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今天給大家講的是“看透對手，自然會運(yùn)營”。為什么講這個呢？是因?yàn)槲?015年的時(shí)候曾經(jīng)做電商，比較迷茫�？赡墚�(dāng)時(shí)整體流量比較多，而且也有紅利期，做的比較好，也沒有太多的時(shí)間學(xué)習(xí)，也沒有學(xué)習(xí)的概念，但是到了2015年之后，整體對于我來說就比較迷茫，因?yàn)槭杖氩辉僭黾恿�。�?dāng)時(shí)就在市面上學(xué)習(xí)了各種課程，那個時(shí)候直通車的課程學(xué)了很多，而且操作也非常的熟練，但就是不掙錢。我一直不知道為什么不掙錢，后來才明白。之所以不掙錢是因?yàn)槟憧床煌�，我根本就不知道別人是怎么做的，我老是盯著自己的數(shù)據(jù)去看，所以整個平臺的走勢，以及別人的一個方向其實(shí)我并不了解，我根本就不知道做多少單起多少搜索，也不知道什么時(shí)候操作更容易起搜索，也不知道做的好的，投入多少能掙多少錢。
所以我盲目的去做，發(fā)現(xiàn)可能我學(xué)會了很多技巧，但是依舊做不好淘寶，依舊賺不了錢。自此之后，我更多的重心是偏向于對手，因?yàn)檎麄�平臺是一個賽馬機(jī)制。就是你做的不要求有多好，而是比別人好就夠了，所以在這樣的環(huán)境下。市場的對手往往給了你最正確的答案，以及他們幫助幫你走出了最近的一條路，你只需要去模仿他，然后在模仿的基礎(chǔ)上，如果有能力的再去跑遠(yuǎn)。這樣的話我覺得反而對于新手來說你可以看得更清楚，而且看得更遠(yuǎn)�，F(xiàn)在整個電商的環(huán)境其實(shí)也比較的殘酷，整個環(huán)境的變化是非常大的，并不是說所有人在這個平臺都能掙到錢。比如說，怎么樣才能獲取到流量？像我在2012年2013年那個時(shí)候做的時(shí)候，整個平臺是pc端的。所以那個時(shí)候最核心的一項(xiàng)數(shù)據(jù)就是gmv，就是你的成交占比會非常的大，只要你的成交額高，你的排名就特別的靠前，而且那個時(shí)候更新的速度會非常的慢，比如說一周一更新，一個月一更新，只要你做上去，一個月的流量都非常的穩(wěn)定，但是現(xiàn)在完全改變了。并不是你給淘寶錢他就會給你流量，平臺對于這個階段，他有幾個非常重要的目標(biāo)：
第一個目標(biāo)就是這個gmv，也就是成交額，說白了如果你去設(shè)計(jì)這套算法的話，傳統(tǒng)的電商平臺跟短視頻這些平臺是不一樣的，像短視頻平臺怎樣去考核這個作品是不是優(yōu)質(zhì)呢？好的作品是有魔力的，你只要反復(fù)的去觀看，這就證明這個視頻是一個好的視頻，是值得推送的視頻，這個時(shí)候我就會給你推送。但是電商平臺的核心是你購買，對于平臺來說，如果你只看不買，你的點(diǎn)擊率再高，停留時(shí)間再長，都是耍流氓，而且在數(shù)據(jù)財(cái)報(bào)上，gmv也是比較亮眼的一個數(shù)字，所以平臺的第一目標(biāo)一定是gmv。 第二個目標(biāo)就是平臺更注重的是多元化發(fā)展，也就是現(xiàn)在所謂的內(nèi)容為王，但是在內(nèi)容為王的時(shí)態(tài)就形成了一個偏差，就是可能你不會買，但你會看，但是你看的多了，我相信你總會買。所以他就比較注重一項(xiàng)數(shù)據(jù)，這個ipv就是進(jìn)入商品點(diǎn)擊次數(shù)，說白了他也跟點(diǎn)擊率有非常大的關(guān)系。他考核的是你的用戶的留存，你長時(shí)間的觀看我這個平臺，只要你看的時(shí)間足夠長，我相信你會下單。 第三個目標(biāo)就是消費(fèi)者的體驗(yàn)，體驗(yàn)是什么？如果你來了之后，你搜水果我點(diǎn)匹配的不精準(zhǔn)，這個時(shí)候你可能體驗(yàn)非常的不好就會走，所以在此基礎(chǔ)上就是千人千面。所以為什么說現(xiàn)在坑產(chǎn)的效果越來越差？