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雙十一前如何布局？店鋪定位要清晰，教你活動(dòng)布局技巧
雙十一活動(dòng)離我們的腳步越來(lái)越近了。每年的這個(gè)時(shí)候，是商家開始流量布局的時(shí)候了。因?yàn)樵绞请p十一，流量會(huì)越貴，越難獲得。今年雙十一和往年有點(diǎn)不一樣。在最近的阿里巴巴媽媽M峰會(huì)上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁，副總裁、天貓平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理劉波首先宣布了天貓雙十一今年最重大的變化，“兩次爆發(fā)，雙喜臨門。”這主要是指雙十一的節(jié)奏調(diào)整。具體變化是今年的光棍節(jié)設(shè)立了兩個(gè)銷售突破點(diǎn)。
10月下旬開始第一次預(yù)熱和預(yù)售，11月1日至3日，雙11開幕式，爆發(fā)第一次活動(dòng)。這一階段將重點(diǎn)支持前一年的全新和全新產(chǎn)品，并圍繞產(chǎn)業(yè)帶和全球產(chǎn)品提供專項(xiàng)供應(yīng)和支持。 11月3日至10日進(jìn)行第二次預(yù)熱和預(yù)售，11月11日完成第二次24小時(shí)爆款，為消費(fèi)者呈現(xiàn)更加獨(dú)特的玩法和內(nèi)容。 從“購(gòu)物狂歡節(jié)”到“購(gòu)物狂歡季”，從“一波高潮”到“兩波爆發(fā)”，可以預(yù)見，今年的雙十一可能會(huì)比往年更加火爆。那么，在雙十一到來(lái)之前，我們應(yīng)該如何布局呢？ 一、店鋪定位 淘寶是一個(gè)傾向“小而美”的平臺(tái)，所以一充滿個(gè)性化的店鋪，或者產(chǎn)品不僅能第一時(shí)間吸引客戶，也能更加得到淘寶的青睞。所以不論是我們選款也好，測(cè)款也好，都要極大限度的去迎合我們的目標(biāo)客戶群體。 對(duì)于我們中小賣家而言，如果我們的店鋪比較常規(guī)大眾化，那么在雙十一前早早就要進(jìn)行店鋪定位，而如果我們的產(chǎn)品本身就極具賣點(diǎn)小眾化，那么我們就可以等店鋪有一定數(shù)據(jù)再去定位。那么店鋪該如何去定位呢？ 1.從目標(biāo)群體出發(fā) 首先我們要了解自己的客戶群體，只有找對(duì)了我們的客戶群體，我們才能更好的定位我們店鋪的整體風(fēng)格。例如最近很流行的JK元素服裝，某一店鋪，目標(biāo)群體就是年輕女孩，愛美的清新的，喜歡JK的人群。 店鋪的目標(biāo)群體也是直接決定了店鋪的整體風(fēng)格走向，店鋪的主圖設(shè)計(jì)風(fēng)格也是以青春學(xué)院風(fēng)設(shè)計(jì)，主圖模特也是青春活力的女學(xué)生，從服裝設(shè)計(jì)到主圖設(shè)計(jì)，就會(huì)給人眼前一亮的感覺，讓人過(guò)目難忘，這就是店鋪定位。我們?cè)谔詫氈泄湟蝗σ膊浑y發(fā)現(xiàn)，讓我們記住的店鋪都是“性格鮮明”的，甚至從產(chǎn)品包裝，首頁(yè)，詳情頁(yè)等等完美的契合了目標(biāo)人群的喜好。做的非常不錯(cuò)的三只松鼠就是這么去店鋪定位的。 2.提取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 提取目標(biāo)客戶的方法很簡(jiǎn)單，打開生意參謀后臺(tái)-訪客分析�？梢晕覀兊赇伒脑L客性別，消費(fèi)情況，年齡，職業(yè)等等。 一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征： 1）剛需用戶：就是對(duì)你的產(chǎn)品有迫切需求的，而這種需求是我們有別于市面上其他產(chǎn)品的其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。例如漢服就明顯區(qū)別于市面上的其他女裝風(fēng)格。同樣的還有服裝類目的韓都衣舍，也是抓住了客戶對(duì)韓范兒服裝的購(gòu)買需求。 2）有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人群：特別是持續(xù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮�。例如上班族的網(wǎng)購(gòu)水平平均比老年人的發(fā)展?jié)摿Υ蠛芏唷＿@就是為什么同樣是賣大眾化的零食產(chǎn)品，三只松鼠的整體風(fēng)格要更加活潑和年輕化。 