我先問(wèn)問(wèn)大家，如果現(xiàn)在是2017年我，你能跑贏嗎？利用什么方式去跑？首先定位的是“舍與得”。 定位，是一個(gè)舍棄的過(guò)程，舍棄利潤(rùn)、舍棄買(mǎi)家、舍棄市場(chǎng)；定位是一個(gè)尋找的過(guò)程，尋找目標(biāo)市場(chǎng)，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找目標(biāo)客戶，尋找心智空缺。因此，定位是為了尋找目標(biāo)市場(chǎng)及客戶群體，舍棄不符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品，快速占領(lǐng)顧客心智才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
網(wǎng)店定位的二大部分
網(wǎng)店定位的好處是有目的的備貨，穩(wěn)定消費(fèi)群體，增進(jìn)消費(fèi)群體，品牌養(yǎng)成。
為什么要細(xì)分市場(chǎng)？因?yàn)榇笫袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，已有大品牌，接觸消費(fèi)的成本高，較能特色化。而小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較單純直接，少有大品牌，甚至有填補(bǔ)空白的機(jī)會(huì)，接觸成本低，容易特色經(jīng)營(yíng)。因此，細(xì)分市場(chǎng)是為了避免大競(jìng)爭(zhēng)，尋找市場(chǎng)空白部分。
一、細(xì)分市場(chǎng)
細(xì)分市場(chǎng)的流程：
1、圈定市場(chǎng)范圍。2、挖掘潛在客戶特征。3、分析潛在客戶的不同需求。4、制定營(yíng)銷(xiāo)策略
網(wǎng)店可利用的分析工具有阿里指數(shù)跟市場(chǎng)行情。
以服裝為例——潛在客戶有哪些？
1、圈定市場(chǎng)范圍。25—34歲的年輕淘寶用戶。
2、挖掘潛在客戶特征。他們消費(fèi)能力強(qiáng)，注重生活品質(zhì)。
3、分析潛在客戶的不同需求。需求專業(yè)、舒適、年輕，而非個(gè)性獨(dú)特。
4、制定營(yíng)銷(xiāo)策略。季節(jié)性促銷(xiāo)，新品促銷(xiāo)。
細(xì)節(jié)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：1、有利于挖掘“優(yōu)勢(shì)”市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。2、有利于集中人力，物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。3、有利于制定和調(diào)整針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。 【店鋪如何做產(chǎn)品分析及產(chǎn)品框架】 一、首先我們先說(shuō)產(chǎn)品 產(chǎn)品是做淘寶成功的關(guān)鍵，賣(mài)點(diǎn)是一個(gè)產(chǎn)品的靈魂，一個(gè)雷同的產(chǎn)品在淘寶這個(gè)平臺(tái)上是很難脫穎而出的。大家都喜歡質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在好多賣(mài)家都誤解了，認(rèn)為只有價(jià)廉才能贏得客戶，但是沒(méi)有注意到“物美價(jià)廉”，“物美”是放到前面的。這就是為什么真的賺錢(qián)的，都不是最便宜的。 所以，我們第一步要考慮的不是流量，而且一個(gè)產(chǎn)品，用心的去選擇好的產(chǎn)品，給店鋪?zhàn)龊枚ㄎ唬蝗�，以后的工作都是白做，真的是白做�?/font> 對(duì)于產(chǎn)品的選擇，我們一定要做到如下幾點(diǎn)： 1、自己喜歡，因?yàn)橹挥凶约合矚g，你才能用心去經(jīng)營(yíng); 1、 了解自己產(chǎn)品的屬性，因?yàn)橹挥辛私庾约寒a(chǎn)品屬性，你才能很好地介紹給你的客戶; 2、 一定要去和同行比較自己的劣勢(shì)是那些，因?yàn)橹挥锌吹搅藙e人，才能更了解自己; 3、 自己的的優(yōu)勢(shì)是那些，因?yàn)橹挥兄雷约旱膬?yōu)勢(shì)(是和別人比較，而不是自己認(rèn)為的優(yōu)勢(shì))，才能更好的推薦給客戶; 4、 淘寶是不是喜歡你的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥刑詫毾矚g你，他才會(huì)推薦你。 5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘寶上的銷(xiāo)量、價(jià)格、上下架時(shí)間、客戶的評(píng)論，找到客戶的痛點(diǎn)。 所以在這里我不建議小賣(mài)家去考慮太大的類(lèi)目，一是因?yàn)橘u(mài)家太多、競(jìng)爭(zhēng)太大，二是大類(lèi)目，肯定會(huì)是受眾面廣，有好多大的賣(mài)家在里面，小賣(mài)家確實(shí)沒(méi)有足夠的實(shí)力去做好，想要脫穎而出，太難太難。當(dāng)然，如果你有資金、有實(shí)力，那是個(gè)例外。 好多人都會(huì)問(wèn)，那么什么樣的算是小類(lèi)目呢? 