淘寶開直通車技巧集錦,八年燒車燒出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)貼+總結(jié)貼+問(wèn)答帖。大家好，繼續(xù)學(xué)習(xí)，希望能長(zhǎng)期更新。開門見(jiàn)山：首先，我覺(jué)得你應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己，為什么你的直通車一直開不好。
答案是：不是你選擇的時(shí)機(jī)不對(duì)，就是你投放設(shè)置的不行。直通車開不好的店鋪各有各的問(wèn)題。
而且很多賣家可能覺(jué)得沒(méi)有直通車的店鋪運(yùn)營(yíng)是不完整的，怎么著都得要花點(diǎn)錢去開一下，完全沒(méi)有必要的事情。有這個(gè)時(shí)間去選點(diǎn)品，優(yōu)化一下店鋪不香嗎？
我的一位朋友，在做無(wú)貨源店鋪的時(shí)候，有幾款產(chǎn)品賣得還不錯(cuò)，就想開直通車，但是她對(duì)直通車一竅不通，我直接斷絕了她的想法。因?yàn)橹蓖ㄜ嚾绻_不好，不僅不會(huì)給你的產(chǎn)品帶來(lái)流量，反而會(huì)讓你的產(chǎn)品銷量變差，得不償失。
那我們到底為什么要開直通車？
1、打造爆款？（x）
答案是：直通車作為我們?nèi)粘ｄN售最重要的淘寶工具，不知各位對(duì)其是何種認(rèn)識(shí)，我對(duì)于直通車的認(rèn)識(shí)是，它只是推廣工具，直通車打造不了爆款，而是爆款打造了直通車的數(shù)據(jù)。
2、帶動(dòng)自然流量（√）
推廣的同時(shí)，關(guān)注流量趨勢(shì)，每天要記錄好自然流量是否增長(zhǎng)，或者增長(zhǎng)多少；轉(zhuǎn)化率要高于同行的均值。
3、判斷產(chǎn)品關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)力（√）
主要看關(guān)鍵詞的相關(guān)度，相關(guān)度越高越好，屬性匹配要高；另外，還要控制好合理的出價(jià)，要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，關(guān)注好行業(yè)的相關(guān)水平，或者說(shuō)你想要獲得什么位置，根據(jù)你想要的一個(gè)位置來(lái)決定自己的出價(jià)。
4、搶對(duì)手流量（√）
可以先鎖定一個(gè)對(duì)手，每天關(guān)注對(duì)手的變化，我們多獲得一些流量，對(duì)手就會(huì)少獲得一些流量，因?yàn)槠脚_(tái)的流量總共就那么多，通過(guò)直通車來(lái)獲得一些精準(zhǔn)的流量，這樣，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)少一些流量，他們少流量的同時(shí)，也會(huì)把他們的ppc、廣告費(fèi)用提高，來(lái)增加他們的一些費(fèi)用。
為什么你的直通車開不好？
其實(shí)我一直不太建議大家隨隨便便就開直通車的，因?yàn)槿绻銢](méi)有一定的理論基礎(chǔ)的話，你的技術(shù)并不能給你的產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷量，反而會(huì)遇到很多坑。
1、隨意開車，沒(méi)有計(jì)劃性
直通車推廣前期最先要確定目標(biāo)和計(jì)劃，然后根據(jù)目標(biāo)設(shè)置工作步驟，分解任務(wù)，分步操作執(zhí)行。
2、對(duì)直通車一知半解
大家要認(rèn)識(shí)到直通車已經(jīng)不是幾年前流量紅利時(shí)代，尤其是新手賣家，如果盲目的開直通車，只會(huì)虧損下去。
3、車詞的選擇
經(jīng)常有人為了獲得更多的流量選擇行業(yè)大詞。但是這種關(guān)鍵詞一般出價(jià)都較高，而且因?yàn)榇笤~的不精準(zhǔn)性，轉(zhuǎn)化率會(huì)低。在店鋪基礎(chǔ)并不優(yōu)于其他店鋪的情況下，出高價(jià)搶占排名但是可能轉(zhuǎn)化跟不上，并不是最優(yōu)選擇。
