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成立于2017年的淘寶美妝店鋪“環(huán)游世界的小然然”，主營國際院線級護膚產(chǎn)品，客單價在千元左右。
創(chuàng)始人安然介紹，在店鋪從海外代購成長為品牌代理的過程中，直播間一直是運營高凈值用戶的一個重要陣地。隨著店鋪的不斷發(fā)展，直播間的內(nèi)容也從實地探訪海外品牌研發(fā)地、邀請品牌方進直播間，逐步轉(zhuǎn)型到打造個人IP，分享護膚知識、專業(yè)的手法和產(chǎn)品功效。
目前店鋪直播轉(zhuǎn)化率20%以上，直播成交同比增長50%，新增粉絲數(shù)同比增長33%，直播間粉絲占比60%。 （以下為淘寶教育與“環(huán)游世界的小然然”創(chuàng)始人安然的訪談）
1. 店鋪定位以及主營產(chǎn)品？ 我們店鋪成立于2017年，主營瑞士、德國、西班牙等海外院線級護理產(chǎn)品，日常在售150個SKU。店鋪選品的特點：
1）高客單：平均客單價在2000塊左右，單品價格從500元到8000元左右。 2）專業(yè)美容：這些品牌線下均在美容院使用，需要配合專業(yè)的護膚手法。 3）小眾：此類品牌在國內(nèi)知名度有限，在國外護膚界頗有口碑。
2. 淘寶店鋪的貨源從哪來？ 我們沒有自創(chuàng)品牌，店鋪貨源由海外代購逐漸變?yōu)槠放拼怼?017年剛開淘寶店鋪的時候，我妹妹根據(jù)線上訂單在國外代購正品，然后郵寄給我，我再轉(zhuǎn)寄給客戶。店鋪積累了一定的粉絲量和影響力后，很多品牌方會通過淘寶直接跟我對接，慢慢地變?yōu)榻?jīng)銷商的模式，品牌給我們授權(quán)書，我們幫品牌打開中國市場。
3. 店鋪目標(biāo)人群是誰？她們有哪些消費特點？ 我們店鋪的顧客大多是年收入幾十萬的女性，年齡在25歲到50歲左右。 她們在淘寶買護膚品，對價格不是很敏感，但有自己的訴求： 1）產(chǎn)品側(cè)：希望針對個人的護膚需求和膚質(zhì)，買到更高階、有功效的正品。 2）社交屬性：這類消費者會“看人下單”，店鋪主理人的個人IP能增加消費者的信任度和粘性。 因此我們在店鋪運營上，會想辦法去滿足這類消費者的需求，直播和短視頻都是很好的方式。
4. 店鋪在直播上沉淀了哪些方法？ 實地探訪型直播：2018年，店鋪還在純代購的階段，我們通過實地走訪直播，介紹品牌的工廠、護膚品研究中心等，逐步讓用戶認(rèn)識這些品牌，并通過走訪型直播建立正品心智。 品牌方走進直播間：2019年，直播開始進入上升期，我們會不定時組織專場直播，請國外的品牌方介紹自己的歷史和研發(fā)等背景，讓更多消費者清晰的認(rèn)識到自己使用的到底是什么樣的一個品牌。直播觀看時長和轉(zhuǎn)化率都有不錯的體現(xiàn)。 直播間變“線上美容院”：現(xiàn)在主要是通過直播預(yù)告和一些站外途徑，積累認(rèn)知相同的高凈值客戶，引流到淘寶直播。高端護膚品的消費者，希望能在直播間了解到好的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)到專業(yè)的護理手法和產(chǎn)品使用方法。我會在直播間分享護膚知識、專業(yè)的手法和產(chǎn)品功效，我們在大促的期間差不多1-2天會播一次，日常1-2周播一次，轉(zhuǎn)化率超過20%。
5. 除了內(nèi)容化，店鋪在運營高價值用戶上，還有哪些經(jīng)驗？ 私域運營觸達(dá)老客：我們有互動粉絲群，我會經(jīng)常發(fā)一些新品預(yù)告、清倉處理，或者定期給老客折扣優(yōu)惠和贈品。在大促上新前一個月，我會頻繁出來提醒大家，最近可能要上哪些新品，你們要做一下功課，有哪些活動的福利。有時候也會發(fā)短信告知客戶有新品可以來囤貨。 線上線下聯(lián)動：除了有線上店鋪，我還在線下開設(shè)了美容院，客戶可以來體驗護膚產(chǎn)品或項目，再到線上購買產(chǎn)品，雙線并行提高了客戶粘性和信任度。 | 
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