤不錯，可以加大引流推廣。參考競品的引流布局，原因在于，競品在前期數(shù)據(jù)測試包括廣告方面有很大的成本投入，如果沒有效益它不會在此引流渠道上重點投放，比如直通車、超級推薦，要么可以拉搜索、要么可以爆首頁流量，當然產(chǎn)品的內(nèi)功和真實轉(zhuǎn)化產(chǎn)出利潤不錯，一般這樣的款也值得去推。我們參考競品的數(shù)據(jù)，其實直接減少我們布局的時間和測試成本。 當我們確定競品是通過直通車、手淘搜索OR超級推薦流量爆起來的，我們可以直接去測試數(shù)據(jù)，方便我們自身產(chǎn)品的快速試錯和成長。 3.直通車引流+拉自然搜索 （1）創(chuàng)意車圖的測試 直通車的核心是點擊率，點擊率是流量的門檻，也可以決定我們后期直通車權(quán)重和流量能否快速爆發(fā)，解決點擊率第一步就是高點擊率主圖和創(chuàng)意車圖的測試： （2）關(guān)鍵詞+人群點擊率優(yōu)化 在測試車圖前，我們通過直通車流量解析分析行業(yè)點擊率和轉(zhuǎn)化率以及行業(yè)PPC,那么后期操作以高點擊率+高轉(zhuǎn)化率+低引流成本優(yōu)化為主。 通過數(shù)據(jù)分析，我們直通車行業(yè)轉(zhuǎn)化率在16左右，行業(yè)PPC在3.86元，點擊率6.24： 當我們測試好我們的車圖點擊率在行業(yè)均值左右，那么就要優(yōu)化關(guān)鍵詞和人群再次提高點擊率。 A.關(guān)鍵詞點擊率優(yōu)化 我們前期測試車圖的時間，詞和人群可以同步優(yōu)化，前期對于我們?nèi)募夑P(guān)鍵詞主要以加價、降價為主，如果點擊率低、展現(xiàn)量大，這類關(guān)鍵詞可以適當降價。展現(xiàn)量小、點擊率低可以適當加價。對于表現(xiàn)差、無點擊、無轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞加價后仍然轉(zhuǎn)化不好，可以直接刪除。 下面是優(yōu)化好的關(guān)鍵詞，通過細節(jié)優(yōu)化操作，主要在于流量詞和投產(chǎn)詞的把控，且每個詞的點擊率都不會太差導(dǎo)致整體點擊率低。 B.人群點擊率優(yōu)化 前期先溢價測試，一般溢價30左右為主，然后根據(jù)人群的表現(xiàn)情況調(diào)整。和關(guān)鍵詞優(yōu)化一樣，如果人群展現(xiàn)量大、點擊率差，可以適當降低溢價，如果人群轉(zhuǎn)化不錯，展現(xiàn)量小、點擊率低，可以適當加大溢價投放，無展現(xiàn)、無點擊的人群加大溢價投放仍然表現(xiàn)差或者沒流量，可以直接暫停刪除；要求：盡量選擇與我們產(chǎn)品類目相關(guān)的人群投放，一般自定義人群根據(jù)生意參謀行業(yè)客群分析最合適的人群溢價投放，注意人群并不是越多越好，而是越精準越好 （3）關(guān)鍵詞+人群+地域轉(zhuǎn)化率優(yōu)化 直通車點擊率優(yōu)化好后，為了更好的提升直通車權(quán)重，我們就要提升直通車的轉(zhuǎn)化率，主要從關(guān)鍵詞、人群、地域方面入手! A.提高關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率 對于標品類目，我們盡量以大詞、二級詞為主，主要擴大關(guān)鍵詞的成交筆數(shù)和投入產(chǎn)出比，如果是非標品類目，以三四級長尾詞為主，且盡量選擇與寶貝類目屬性相關(guān)的長尾詞，越精準轉(zhuǎn)化越好。 在優(yōu)化關(guān)鍵詞過程中，如果關(guān)鍵詞點擊率高、轉(zhuǎn)化好，我們可以適當提高出價穩(wěn)定排名獲取更好的轉(zhuǎn)化，如果關(guān)鍵詞收藏加購可以、點擊率低可以適當提高出價測試下轉(zhuǎn)化情況，如果轉(zhuǎn)化好適當加價，對于長期花費高、無轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞可以刪除，有點擊、無收藏加購轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞直接刪除。 B.提高人群轉(zhuǎn)化率 我們前期選擇人群，盡量選擇與寶貝類目、屬性相關(guān)的人群進行投放，其次優(yōu)質(zhì)人群、資深淘寶天貓訪客、高購買頻次的人群可以優(yōu)先選擇投放。 在優(yōu)化人群過程中，如果人群點擊率高、轉(zhuǎn)化好的可以適當加大溢價投放，以每次百分之5-10左右加大溢價，對于點擊率低、收藏加購率高的人群可以適當加大溢價，加大溢價后流量大仍舊無轉(zhuǎn)化的人群可以暫停。 C.提高地域轉(zhuǎn)化率 我們在直通車優(yōu)化一段時間有一定的數(shù)據(jù)累積后，我們參考直通車報表地域列表，把地域點擊率低、轉(zhuǎn)化差的地域，篩選出來，在地域設(shè)置里面關(guān)掉，只投放流量大、點擊率高、轉(zhuǎn)化好的地域，以此來提高地域投入產(chǎn)出比。 （4）遞增拖價降低PPC 直通車優(yōu)化提升點擊率和轉(zhuǎn)化率的過程，就是遞增拉權(quán)重的過程，前期只要我們的點擊率穩(wěn)定在行業(yè)均值優(yōu)秀以上，我們可以逐步增加預(yù)算拉更多的收藏加購，同樣轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，可以繼續(xù)放大直通車流量帶動更多的成交。 這個時候點擊率和轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)穩(wěn)定，我們觀察每個時段的流量和前一天相比，流量在增長，且在不增加預(yù)算不調(diào)高出價的情況下，下限的時間反而更早，說明權(quán)重在逐步爆發(fā)，此時我們可以通過拖“詞”、拖“人群”、調(diào)整分時折扣降低平均點擊花費。 第一種方法，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞排名靠前，比如出價1.5元，之前在4-6條的位置，現(xiàn)在出價1.5元，在首條的位置，我們可以降低2-3毛出價，其次每天可以適當1-2毛拖，只要排名沒有發(fā)生很大的變化，對于燒錢多、流量大的這類關(guān)鍵詞可以適當降低出價。 第二種方法拖“人群”，人群方面，把花費高、點擊量的關(guān)鍵詞可以適當降低溢價，花費高、轉(zhuǎn)化一般的人群適當降低溢價，無轉(zhuǎn)化的人群直接刪除即可。 第三種方法調(diào)整時間折扣，如果我們下線的時間比之前更早，這個時候調(diào)整時間折扣，時間折扣每次百分之3-百分之5下拉，只要不影響流量即可。
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