4、直通車流量轉(zhuǎn)化率很低
影響直通車費(fèi)用及效果最重要的數(shù)據(jù)就是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，只有抓住這兩點(diǎn)，直通車才能開的好。比引流更重的是轉(zhuǎn)化，因?yàn)槲覀円鞯哪康氖菫榱宿D(zhuǎn)化，不然給你在更多的流量也是沒(méi)有意義的。
5、無(wú)線端的體驗(yàn)
現(xiàn)在無(wú)線端流量和成交占比如此之高的情況下，無(wú)線端的優(yōu)化必不可少。既然付費(fèi)通過(guò)直通車來(lái)引流，就要保證無(wú)線端客戶的體驗(yàn)。無(wú)線端客戶從創(chuàng)意圖點(diǎn)擊進(jìn)入詳情，首先看到的就是創(chuàng)意圖，因此圖片質(zhì)量和內(nèi)容展示尤為關(guān)鍵。
6、為了數(shù)據(jù)而數(shù)據(jù)
很多人為了提高點(diǎn)擊率，用各種特殊圖片騙點(diǎn)擊。這種點(diǎn)擊率雖然高，但是卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化。點(diǎn)擊率的核心是打動(dòng)客戶，但是我們開直通車的目標(biāo)是為了成交，所以一定要兼顧轉(zhuǎn)化率。
如果你的直通車達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，不妨對(duì)照著看看，你是不是不經(jīng)意間走到了哪個(gè)坑里。
核心重點(diǎn)來(lái)了（建議收藏之后慢慢看）
1.直通車的本質(zhì)
1.1廣告推廣工具
1.2質(zhì)量分（權(quán)重）為什么與點(diǎn)擊率息息相關(guān)
1.3影響點(diǎn)擊率的因素
1.4小結(jié)
2.直通車的結(jié)構(gòu)與優(yōu)化
2.1創(chuàng)意 及 優(yōu)化
2.2渠道 及 優(yōu)化
2.3轉(zhuǎn)化率 及 優(yōu)化
2.4小結(jié)
3.直通車的作用
3.1測(cè)試
3.2打爆款拉自然
3.3服務(wù)于店鋪
3.4小結(jié)
正文：
1.直通車的本質(zhì)
1.1廣告推廣工具
首先、直通車作為一個(gè)廣告工具，它的本質(zhì)與其他的互聯(lián)網(wǎng)廣告工具，甚至傳統(tǒng)廣告，電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告牌、沒(méi)有任何區(qū)別，只是一個(gè)推廣渠道。甚至從商家角度來(lái)說(shuō)，它與刷單也沒(méi)有什么本質(zhì)上的區(qū)別，都只是我們的一個(gè)推廣方式。
與產(chǎn)品是否能爆，我們是否盈利沒(méi)有任何關(guān)系，相反，反而是爆款，打造了直通車的數(shù)據(jù)。所以我說(shuō)直通車打造不了爆款，而是爆款打造了直通車的數(shù)據(jù)。而一個(gè)產(chǎn)品能不能爆取決于什么，不知各位有何看法，我的認(rèn)識(shí)是，首先取決于市場(chǎng)，其次產(chǎn)品，再而技術(shù)（運(yùn)營(yíng)、推廣、刷單、直通車等）。其次它就是阿里的一個(gè)斂財(cái)工具。
1.2質(zhì)量分（權(quán)重）為什么與點(diǎn)擊率息息相關(guān).
其實(shí)最早的直通車，沒(méi)有質(zhì)量分，就是價(jià)高者得。之所以加入質(zhì)量分，就是隨著發(fā)展，需要來(lái)平衡平臺(tái)、商家之家相互關(guān)系的平衡。所以直通車加入了質(zhì)量分的概念，也就是權(quán)重（下文統(tǒng)一簡(jiǎn)稱質(zhì)量分為權(quán)重）。
權(quán)重對(duì)于我們的重要性不用說(shuō)了，權(quán)重越高PPC越低，那么影響權(quán)重的因素有多少呢?