是因?yàn)橄襁@種ipv的占比以及消費(fèi)者體驗(yàn)的占比越來越高。就是我逐步的去淡化我的坑產(chǎn)，而提升我的點(diǎn)擊率，提升我的消費(fèi)者體驗(yàn)。所以并不僅僅是坑產(chǎn)為王的時(shí)代，而是坑產(chǎn)結(jié)合著點(diǎn)擊率，結(jié)合著千人千面綜合的數(shù)據(jù)。而gmv的占比也會越來越小，這是平臺的一個整體的目標(biāo)。所以我們會看到，這兩年點(diǎn)擊率的占比越來越高，而坑產(chǎn)就越來越弱化。 淘系有多個考核任務(wù)，比如說這個產(chǎn)品，他既要滿足你購買，又要滿足內(nèi)容。這個怎么評判？比如我有一個產(chǎn)品推送到你的面前，你點(diǎn)開了，你覺得不錯，但是可能很多產(chǎn)品你不會立刻購買，你可能明天甚至下個月才會購買，那怎么樣說你這個產(chǎn)品是好產(chǎn)品？即時(shí)購買的算好產(chǎn)品嗎？一定算好產(chǎn)品，但是明天購買的算好產(chǎn)品嗎。下個月再購買，他就不算好產(chǎn)品了，所以他既要滿足gmv的要求，又要滿足ipv的需求。那在此基礎(chǔ)上，淘寶的算法是怎么設(shè)計(jì)的？它是以坑產(chǎn)作為首要的考核，如果是你及時(shí)下單，你的權(quán)重占比會非常的高，但是如果你沒有及時(shí)下單的，他不能說明你不好。如果看你有沒有其他的動作，比如說你有沒有收藏加購的行為。因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品，你可能不會立刻買，但是你絕對會猶豫，因?yàn)槟闩洛e過，這個時(shí)候你就會加購或者收藏，收藏完之后可能下個月再買，或者是之后也有可能不買。所以在這套體系中它通常要結(jié)合點(diǎn)擊率以及其他的轉(zhuǎn)化行為，比如說收藏加購又同時(shí)考核。
這整個淘系的算法是極其復(fù)雜的，但是我們學(xué)運(yùn)營的目的并不是學(xué)他復(fù)雜的算法，而是復(fù)雜的算法簡單化，把里面最核心的要素，以及我們最能控制的要素給它找出來，去優(yōu)化我們的產(chǎn)品，這是我們運(yùn)營最該學(xué)的。而在整個算法里邊，它比較重要就是他的權(quán)重的占比，他的權(quán)重的占比，可能有n多種算法。但這n多種算法里面，購買的權(quán)重往往是最高的，其次是其他的轉(zhuǎn)化行為，比如說加購。再其次，是你的點(diǎn)擊，所以淘系整個權(quán)重幾乎就有兩個方面組成。第一個方面叫做點(diǎn)擊，第二個方面叫做轉(zhuǎn)化，其他的數(shù)據(jù)都可以弱化，但是在此基礎(chǔ)上，我們想要通過量去反哺搜索的話，我們會加速考核就是點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率以及我們的銷量，因?yàn)殇N量可以逼出來展現(xiàn)。短時(shí)間逼出來展現(xiàn)，從而展現(xiàn)更多的數(shù)據(jù)之后，我們的點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率才有反饋。
我們所講的把復(fù)雜的算法簡單化至圍繞兩率一量去做賽馬，這個時(shí)候基本上會降低我們的操作難度，而且能夠把握整個運(yùn)營里面的核心要素。這三項(xiàng)的指標(biāo)占了整體淘系算法的80%以上，只要你控制好這三點(diǎn)，爆的產(chǎn)品大概率會爆，不爆的產(chǎn)品大概率也不爆，而并不是所有的產(chǎn)品都會爆。除此之外，淘系算法還有一個難點(diǎn)，這個難點(diǎn)就在于他的更新時(shí)間，比如說你現(xiàn)在對某個產(chǎn)品加購了，你沒有買，這個時(shí)候怎么辦？而且如果說我們的權(quán)重占比是以成交為主權(quán)重，那有的產(chǎn)品及時(shí)成交了，我們會給他加權(quán)，但是如果這個產(chǎn)品沒有成交，那怎么辦？