這里和大家簡(jiǎn)單說(shuō)下，寶貝數(shù)相對(duì)較少，搜索相對(duì)較大，就可以。如果一定要給個(gè)數(shù)據(jù)，那就寶貝數(shù)低于10W(最好5W以下)，搜索大于1W(最少也別低于 3000)就可以。 2、確認(rèn)了產(chǎn)品，你一定要去做店鋪定位 因?yàn)槟闶切≠u(mài)家，所以你一定不能把你的店鋪?zhàn)龀呻s貨鋪。一個(gè)不同類(lèi)目產(chǎn)品混雜的店鋪，不僅淘寶不會(huì)給你流量，而且客戶也不會(huì)買(mǎi)賬的。 1、店鋪的大體定位主要從以下五點(diǎn)體現(xiàn)：專業(yè)、特色、感情、價(jià)格、附加值。我們可以多選，但是一定要有一點(diǎn)突出，比如橙子你突出產(chǎn)地贛南。 2、店鋪的大體方向確定之后，我們要做的就是客戶群里分析，這個(gè)也是很重要的。在這塊很多人都會(huì)想當(dāng)然，但是這個(gè)就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)楹枚喈a(chǎn)品，存在著a類(lèi)客戶群體，b類(lèi)人群購(gòu)買(mǎi)。腦白金就是個(gè)例子，他是老人是銷(xiāo)售群體，但是購(gòu)買(mǎi)人群是青壯年。 你的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，爆款主圖、詳情頁(yè)，客戶話術(shù)，都要符合他們的口味，這樣，你的轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。做這個(gè)之前一定要有一個(gè)好的標(biāo)題，這個(gè)是千人千面的問(wèn)題。這個(gè)也是是否有流量的關(guān)鍵。 這個(gè)是部分，我就是舉個(gè)例子，有了這些數(shù)據(jù)，我們的詳情頁(yè)、主圖，一定要迎合自己的主要客戶群里口味，這樣才會(huì)提高你的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化。 一個(gè)店鋪四個(gè)主推款 一、引流款 顧名思義就是店鋪的主推產(chǎn)品，進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)店首先推送的產(chǎn)品。將產(chǎn)品定位為引流款,就意味著這個(gè)產(chǎn)品就是店鋪?zhàn)畲蟮牧髁縼?lái)源通路。這個(gè)引流款的產(chǎn)品,一般選擇都是大部分消費(fèi)者都能接受的,非小眾的產(chǎn)品。而且這部分的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率要好,相比于同樣類(lèi)目屬性環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,有價(jià)格或者其他方面的優(yōu)勢(shì)。那么想要選擇精準(zhǔn)的引流款時(shí),就要做好數(shù)據(jù)的測(cè)試,盡量選擇轉(zhuǎn)化率高,地域限制較少的產(chǎn)品。觀察其數(shù)據(jù)狀況,初期可以給予產(chǎn)品比較小的推廣流量,慢慢測(cè)試后,在穩(wěn)步提高。 二、利潤(rùn)款 將產(chǎn)品定位為利潤(rùn)款,就是要靠此產(chǎn)品為店鋪帶來(lái)更多的利潤(rùn)和銷(xiāo)量。因此這類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該占實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的最高比例。 利潤(rùn)款前期的選款, 對(duì)數(shù)據(jù)挖掘要求比引流款更高,在選擇時(shí),首先要鎖定目標(biāo)群眾,精準(zhǔn)的分析目標(biāo)群眾的愛(ài)好。而利潤(rùn)款產(chǎn)品選擇的目標(biāo)人群,應(yīng)該是某一特定的人群,例如一些比較追求個(gè)性的,追求潮流的人群。然后分析出適合他們的款式、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、價(jià)位區(qū)間等多方面的因素,再做出決定。 三、活動(dòng)款 選擇活動(dòng)款的產(chǎn)品,首先就要明確產(chǎn)品通過(guò)活動(dòng)要達(dá)到的目的是什么?是清庫(kù)存、沖銷(xiāo)量,還是體驗(yàn)品牌。根據(jù)不同的目的,就要選擇不同的方式操作。 1、清庫(kù)存 以清庫(kù)存為目的的活動(dòng)款產(chǎn)品,一般都是些陳舊或者尺碼不全的款式,這樣就必須犧牲客戶對(duì)品牌的體驗(yàn),那么低價(jià)出售就是彌補(bǔ)消費(fèi)者心理的一個(gè)最好的方式。其實(shí)大家在很多網(wǎng)站都可以看到,店鋪會(huì)有一欄以特賣(mài),低折促銷(xiāo)為字眼的產(chǎn)品欄目,就是利用這個(gè)原理。 2、沖銷(xiāo)量 店鋪想要獲得更多的利潤(rùn),提高知名度,沖銷(xiāo)量就是一種不得不采取的方式途徑。以沖銷(xiāo)量為目的的產(chǎn)品,最好也是選擇一些大眾喜歡的,比較熱衷的產(chǎn)品,進(jìn)行銷(xiāo)售,才能達(dá)到更好的效果。 四、形象款 形象款目的是提升我們品牌的形象。意義就在于它能讓你停留駐足與期待,但是它卻高不可攀！