我們單說(shuō)官方給出的說(shuō)明：點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊反饋、類目、屬性、產(chǎn)品標(biāo)題、創(chuàng)意標(biāo)題、買家體驗(yàn)、近期賬戶情況。
但是，我要說(shuō)的權(quán)重與且只與點(diǎn)擊率有關(guān)。因?yàn)辄c(diǎn)擊率在直通車的權(quán)重中占比可能在90%以上。我們抓大放小，聚焦核心問(wèn)題。滿足點(diǎn)擊率的要求以后，點(diǎn)擊量越大，權(quán)重越高。點(diǎn)擊率查，點(diǎn)擊量越大權(quán)重越低。
為什么點(diǎn)擊率這么重要，我們從一個(gè)公式說(shuō)起
CPM=PPC*CTR*1000（CPM千次展現(xiàn)成本 PPC點(diǎn)擊扣費(fèi) CTR點(diǎn)擊率）
公式的由來(lái)
花費(fèi)=展現(xiàn)量*CTR*PPC（花費(fèi)=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*點(diǎn)擊扣費(fèi)）
花費(fèi)=展現(xiàn)量/1000*CPM（花費(fèi)=展現(xiàn)量/千次展現(xiàn)*千次展現(xiàn)成本）
CPM=PPC*CTR*1000
淘寶能給我們的是什么，是展現(xiàn)，淘寶賣廣告賣的是什么，也是展現(xiàn)量，我把這么多展現(xiàn)賣給你收你廣告費(fèi)。但是直通車是按點(diǎn)擊扣費(fèi)的。那么尷尬問(wèn)題就來(lái)了，我給了你1W的展現(xiàn)量，都不點(diǎn)一下的話。我的廣告資源豈不是浪費(fèi)了。所以，點(diǎn)擊率關(guān)乎淘寶的收入。對(duì)于商家，點(diǎn)擊率高PPC低。對(duì)于淘寶，點(diǎn)擊率高淘寶能收的廣告費(fèi)更多（參考公式，點(diǎn)擊率越高，千次展現(xiàn)扣費(fèi)越高，也就是點(diǎn)擊率越高，淘寶每賣1000個(gè)展現(xiàn)能斂更多財(cái)。注：如果一定要驗(yàn)證實(shí)際結(jié)果是否一定是點(diǎn)擊率越高，千次展現(xiàn)花費(fèi)越高的話，需要兩個(gè)不同的計(jì)劃測(cè)試。需要是同一個(gè)關(guān)鍵詞，每天買到的展現(xiàn)量一樣，只有PPC和CTR兩個(gè)變量，因?yàn)镻PC是隨CTR變化的。我沒(méi)有刻意的去驗(yàn)證過(guò)。實(shí)際的驗(yàn)證結(jié)果也不一定就絕對(duì)是高的。這里只是通過(guò)具體推導(dǎo)，說(shuō)明點(diǎn)擊率為什么重要）。
1.3影響點(diǎn)擊率的因素
我們把影響點(diǎn)擊率的因素拆解一下，圖片、關(guān)鍵詞、人群、排名、地域、時(shí)間折扣 。
好多人都在說(shuō)通過(guò)卡關(guān)鍵詞、卡人群、卡排名、卡地域、卡時(shí)間來(lái)做直通車的高點(diǎn)擊率。這些對(duì)于點(diǎn)擊率來(lái)說(shuō)有無(wú)影響？有，確實(shí)有影響。
但是這里邊有2個(gè)問(wèn)題，一是影響有多大。這些因素相對(duì)于圖片因素來(lái)說(shuō)，哪個(gè)影響更大。我們一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)說(shuō)。