3）購(gòu)買產(chǎn)品基數(shù)大的客戶：這個(gè)適合于前期一直有銷售但沒有做定位的店鋪，可以通過(guò)對(duì)購(gòu)買過(guò)的客戶群體進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確定我們店鋪的目標(biāo)人群。確定店鋪優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)行店鋪定位。 3、投其所好 找到目標(biāo)客戶就明確了店鋪的整體目標(biāo)群體的年齡，愛好，特點(diǎn)，性格等等，接下來(lái)就可以對(duì)店鋪進(jìn)行精準(zhǔn)定位了。 二、確定店鋪款式 一個(gè)優(yōu)秀的淘寶店鋪必須有“主推款”“活動(dòng)款”“利潤(rùn)款”，特別是在雙十一期間這三款貨源要備足，店鋪設(shè)計(jì)中，活動(dòng)款海報(bào)要醒目。由于每個(gè)單品的權(quán)重不同，所以在布局上也要有所不同。 1、主推款 主推款要選擇銷售爆發(fā)力強(qiáng)、引流效果好、搜索排名高且客戶反應(yīng)好，有一定利潤(rùn)的產(chǎn)品，最常見的選款數(shù)據(jù)是支付買家數(shù)。需要注意的是，并不是店鋪目前銷量最好的產(chǎn)品就可以當(dāng)成主推款，因?yàn)槿绾芜@款寶貝雖然銷量高，但是與店鋪中的標(biāo)簽、人群等不相符，加上你沒有主動(dòng)推其他款式，那么店鋪群體和標(biāo)簽就很難得到優(yōu)化。由于主推款有一定的利潤(rùn)且轉(zhuǎn)化率高，適合用直通車等付費(fèi)方式進(jìn)行推廣。 2、活動(dòng)款 顧名思義就是參加活動(dòng)的寶貝，其存在是通過(guò)報(bào)名參加活動(dòng)，提升店鋪層級(jí)，這也是店鋪提升業(yè)績(jī)的必備款。選擇活動(dòng)款時(shí)要選擇受眾人群廣的寶貝，這樣才能達(dá)到我們做活動(dòng)的目的，切勿選擇選擇受眾面小的小類目產(chǎn)品。 3、利潤(rùn)款 利潤(rùn)款對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)是維持店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)必不可少的單品，通常選擇產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤(rùn)較大的產(chǎn)品。由于利潤(rùn)款通常存在轉(zhuǎn)化率低的弱點(diǎn)，因此要在詳情頁(yè)和賣家秀中多下功夫，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。 三、產(chǎn)品內(nèi)功打造 大家都知道想要在雙十一能有好的收獲，那就必須要店鋪的產(chǎn)品有一個(gè)好的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。所以產(chǎn)品的內(nèi)功打造是店鋪能否在雙十一大放異彩的基礎(chǔ)。 一個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)功好不好能可以直接從點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、加藏收購(gòu)人數(shù)，一眼看出來(lái)。內(nèi)功如何去打造呢？ 1、寶貝主圖 主圖，是決定點(diǎn)擊率的重要因素，如果缺乏一個(gè)好的主圖，無(wú)法刺激顧客點(diǎn)擊欲望，后續(xù)的銷售、訂單基本無(wú)從談起。一張優(yōu)秀的主圖需要具備哪些呢? 1)產(chǎn)品主體占比要高，背景，寶貝占圖大小設(shè)置要合理，各種素材搭配起來(lái)要和諧美觀，一眼就要讓買家看明白你是賣什么的 2)賣點(diǎn)以顯眼的方式展示在主圖上，你的買家是追求特價(jià)，還是追求品質(zhì)，是要靜音的，要主次分明，最重要的賣點(diǎn)用最大字體最顯眼的顏色； 3)圖片上的營(yíng)銷文案，如果你是女裝女鞋這些類目，主圖上的文字盡量不要超過(guò)整張主圖占比的10%，女性關(guān)注的怎么穿著好看這一個(gè)條件。但如果你是功能性很強(qiáng)的，如行車記錄儀，電熱水器之類，主圖上的文字可能占到整張主圖的50%以上，如果這種功能性產(chǎn)品你不能在主圖上把你的中心賣點(diǎn)提煉出來(lái)，刺激買家下單，那么你這個(gè)主圖就是失敗的！ 