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第一個層次是評價層次。我今年逛了很多店鋪，很多商家在一個產(chǎn)品運(yùn)營之初都不太重視評價。我舉個例子，特別是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。經(jīng)常看到很多產(chǎn)品，只有四賣四評，卻開始快速推廣。
操作這樣產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，其實是相當(dāng)?shù)偷�，而且剛開始的時候產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率也不能完全發(fā)揮出來。算過一筆賬，基本上操作一個評價大概成本是在 20 元�；旧弦惶焓强梢圆僮� 15 到 20 個評價。那如果要做 50 到 60 個曬圖評價，花費(fèi)的成本在 1000 到 1200 左右，3-5 天可以完成。
這個成本是相當(dāng)?shù)土�，但是很多商家在做一個產(chǎn)品的時候，出現(xiàn)的實際情況是，寧愿每天花 200 的直通車去做推廣，推廣一個星期也不去做評價。一個星期的時間直通車會花差不多 1400，但是實際的成交可能只有十幾個。其中，曬圖評價的三到四個。
這樣操作其實整體效率非常低，所以我們在運(yùn)營過程中會有一個產(chǎn)品操作前優(yōu)化評價的階段，在這個階段基本上不用直通車去推。投入主要是去把銷量和評價做起來，一般在這個階段會做 30-50 個曬圖評價，同時去做一筆售后退款單，讓消費(fèi)者在今天之后看到我們單品的銷量在 500 到 1500 之間，這樣產(chǎn)品在操作之前會有很不錯的基礎(chǔ)。
其實很多產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率之所以低，不是產(chǎn)品本身不夠好，而是由于我們沒有好好去優(yōu)化產(chǎn)品，讓這個產(chǎn)品的潛力發(fā)揮出來，然后我們就開始進(jìn)行推廣，這樣就造成了非常多的浪費(fèi)。所以我們在對一個產(chǎn)品大量投入直通車之前，我們會先把產(chǎn)品的基礎(chǔ)做好，然后再去進(jìn)行投放。大家反思一下，自己的運(yùn)營操作環(huán)節(jié)，是不是在大量投放前，已經(jīng)把基礎(chǔ)做好。
第二個層面是圖片和節(jié)奏。特別對于做服飾類的商家，我們會發(fā)現(xiàn)服飾類目的季節(jié)性特別強(qiáng)，很可能一個市場會在一周到十天迅速從只有幾十單，然后跨越到兩三百單。但是在測款階段，我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的圖片不會很好，要么是完全不能用，要么是做圖的點(diǎn)擊率，只有 3%、4%，雖然是可以操作，但是推廣成本會相對比較高。
如果一次做一組拍攝圖的話，那么很可能最初圖片拍得很是不好，那這個款我們需要去重新拍圖。但是一般從寄樣品到得到圖，并且它做出來，這個時間要花一周。那這一周我們推廣的速度和預(yù)算增加的幅度就會很慢，很保守的，新圖片來的時候，我們可能已經(jīng)錯過機(jī)會了。
所以一般在做秋款或者冬款的時候，如果預(yù)算允許，我們會多拍幾組圖，對于同一個產(chǎn)品。確保我們在圖不行的時候，馬上有可以更替的圖而不用去等。因為這種季節(jié)性的產(chǎn)品是等不起的，一周的時間就可以從幾十單到兩三百單。但是在最開始的時候，如果跑慢了，后面投入的趕超成本會相當(dāng)高。
我們這邊總結(jié)的第二個結(jié)論是，對于有季節(jié)性，并且是行業(yè)變化很快的類目，拍攝圖片的時候多找?guī)讉�合作商，多拍攝幾種不同的風(fēng)格，這樣可以在一組圖不行的時候迅速換另外一組圖。
第三個層面是選款層面，或者說是市場選擇層面。很多產(chǎn)品在操作之前，其實就已經(jīng)可以知道這一類的產(chǎn)品或者是這一個價格的產(chǎn)品，每天市場可以銷售多少單。我舉一個例子，比如我們現(xiàn)在做刮刮樂的拖把，如果我們賣 78，在沒有品牌的情況下，我們一天能做到 100 單就很不錯。如果我們只賣 68 吧，那么我們比較輕松的，可以做到一天150 單，如果我們賣 58 吧，那其實看市場我們感覺一天賣 400 單也是很正常。所以大家在做一個產(chǎn)品之前，要對市場有預(yù)判的能力。
很多時候大家在操作一個款的過程中，會犯一個很致命的錯誤，大家總是會認(rèn)為線下做得很好的東西，線上一定可以做得很好。但是現(xiàn)在電商的數(shù)據(jù)分析已經(jīng)很先進(jìn)了，只要是使用生意參謀市場行情標(biāo)準(zhǔn)版，基本是可以對市場做大概的預(yù)測，然后總結(jié)規(guī)律，會發(fā)現(xiàn)有的中高客單價產(chǎn)品，市場空間相當(dāng)有限，不可能做成大爆款，當(dāng)然這是在沒有聚劃算、淘搶購以及品牌紅利支持的情況下。
所以在我們操作的過程中，如果評價基礎(chǔ)已經(jīng)做好，詳情頁也還不錯，但是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率就是不行。對于這種產(chǎn)品，最多嘗試兩周到三周，就考慮放棄。除非轉(zhuǎn)化率有提升，因為很多款式本身其實就不符合淘寶的大市場，無論怎么優(yōu)化都很難讓他的轉(zhuǎn)化率從 3%提升到 7%。與其每天把推廣的預(yù)算花在這樣的產(chǎn)品上，不如用推廣的預(yù)算去多買一些對手家的競品，看適合做什么產(chǎn)品。
最后一個層面是推廣的節(jié)奏層面。
也就是在一個產(chǎn)品推廣前，我們要把預(yù)算準(zhǔn)備好。其實在推廣一個產(chǎn)品之前，在轉(zhuǎn)化率相對比較確定的情況下，預(yù)算是恒定的，并且一個產(chǎn)品能不能變成爆款，其實操作周期不需要很長，基本上短的兩個星期，長的一個半月，就會知道這個產(chǎn)品有沒有做大爆款的苗頭。電商做爆款不是持久戰(zhàn)，而是快速短時間內(nèi)打爆。如果發(fā)現(xiàn)短時間內(nèi)這個產(chǎn)品沒有辦法打爆，或者搜索沒有辦法提升，直接放棄。與其在一個不是特別好的產(chǎn)品上浪費(fèi)時間，不如快速實驗多去嘗試幾個不同的款。
在操作一個爆款時，給預(yù)算要果斷。初期在評價做好之后，直通車一天花費(fèi) 1000 到 2000 很正常，不需要舍不得，只要投產(chǎn)相對可以接受，而且市場是一個有空間的市場，基本只要短期內(nèi)大量投入，產(chǎn)品是可以做成爆款的。但是這個要看苗頭，如果搜索的苗頭連續(xù)七天沒有增長，那就需要換新產(chǎn)品，及時止損。
剛剛的這些內(nèi)容總結(jié)成幾句話——選好市場，選好款，選好操作推廣策略，做好基礎(chǔ)評價工作，果斷大規(guī)模投資可以持續(xù)推廣的產(chǎn)品，不行則馬上果斷放棄，做其他產(chǎn)品操作的節(jié)奏和取舍要快。 | 
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