關(guān)鍵詞、我不知道各位是如何用關(guān)鍵詞。我用關(guān)鍵詞大部分時(shí)間下都是生意參謀里邊，只要是我這個(gè)類目的詞我都用。各位可能會(huì)糾結(jié)不精準(zhǔn)，但是我們后邊還有人群�？梢酝ㄟ^(guò)人群把它做精準(zhǔn)。
人群、人群對(duì)于直通車來(lái)說(shuō)確實(shí)很重要。對(duì)于直通車的效果有加分。但是注意的事，是幫助的作用。投產(chǎn)1.5，優(yōu)化一下人群可能可以到2。但是如果投產(chǎn)0.5，人群優(yōu)化到死也到不了2。我操作的車?yán)镞�，人群的作用主要是我用它�?lái)優(yōu)化轉(zhuǎn)化，而不是用它來(lái)優(yōu)化點(diǎn)擊率。
注意，上面我說(shuō)的關(guān)鍵詞和人群的優(yōu)化，是正常的優(yōu)化。并不是卡。因?yàn)榭ǔ鰜?lái)的東西沒(méi)用，后邊第二個(gè)問(wèn)題我會(huì)說(shuō)這個(gè)問(wèn)題。
排名、排名對(duì)于點(diǎn)擊率的影響，我的經(jīng)驗(yàn)是除了首屏點(diǎn)擊率會(huì)高以外，后邊所有位置的排名的點(diǎn)擊率實(shí)際上都差不了多少。
地域、時(shí)間折扣，這兩項(xiàng)我從來(lái)都不去優(yōu)化。
前邊幾項(xiàng)都說(shuō)完了，我們來(lái)討論一個(gè)問(wèn)題。這些因素和圖片比起來(lái)，哪個(gè)是點(diǎn)擊率的根本，哪個(gè)是輔助項(xiàng)？圖片、圖片、還是他媽的圖片。圖片對(duì)于點(diǎn)擊率的影響，我認(rèn)為起碼占到80%以上。而另外這些因素，也就是占20%。因?yàn)槲覀冴P(guān)鍵詞、人群是正常優(yōu)化的情況下，其余的幾項(xiàng)真的一點(diǎn)都不重要。最起碼一點(diǎn)我這里從來(lái)不去做這些優(yōu)化。
第二個(gè)問(wèn)題是，我們卡出來(lái)的點(diǎn)擊率有用沒(méi)？首先我們先回到一個(gè)更根本的問(wèn)題，我們做直通車的目的是要流量，還是要點(diǎn)擊率？要流量是目的，點(diǎn)擊率、包括質(zhì)量分都只是手段。通過(guò)高點(diǎn)擊率我們可以拿更多的流量。但是，如果把手段當(dāng)目的的話，我們就是為了做點(diǎn)擊率而已。對(duì)于我們拿流量來(lái)說(shuō)，這么東卡西卡的去卡條件，你的流量還有多少？10W的人群被你卡的就剩5000，你還怎么做流量。對(duì)于權(quán)重來(lái)說(shuō)，是的，當(dāng)時(shí)是權(quán)重是上去了，可是。當(dāng)你把詞加多，人群放開以后，點(diǎn)擊率權(quán)重立馬又掉下來(lái)，有卵用這種的？
就像我之前了解的一個(gè)案例，有個(gè)做中老年女裝的，點(diǎn)擊率做到5了，但是點(diǎn)擊扣費(fèi)還是3塊多，一天只能拿100多個(gè)流量，他賬戶里邊只開了5個(gè)詞，全是“40-50歲媽媽紅色連衣裙”這類關(guān)鍵詞，而且全是精準(zhǔn)匹配，地域只開了幾個(gè)地區(qū)，這就是所謂的卡出來(lái)的高點(diǎn)擊率，有用嗎？
小結(jié)
不是直通車打爆款，而是爆款打造了直通車的數(shù)據(jù)。
產(chǎn)品是否能爆，首先取決于市場(chǎng)，其次產(chǎn)品，再而技術(shù)。
權(quán)重與且只與點(diǎn)擊率有關(guān)。
不用太在意關(guān)鍵詞是否絕對(duì)精準(zhǔn)，我們還有人群溢價(jià)。
圖片、圖片、還是他媽的圖片。
我們的目的是拿流量。點(diǎn)擊率、質(zhì)量分這些，只是手段。
