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雙十一前如何布局？店鋪定位要清晰，教你活動布局技巧
雙十一活動離我們的腳步越來越近了。每年的這個時候，是商家開始流量布局的時候了。因為越是雙十一，流量會越貴，越難獲得。今年雙十一和往年有點不一樣。在最近的阿里巴巴媽媽M峰會上，阿里巴巴集團副總裁，副總裁、天貓平臺事業(yè)部總經(jīng)理劉波首先宣布了天貓雙十一今年最重大的變化，“兩次爆發(fā)，雙喜臨門�！边@主要是指雙十一的節(jié)奏調(diào)整。具體變化是今年的光棍節(jié)設(shè)立了兩個銷售突破點。
10月下旬開始第一次預(yù)熱和預(yù)售，11月1日至3日，雙11開幕式，爆發(fā)第一次活動。這一階段將重點支持前一年的全新和全新產(chǎn)品，并圍繞產(chǎn)業(yè)帶和全球產(chǎn)品提供專項供應(yīng)和支持。 11月3日至10日進行第二次預(yù)熱和預(yù)售，11月11日完成第二次24小時爆款，為消費者呈現(xiàn)更加獨特的玩法和內(nèi)容。 從“購物狂歡節(jié)”到“購物狂歡季”，從“一波高潮”到“兩波爆發(fā)”，可以預(yù)見，今年的雙十一可能會比往年更加火爆。那么，在雙十一到來之前，我們應(yīng)該如何布局呢？ 一、店鋪定位 淘寶是一個傾向“小而美”的平臺，所以一充滿個性化的店鋪，或者產(chǎn)品不僅能第一時間吸引客戶，也能更加得到淘寶的青睞。所以不論是我們選款也好，測款也好，都要極大限度的去迎合我們的目標客戶群體。 對于我們中小賣家而言，如果我們的店鋪比較常規(guī)大眾化，那么在雙十一前早早就要進行店鋪定位，而如果我們的產(chǎn)品本身就極具賣點小眾化，那么我們就可以等店鋪有一定數(shù)據(jù)再去定位。那么店鋪該如何去定位呢？ 1.從目標群體出發(fā) 首先我們要了解自己的客戶群體，只有找對了我們的客戶群體，我們才能更好的定位我們店鋪的整體風(fēng)格。例如最近很流行的JK元素服裝，某一店鋪，目標群體就是年輕女孩，愛美的清新的，喜歡JK的人群。 店鋪的目標群體也是直接決定了店鋪的整體風(fēng)格走向，店鋪的主圖設(shè)計風(fēng)格也是以青春學(xué)院風(fēng)設(shè)計，主圖模特也是青春活力的女學(xué)生，從服裝設(shè)計到主圖設(shè)計，就會給人眼前一亮的感覺，讓人過目難忘，這就是店鋪定位。我們在淘寶中逛一圈也不難發(fā)現(xiàn)，讓我們記住的店鋪都是“性格鮮明”的，甚至從產(chǎn)品包裝，首頁，詳情頁等等完美的契合了目標人群的喜好。做的非常不錯的三只松鼠就是這么去店鋪定位的。 2.提取精準目標客戶 提取目標客戶的方法很簡單，打開生意參謀后臺-訪客分析。可以我們店鋪的訪客性別，消費情況，年齡，職業(yè)等等。 一般來說，目標客戶具備以下幾個特征： 1）剛需用戶：就是對你的產(chǎn)品有迫切需求的，而這種需求是我們有別于市面上其他產(chǎn)品的其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。例如漢服就明顯區(qū)別于市面上的其他女裝風(fēng)格。同樣的還有服裝類目的韓都衣舍，也是抓住了客戶對韓范兒服裝的購買需求。 2）有經(jīng)濟基礎(chǔ)的人群：特別是持續(xù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮摹＠缟习嘧宓木W(wǎng)購水平平均比老年人的發(fā)展?jié)摿Υ蠛芏�。這就是為什么同樣是賣大眾化的零食產(chǎn)品，三只松鼠的整體風(fēng)格要更加活潑和年輕化。 3）購買產(chǎn)品基數(shù)大的客戶：這個適合于前期一直有銷售但沒有做定位的店鋪，可以通過對購買過的客戶群體進行數(shù)據(jù)分析，確定我們店鋪的目標人群。確定店鋪優(yōu)勢，從而進行店鋪定位。 3、投其所好 找到目標客戶就明確了店鋪的整體目標群體的年齡，愛好，特點，性格等等，接下來就可以對店鋪進行精準定位了。 二、確定店鋪款式 一個優(yōu)秀的淘寶店鋪必須有“主推款”“活動款”“利潤款”，特別是在雙十一期間這三款貨源要備足，店鋪設(shè)計中，活動款海報要醒目。由于每個單品的權(quán)重不同，所以在布局上也要有所不同。 1、主推款 主推款要選擇銷售爆發(fā)力強、引流效果好、搜索排名高且客戶反應(yīng)好，有一定利潤的產(chǎn)品，最常見的選款數(shù)據(jù)是支付買家數(shù)。需要注意的是，并不是店鋪目前銷量最好的產(chǎn)品就可以當成主推款，因為如何這款寶貝雖然銷量高，但是與店鋪中的標簽、人群等不相符，加上你沒有主動推其他款式，那么店鋪群體和標簽就很難得到優(yōu)化。由于主推款有一定的利潤且轉(zhuǎn)化率高，適合用直通車等付費方式進行推廣。 2、活動款 顧名思義就是參加活動的寶貝，其存在是通過報名參加活動，提升店鋪層級，這也是店鋪提升業(yè)績的必備款。選擇活動款時要選擇受眾人群廣的寶貝，這樣才能達到我們做活動的目的，切勿選擇選擇受眾面小的小類目產(chǎn)品。 