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我們運(yùn)營(yíng)無(wú)貨源店團(tuán)項(xiàng)目的目的很明確，就是通過(guò)一定的技術(shù)和工具，抓取別人的商品，拿到自己店里賣，賺取差價(jià)。說(shuō)到賺錢(qián)，離不開(kāi)“利潤(rùn)=(售價(jià)-成本)×銷量”這個(gè)公式。所以，要想賺錢(qián)，定價(jià)很重要。如果定價(jià)不好，無(wú)利可圖，做這個(gè)項(xiàng)目就沒(méi)有意義了。
在講無(wú)貨源的定價(jià)方法之前，我們先來(lái)看看，電商平臺(tái)上其他賣家，他們的主流定價(jià)方法是什么，然后再針對(duì)我們的無(wú)貨源店群的特殊性來(lái)制定定價(jià)策略。 1、成本加成定價(jià)法 這是最基礎(chǔ)的一種定價(jià)方法，也是最普遍的一種定價(jià)方式，扒拉扒拉，統(tǒng)計(jì)一下自己產(chǎn)品本身的成本、推廣成本、包裝成本、物流成本等，然后把這些成本匯總加起來(lái)，就差不多是產(chǎn)品的所有成本了。 但有的時(shí)候一些隱性的成本容易被忽略，導(dǎo)致實(shí)際成本比賬面成本高，明明財(cái)務(wù)臺(tái)面上計(jì)算是盈利的，結(jié)果一看現(xiàn)金表卻沒(méi)賺到錢(qián)，就是因?yàn)榇罅康碾[性成本沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去。這地方例如人工成本、耗材成本，機(jī)器設(shè)備的損耗、庫(kù)存成本、退換貨的損耗成本等等。 2、錨定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)法 這種玩法很簡(jiǎn)單，一般來(lái)說(shuō)中小賣家應(yīng)用的比較多，打開(kāi)淘寶、拼多多，上網(wǎng)一搜，看看和自己賣相同或者類似產(chǎn)品的賣家，別人都是賣什么價(jià)格。只要有利潤(rùn)，別人賣19.9包郵，我就賣17.9包郵，一樣的東西，消費(fèi)者如果看到我的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，肯定會(huì)買我的。 想法是好的，但是通常情況下，假設(shè)都不成立，因?yàn)樘詫毸阉饕娓静粫?huì)給你機(jī)會(huì)和大賣家的商品在一起展示。所以，哪怕你的價(jià)格再低，消費(fèi)者無(wú)從對(duì)比，自然也就不會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)而增加銷售了。 3、需求定價(jià)法 說(shuō)白了，就是根據(jù)市場(chǎng)的供需關(guān)系來(lái)動(dòng)態(tài)的設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格。例如，做服裝的店鋪，新款出來(lái)后價(jià)格相對(duì)會(huì)比較高，慢慢的過(guò)季后，就會(huì)降價(jià)打折銷售。再或者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上對(duì)某件商品的需求比較旺盛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又相對(duì)較少，價(jià)格也不敏感，這種情況下就可以把價(jià)格調(diào)整的高些，反之亦然。 以上就是電商賣家主要的三種定價(jià)方式，對(duì)于我們操作無(wú)貨源店鋪來(lái)說(shuō)并不是完全適用，畢竟商品不是我們生產(chǎn)，成本或者價(jià)格我們沒(méi)有廠家那么大的操作空間，所以在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，我們必須要精細(xì)化分析，加入一些新的理念和方法。 1、商品的定價(jià)必須要考慮標(biāo)簽的一致性 這是最根本的，在電商平臺(tái)個(gè)性化推薦系統(tǒng)中，價(jià)格檔次是非常重要的一個(gè)維度。但是，很多賣家會(huì)這么想：夏天的時(shí)候，我賣T恤，幾十塊錢(qián)，然后冬天的時(shí)候，我賣呢子大衣，上百塊錢(qián)，是不是這樣標(biāo)簽就混亂了么？如果真是這樣的話，去哪里找?guī)资畨K錢(qián)的呢子大衣��？難不成我在冬天的時(shí)候，還是只能賣幾十塊錢(qián)的T恤。 當(dāng)然不可能是這樣的！你在布局產(chǎn)品的時(shí)候，冬裝棉衣的價(jià)格和夏裝T恤的價(jià)格肯定相差是比較大的，那怎么去判斷他們是不是屬于同一個(gè)價(jià)格區(qū)間呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，搜索關(guān)鍵詞，看你的產(chǎn)品處于什么樣的價(jià)格區(qū)間就可以了。 比如你夏天的時(shí)候賣女士T恤，那你就搜索“T恤女”，比如你的銷售價(jià)格是處在第三個(gè)價(jià)格區(qū)間79—174之間，然后你如果準(zhǔn)備上秋裝外套，在搜索核心關(guān)鍵詞的時(shí)候，只要也在對(duì)應(yīng)的第三個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，那就可以，就不會(huì)讓你的價(jià)格標(biāo)簽混亂。 