2、精準(zhǔn)關(guān)鍵詞 影響轉(zhuǎn)化率最直接的就是流量的精準(zhǔn)度，如果一個(gè)流量對(duì)一個(gè)產(chǎn)品很認(rèn)可、很想要，那這個(gè)流量只要找到他關(guān)鍵詞匹配的，基本就會(huì)成交。這類客戶是目的性很強(qiáng)的用戶，基本上就是要這個(gè)東西。這個(gè)需要做到兩個(gè)點(diǎn)： 1）產(chǎn)品的標(biāo)題所使用的詞一定要精準(zhǔn)，比如亞麻的就不要說(shuō)是棉的。 2）要建立好店鋪的人群標(biāo)簽，直通少用一些不精準(zhǔn)的詞，適當(dāng)少參加一些站外平臺(tái)活動(dòng)或者低價(jià)活動(dòng) 3、評(píng)價(jià) 如果評(píng)價(jià)頂部有差評(píng)的話，那是很影響轉(zhuǎn)化的，要盡量避免，如果有差評(píng)的話要想辦法處理掉，問(wèn)清楚是什么原因，及時(shí)改正，還有讓收貨買家給好評(píng)也是有效方法。 4、買家秀 買家秀主要功能就是將好看的買家秀發(fā)布到詳情頁(yè)的頂部，成為寶貝詳情頁(yè)的一部分。一個(gè)好的買家秀所帶來(lái)的收益是非常大的。 5、問(wèn)大家 問(wèn)大家一直是一個(gè)非�；钴S的版塊，因?yàn)樗谢?dòng)，更加具有真實(shí)性，而且可以讓買家看到自己關(guān)心的問(wèn)題，如果出現(xiàn)負(fù)面的回答也要及時(shí)處理。此外問(wèn)大家也是一個(gè)商家提打造產(chǎn)品賣點(diǎn)的版塊。 四、雙十一活動(dòng)策劃 雙十一除了平臺(tái)的活動(dòng)外，自身店鋪的活動(dòng)也是不可缺少的。活動(dòng)的形式或者說(shuō)促銷方法無(wú)非就那幾種，客戶看活動(dòng)看的還是形式和優(yōu)惠力度，下面給大家說(shuō)說(shuō)常用的幾種活動(dòng)方式。 (1)半價(jià)打折：原價(jià)200元，現(xiàn)價(jià)5折100元銷售，這種打折的方式是最簡(jiǎn)單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時(shí)，就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。 (2)買一送一：全場(chǎng)任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價(jià)格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。 (3)兩件包郵：購(gòu)買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會(huì)有再次購(gòu)買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。 (4)滿減送：滿200元送20元優(yōu)惠券，滿300元送50元優(yōu)惠券，滿500元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說(shuō)這款寶貝剛好199元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來(lái)才能享受優(yōu)惠券的折扣了。 (5)關(guān)聯(lián)銷售：關(guān)聯(lián)銷售主要的目的是通過(guò)活動(dòng)款帶動(dòng)利潤(rùn)款，這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思。比如購(gòu)買全場(chǎng)任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝，更能拉動(dòng)全店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)方式是最受消費(fèi)者歡迎的。 總結(jié)：金九銀十雙十一，越早的重視，越能讓你的店鋪產(chǎn)品盡快步入節(jié)奏。商家想要做好店鋪，不是件容易的事情。很多商家都想要在平臺(tái)穩(wěn)定的出貨，活動(dòng)大促時(shí)候再爆發(fā)，但需要真正的邁出去，解決好現(xiàn)在的問(wèn)題，做好運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。 不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江海。
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