所以在此基礎(chǔ)上，淘系的更新周期就要結(jié)合多種算法。以實(shí)時(shí)更新，加天更新加周期更新，批量進(jìn)行，比如說我五分鐘一小更新，一天做一個大的更新，3-7天再做一個更大的更新，所以我們之前看到的流量是第四天爆一波流量，就是周期更新。什么是小時(shí)更新？比如說我每個小時(shí)的點(diǎn)擊率的反饋，我的成交的反饋對我的排名都有一些幫助，但是只是他在我們的目前的位置做一些微變化，比如說我現(xiàn)在整個排名是在50-100名之間。那每個五分鐘到十分鐘的排名大概就是50名，待會可能80名，待會一會70名，就是他在這個范圍短時(shí)間波動，這是分鐘式的更新。一天是什么？根據(jù)今天的賽馬我明天會給你做個大幅度的調(diào)整，根據(jù)你今天的表現(xiàn)，覺得不錯，上升到20-30名之間，你再來回的變化，然后根據(jù)三天七天的時(shí)間，我再給你進(jìn)行調(diào)整，比如說你應(yīng)該在前三名還是應(yīng)該在第10-20名，所以它是結(jié)合多種周期及周期的作用。比如你在起流量的過程中，也就是你當(dāng)時(shí)做的單量比較多，或者是某幾天做的單量比較多，它的權(quán)重增加并不明顯，你要想帶來持續(xù)的上升，我們的周期一般都要卡到7-14天之間。因?yàn)榛旧细采w了他的所有的更新的大致節(jié)點(diǎn)，而這些節(jié)點(diǎn)你只要做到日銷超過別人，在點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率沒有問題的情況下，大概率你的排名不會特別靠后。所以更新的周期是一個特別核心的點(diǎn)。
然后標(biāo)簽?zāi)兀课覀冋f消費(fèi)者體驗(yàn)的核心是千人千面，而千人千面體現(xiàn)的是標(biāo)簽，也就是為了防止一些虛假的訂單，這個時(shí)候你說我的單量多就行吧，不行，因?yàn)槟愕膯瘟慷啵赡苣愕娜巳翰痪珳?zhǔn)。但是如果說你的單量少，你的標(biāo)簽特別的精準(zhǔn)，你也有可能獲取更多的流量，最為核心的是動態(tài)標(biāo)簽，動態(tài)標(biāo)簽是怎么產(chǎn)生的？是對比產(chǎn)生的。系統(tǒng)怎樣識別到你這個產(chǎn)品的標(biāo)簽？就是因?yàn)槟闼阉髂骋粋�關(guān)鍵詞之后你的反復(fù)對比。而真實(shí)的消費(fèi)者跟虛假的消費(fèi)者是有偏差的，真實(shí)的消費(fèi)者比如說，你搜索水杯的時(shí)候，你可能心里面就是偏向于大容量的水杯，所以你潛移默化的就會點(diǎn)這種大容量的水位，這個時(shí)候系統(tǒng)的自動學(xué)習(xí)就會記錄這些動作通過你的屬性，價(jià)格，圖片，sku等等多練路去識別你你的興趣偏好是什么，從而給你推送類似的產(chǎn)品，造成你的標(biāo)簽準(zhǔn)確，產(chǎn)品也是一樣產(chǎn)品的話，如果別人不斷的點(diǎn)擊他。點(diǎn)擊他的人也是有規(guī)律的，系統(tǒng)會自動學(xué)習(xí)，他就能進(jìn)入到這種規(guī)律，從而給你推送精準(zhǔn)的人群。 我們用單量逼出來展現(xiàn)，之后慢慢的讓他放客區(qū)真實(shí)。然后產(chǎn)品能力好，自然起爆，這是標(biāo)簽方面的作用。我們整個系列，其實(shí)圍繞的就是這幾個方面，把復(fù)雜的問題簡單化，從點(diǎn)擊率，包含詞，圖價(jià)轉(zhuǎn)化率，購買，加購，坑產(chǎn)量以及它的坑產(chǎn)包括周期，標(biāo)簽，綜合去研究對手做整體的賽馬。賽馬的核心是什么？是競品。很多人說我單量做到多少能掙錢？我多少單能夠起搜索，如果這些概念都沒有怎么辦？這是市場已經(jīng)給了你非常明確的答案了，對手已經(jīng)幫你試測好了，留下的都是性價(jià)比最高的玩法，你根本不需要思考，你只要看你對手是怎么做起來的，對手已經(jīng)把最明確的答案給你了。