簡(jiǎn)單的說(shuō),就類(lèi)似于一個(gè)城市的形象工程一樣。因此,形象款的選擇,應(yīng)該是一些高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價(jià)的極小眾產(chǎn)品。但是形象款僅僅只是產(chǎn)品銷(xiāo)售的極小部分,店鋪只需設(shè)置大概3-5款即可。應(yīng)該把重點(diǎn)放在之前三個(gè)款的產(chǎn)品上。 總而言之，想要做好產(chǎn)品差異化,就要把店鋪的產(chǎn)品定位成引流、利潤(rùn)、活動(dòng)和形象款這四種形式,大大的提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率,才能讓店鋪獲得更多銷(xiāo)量。 最后【店鋪如何定位人群標(biāo)簽】 2017是一個(gè)個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，淘寶也越來(lái)越講求個(gè)性化千人千面了，人群標(biāo)簽、店鋪標(biāo)簽也是賣(mài)家們要去考察的，但是很少人能理解透徹這個(gè)技巧，所以今天給大家概括了5句話，教大家如何定位人群標(biāo)簽，讓流量更加精準(zhǔn)! 我們先來(lái)看下現(xiàn)在淘寶個(gè)性化多么嚴(yán)重(其實(shí)如果你們用心去觀察，根本不需要?jiǎng)e人去告訴你們，這些都可以看到并且總結(jié)規(guī)律) 這個(gè)是電腦端手淘首頁(yè)的猜你喜歡，我們從上到下來(lái)看下個(gè)性化是多嚴(yán)重，首先搜索框推薦詞是運(yùn)動(dòng)服裝，而我最近就搜索了運(yùn)動(dòng)服的關(guān)鍵詞(而且我搜這個(gè)詞的時(shí)候是在PC端搜的(登陸了賬號(hào)的) 第二個(gè)是兩個(gè)圈起來(lái)的拖鞋，這兩款拖鞋是我之前呆的店鋪的兩款產(chǎn)品，平時(shí)經(jīng)常登陸個(gè)人號(hào)瀏 覽這幾款寶貝，我到現(xiàn)在至少有兩個(gè)月沒(méi)去瀏覽了，依然給我推薦了這樣的主圖給我。 所以從上面我們發(fā)現(xiàn)的是首先是歸類(lèi)標(biāo)簽，這個(gè)標(biāo)簽我們可以分為強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系。 我們用幾個(gè)群體來(lái)劃分： 強(qiáng)關(guān)系人群：搜索點(diǎn)擊瀏覽/收藏加購(gòu)/轉(zhuǎn)化/回購(gòu)等行為+與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化人群肖像最符合的人群 中等關(guān)系人群：搜索點(diǎn)擊瀏覽/收藏加購(gòu)/轉(zhuǎn)化/回購(gòu)等行為 弱關(guān)系人群：與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化人群肖像最符合的人群 核心點(diǎn)：從上面關(guān)系中我們發(fā)現(xiàn)想要獲得展示推薦我們的產(chǎn)品，就要讓我們的產(chǎn)品跟強(qiáng)關(guān)系人群形成關(guān)聯(lián)。 上面跟技巧沒(méi)關(guān)系，是我們做分析的一種觀察，大部分人是為了所謂的手把手操作技巧，所以可以說(shuō)上面講的都是一堆廢話。 接下來(lái)我們來(lái)簡(jiǎn)單的用五句話來(lái)說(shuō)下這個(gè)標(biāo)簽引流技巧~ 第一句話：先確定好你的產(chǎn)品最適合什么目標(biāo)人群(找部分用戶號(hào)是這類(lèi)人群的，老客戶更好) 第二句話：找?guī)讉�(gè)核心關(guān)鍵詞(關(guān)鍵詞背后的主要人群跟我們想要的吻合)，如果搜索找不到就直接上車(chē)(做好人群定向) 第三句：瀏覽銷(xiāo)量高/人氣高的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和自己的寶貝產(chǎn)品，可以適當(dāng)收藏加購(gòu)。 第四句：像我上面瀏覽手淘首頁(yè)，看下自己和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有沒(méi)有被打標(biāo),如果打標(biāo)了就找到自己產(chǎn)品下單(讓標(biāo)簽人群跟我們的產(chǎn)品形成強(qiáng)關(guān)系)，你也可以做出螺旋增長(zhǎng)，想怎么干擾數(shù)據(jù)都沒(méi)事 第五句：如果你的標(biāo)簽人群是定向正確的，你的產(chǎn)品和詳情都是優(yōu)質(zhì)的，那么你的精準(zhǔn)人群自然會(huì)越來(lái)越多。 說(shuō)了那么多，最后的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是真正的核心，再配合上一些好的營(yíng)銷(xiāo)和信任感強(qiáng)化以及客服的培訓(xùn)。把各個(gè)地方做到細(xì)致化，可能我再這里所總結(jié)的只是部分，但是我希望大家認(rèn)清楚，所謂黑技巧并沒(méi)有我們所想的那么神奇，更多是被神秘包裝而已，而且版本也非常多，風(fēng)險(xiǎn)與效果并存。
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