2、黃金分割點(diǎn)定價(jià)法 0.618這個(gè)神奇的數(shù)字，在我們給商品定價(jià)的時(shí)候也有非常大的作用，比如你的產(chǎn)品在120-360之間都是一個(gè)價(jià)格層級(jí)，各種不同的賣家有的賣高，有的賣低，那么我們?cè)撨x擇什么樣的具體價(jià)格銷售呢？ 最簡(jiǎn)單的方法就是用0.618這個(gè)黃金分割點(diǎn)數(shù)字乘以最高價(jià)，這地方就是360*0.618=222，你的定價(jià)就是222元，這個(gè)價(jià)格是最合適的。價(jià)格太高會(huì)影響你的銷量，價(jià)格太低會(huì)影響你的利潤(rùn)，而這個(gè)黃金分割點(diǎn)對(duì)應(yīng)的價(jià)格剛剛好！你要問(wèn)我為什么，我也不知道，有些東西解釋不了。就像為什么身材上下比例為0.618的女生好看一樣，反正就是這樣的身材好看，為啥好看，說(shuō)不清！ 3、合理折扣率的設(shè)定 我們?cè)谒阉麝P(guān)鍵詞的時(shí)候，在搜索結(jié)果頁(yè)面看到的價(jià)格都是真實(shí)的銷售價(jià)格，而我們?cè)诎l(fā)布商品的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)一口價(jià)。我們建議通過(guò)打折工具對(duì)一口價(jià)進(jìn)行打折銷售，除了給用戶的心理體驗(yàn)比較好外，對(duì)后期價(jià)格的調(diào)整也比直接改動(dòng)一口價(jià)的影響要小。 那么我們?cè)谠O(shè)置商品一口價(jià)的時(shí)候，如果真實(shí)銷售價(jià)格確定了，應(yīng)該按照打幾折來(lái)計(jì)算原始的一口價(jià)呢？折扣太高了，消費(fèi)者可能不相信，折扣太低了，對(duì)消費(fèi)者可能又沒(méi)有吸引力。 這里你要注意，不要相信什么直覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)，你只需要相信數(shù)據(jù)就可以了。方法很簡(jiǎn)單，搜索和你產(chǎn)品相關(guān)的同類產(chǎn)品，按照銷量排序，取前30名左右賣家，然后分別統(tǒng)計(jì)他們的真實(shí)銷售價(jià)格和一口價(jià)，最后匯總他們的真實(shí)銷售價(jià)格和一口價(jià)，用匯總后的總銷售額除以總的一口價(jià)，得到的折扣率就可以作為你自己商品的折扣率來(lái)用。 假設(shè)計(jì)算出來(lái)的折扣率是0.43，如果你的真實(shí)售價(jià)是120元，那么你上傳商品的時(shí)候設(shè)置的一口價(jià)就是120/0.43=279元。 我們操作無(wú)貨源店群項(xiàng)目，結(jié)合以上的方法和理念，在具體制定價(jià)格的時(shí)候還可以使用以下的幾個(gè)小技巧： 技巧1：招徠定價(jià)策略 這種定價(jià)策略適合于店鋪早期引流或者快速提高店鋪層級(jí)時(shí)候來(lái)使用。比如賣零食，你可以把某一款零食定很低的價(jià)格，通過(guò)設(shè)置這個(gè)低價(jià)格來(lái)引流。單買這款零食你一定是虧錢(qián)的，但是你可以在這款零食的sku里設(shè)置多個(gè)套餐，讓這些套餐的價(jià)格看起來(lái)比買單品更實(shí)惠，給消費(fèi)者一種多買多優(yōu)惠的感覺(jué)，這樣你既有錢(qián)賺，消費(fèi)者也討了實(shí)惠與便宜。 技巧2：高價(jià)引流，低價(jià)成交 這種定價(jià)策略和之前的恰恰相反，畢竟我們做無(wú)貨源的店鋪商品數(shù)量很多，每個(gè)商品都低價(jià)不賺錢(qián)是不現(xiàn)實(shí)的，我們可以上傳一些利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品，在這些產(chǎn)品的詳情頁(yè)中做個(gè)關(guān)聯(lián)購(gòu)買，掛上比這些商品價(jià)格更低的單品。 在這種情況下，由于受到引流款高價(jià)的影響，相對(duì)之下消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得你關(guān)聯(lián)推薦的商品性價(jià)比較高，這樣的成交可能性會(huì)更大。當(dāng)然還有一部分只買貴的不買對(duì)的，就是挑你高價(jià)的買，那我們就偷偷捂著嘴笑唄！ 技巧3：與上家錯(cuò)開(kāi)規(guī)格定價(jià) 這是啥意思呢？比如說(shuō)賣茶葉，我們?cè)谔詫毶峡吹降牟枞~一般的規(guī)格都是：50g、250g、500g……，這樣的很整。這樣的，消費(fèi)者也很容易比價(jià)，比如說(shuō)50g的賣50元，250g的賣220元，500g的賣400元，那么，500g的就是最劃算的。 但是如果你弄出來(lái)這樣一個(gè)規(guī)則：300g，怎么樣，雖然也能比較，但是消費(fèi)者可能就不愿意算了，或者算起來(lái)就比較暈了。這個(gè)策略的核心就是讓消費(fèi)者比價(jià)困難，可以多賺一些利潤(rùn)。包括賣水果等等許多有明確計(jì)量單位的產(chǎn)品，都可以這樣搞的。
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