比如這個行業(yè)最性價(jià)比最高的就是少，那你開車就很難起流量。你的成本很高，成本很高就會被淘汰，所留下的全是精英。包括這個行業(yè)值不值多得做？你首先要做的是什么？分析對手賺不賺錢，看大部分的產(chǎn)品的前期投入是開車靠免費(fèi)還是付費(fèi)？能不能賺錢？當(dāng)你分析出來這些之后，你自己就能判斷別人給你的建議，你能夠通過數(shù)據(jù)觀察出來的結(jié)果，那才是最真實(shí)的結(jié)果，所以不要問別人這個品類能不能做，自己要是會看，你就知道他能不能做。
你前期要做的僅僅是模仿就夠了，落到最難的這個版塊就是很多人為什么說學(xué)了很多技術(shù)，沒什么用。我前期沒有起流量，我也開了一些車也沒有起流量。所以我覺得非常的迷茫，這個真正的迷茫并不是你技術(shù)不夠好，而是你的認(rèn)知太淺了。我剛開始學(xué)習(xí)的時(shí)候也是這樣，我有一個解決不了的問題就是我現(xiàn)在花了這么多為什么不起流量？開始這么多錢為什么不起流量？后來我才明白，當(dāng)你真正的關(guān)注到行業(yè)之后，你會發(fā)現(xiàn)有一個特點(diǎn)。舉例說明，大類目標(biāo)品低客單家的產(chǎn)品。第123名的差距就會非常大，第一名5000搜索，第二名3000搜索，第三名1000搜索。之后的都是幾百訪客，這是類目的特點(diǎn)。第二，在上量的過程中，你會發(fā)現(xiàn)新品有著特殊的規(guī)律，尤其是標(biāo)品行業(yè)。每個量級能拿出多少搜索，基本上差不多，我在里面觀察了一些案例，某個行業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)只要他每天的日銷能達(dá)到五十個單量，這個時(shí)候他就可能就能拿到500個訪客，你觀察對手50單左右的都是500左右的訪客，但有多的有少的，這可能跟點(diǎn)擊率有關(guān)系，但是它的偏差不會特別大，因?yàn)闃?biāo)品行業(yè)，它的點(diǎn)擊率可能偏差往往不是特別大，當(dāng)你總結(jié)好這種規(guī)律之后，你就知道，我在50單量的時(shí)候應(yīng)該起500左右的訪客，如果起了300多，證明你產(chǎn)品能力不行，優(yōu)化你的點(diǎn)擊以及轉(zhuǎn)化，尤其是點(diǎn)擊率，如果你50單手起了600多訪客，證明你產(chǎn)品能力極棒極好，這個時(shí)候加大單量，沖下一個階段，所以當(dāng)你知道每個單量對應(yīng)多少搜索是相對比較正常的時(shí)候，這個時(shí)候，你可以發(fā)力，你可以回頭調(diào)整產(chǎn)品。你就可以有了對比的數(shù)據(jù)去觀察我的數(shù)據(jù)是否正常。所以我們在整個階段，你會發(fā)現(xiàn)我們所有的數(shù)據(jù)并不是研究自己，而是研究別人。真正的數(shù)據(jù)化運(yùn)營一定是盯著別人去看，當(dāng)你了解別人之后反觀自己，你才知道別人什么地方有破綻，我什么地方有優(yōu)勢，我直接用我的優(yōu)勢去打別人的破綻，就可以了。如果你只盯著自己看，你永遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)不了問題，因?yàn)閷κ终麄�過程中，你不觀察，你發(fā)現(xiàn)不了他的缺點(diǎn)是什么，所以我們數(shù)據(jù)化運(yùn)營的核心是70%研究對手。百分之30研究自己，這才是數(shù)據(jù)化運(yùn)營。當(dāng)你這些有了對比之后，市場什么時(shí)候起流量。現(xiàn)在的流量是否正常，你只需要看別人就行了，你根本就不需要關(guān)注自己。所以我們講的是，你不會運(yùn)營是因?yàn)槟憧床煌�，�?dāng)你看透對手，你自然就會運(yùn)營。
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