3、利潤款 利潤款對于店鋪來說是維持店鋪正常運轉(zhuǎn)必不可少的單品，通常選擇產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤較大的產(chǎn)品。由于利潤款通常存在轉(zhuǎn)化率低的弱點，因此要在詳情頁和賣家秀中多下功夫，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點。 三、產(chǎn)品內(nèi)功打造 大家都知道想要在雙十一能有好的收獲，那就必須要店鋪的產(chǎn)品有一個好的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。所以產(chǎn)品的內(nèi)功打造是店鋪能否在雙十一大放異彩的基礎(chǔ)。 一個產(chǎn)品的內(nèi)功好不好能可以直接從點擊率、轉(zhuǎn)化率、加藏收購人數(shù)，一眼看出來。內(nèi)功如何去打造呢？ 1、寶貝主圖 主圖，是決定點擊率的重要因素，如果缺乏一個好的主圖，無法刺激顧客點擊欲望，后續(xù)的銷售、訂單基本無從談起。一張優(yōu)秀的主圖需要具備哪些呢? 1)產(chǎn)品主體占比要高，背景，寶貝占圖大小設(shè)置要合理，各種素材搭配起來要和諧美觀，一眼就要讓買家看明白你是賣什么的 2)賣點以顯眼的方式展示在主圖上，你的買家是追求特價，還是追求品質(zhì)，是要靜音的，要主次分明，最重要的賣點用最大字體最顯眼的顏色； 3)圖片上的營銷文案，如果你是女裝女鞋這些類目，主圖上的文字盡量不要超過整張主圖占比的10%，女性關(guān)注的怎么穿著好看這一個條件。但如果你是功能性很強的，如行車記錄儀，電熱水器之類，主圖上的文字可能占到整張主圖的50%以上，如果這種功能性產(chǎn)品你不能在主圖上把你的中心賣點提煉出來，刺激買家下單，那么你這個主圖就是失敗的！ 2、精準關(guān)鍵詞 影響轉(zhuǎn)化率最直接的就是流量的精準度，如果一個流量對一個產(chǎn)品很認可、很想要，那這個流量只要找到他關(guān)鍵詞匹配的，基本就會成交。這類客戶是目的性很強的用戶，基本上就是要這個東西。這個需要做到兩個點： 1）產(chǎn)品的標題所使用的詞一定要精準，比如亞麻的就不要說是棉的。 2）要建立好店鋪的人群標簽，直通少用一些不精準的詞，適當少參加一些站外平臺活動或者低價活動 3、評價 如果評價頂部有差評的話，那是很影響轉(zhuǎn)化的，要盡量避免，如果有差評的話要想辦法處理掉，問清楚是什么原因，及時改正，還有讓收貨買家給好評也是有效方法。 4、買家秀 買家秀主要功能就是將好看的買家秀發(fā)布到詳情頁的頂部，成為寶貝詳情頁的一部分。一個好的買家秀所帶來的收益是非常大的。 5、問大家 問大家一直是一個非常活躍的版塊，因為它有互動，更加具有真實性，而且可以讓買家看到自己關(guān)心的問題，如果出現(xiàn)負面的回答也要及時處理。此外問大家也是一個商家提打造產(chǎn)品賣點的版塊。 四、雙十一活動策劃 雙十一除了平臺的活動外，自身店鋪的活動也是不可缺少的�；顒拥男问交蛘哒f促銷方法無非就那幾種，客戶看活動看的還是形式和優(yōu)惠力度，下面給大家說說常用的幾種活動方式。 (1)半價打折：原價200元，現(xiàn)價5折100元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。 (2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。 (3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。 (4)滿減送：滿200元送20元優(yōu)惠券，滿300元送50元優(yōu)惠券，滿500元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好199元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。 (5)關(guān)聯(lián)銷售：關(guān)聯(lián)銷售主要的目的是通過活動款帶動利潤款，這種方式就有點綁架消費者的意思。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動全店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這個方式是最受消費者歡迎的。 總結(jié)：金九銀十雙十一，越早的重視，越能讓你的店鋪產(chǎn)品盡快步入節(jié)奏。商家想要做好店鋪，不是件容易的事情。很多商家都想要在平臺穩(wěn)定的出貨，活動大促時候再爆發(fā)，但需要真正的邁出去，解決好現(xiàn)在的問題，做好運營規(guī)劃。 不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。
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