2.直通車的結(jié)構(gòu)與優(yōu)化。
所有的互聯(lián)網(wǎng)廣告都分為這幾個(gè)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)意圖、推廣渠道、著陸頁(yè)、轉(zhuǎn)化率。
在直通車中，著陸頁(yè)也就是我們的詳情頁(yè)，這里不做多說(shuō)，重點(diǎn)說(shuō)下其余的三項(xiàng)。2.1創(chuàng)意 及 優(yōu)化。
創(chuàng)意優(yōu)化分為兩步，一步是做創(chuàng)意，一步是測(cè)試創(chuàng)意。
第一步做創(chuàng)意
創(chuàng)意這里的優(yōu)化，說(shuō)真的沒(méi)那么容易搞定，因?yàn)楫吘固詫氉钪匾囊稽c(diǎn)就是圖片�？梢哉f(shuō)搞定了圖片，就成功了一半。對(duì)于圖片點(diǎn)擊率這塊，我只能給大家一些我的經(jīng)驗(yàn)、愚見(jiàn)。
非標(biāo)品，主要還是看照片拍攝出來(lái)的效果，美工在這里的作用只是加分。還是那句話，拍攝可能80分了已經(jīng)，美工再去補(bǔ)那20分。背景、模特姿勢(shì)、角度。反復(fù)的去試，我這邊是一個(gè)好創(chuàng)意圖測(cè)出來(lái)了以后，那么這個(gè)圖就加入到拍攝計(jì)劃里邊去，以后所有的產(chǎn)品拍攝都要拍一直一模一樣的背景、姿勢(shì)、角度。非標(biāo)品像服裝這類，文案的作用一般都不大更多的是看款、然后是圖片怎么拍。
標(biāo)品，標(biāo)品如果是功能性的產(chǎn)品，突出核心賣點(diǎn)功能的文案有時(shí)候會(huì)比較有幫助，不過(guò)要注意字?jǐn)?shù)越少越好。另外標(biāo)品的創(chuàng)意圖，有些時(shí)候?qū)嵟膱D也可以試出來(lái)效果。此外，美工和個(gè)人的創(chuàng)意是有限的，真的搞不定的話，淘寶搜索“直通車車圖”10元一張，多找?guī)准以囈辉�。不一定一定能出效果，但是這個(gè)就是類似與頭腦風(fēng)暴了。一個(gè)人的創(chuàng)意是有限的，找10個(gè)20個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)給我做車圖，說(shuō)不定有好創(chuàng)意圖。
平時(shí)還要注意搜集同行的車圖，看到同行直通車打的猛的車圖，拿來(lái)試一試。包括平時(shí)往上搜集的，平時(shí)看到的好圖，都要多搜集。
這是我平時(shí)逛的一些素材網(wǎng)站。
站酷 http://www.zcool.com.cn/
糖堆 https://www.duitang.com/category/?cat=home
花瓣 http://huaban.com/
致設(shè)計(jì) [url=http://www.zhisheji.com/index.php]http://www.zhisheji.com/index.php[/url]
90設(shè)計(jì) http://90sheji.com/
千圖網(wǎng) http://www.58pic.com/
我圖網(wǎng) http://www.ooopic.com/
總之創(chuàng)意圖沒(méi)有一個(gè)固定的套路說(shuō)一定能高，更多的是去多測(cè)試。
第二步測(cè)試創(chuàng)意
測(cè)試創(chuàng)意就是對(duì)照試驗(yàn)、中學(xué)學(xué)過(guò)的簡(jiǎn)單的控制變量法�？刂苾山M數(shù)據(jù)中除了“1”“2”這個(gè)變量以外，其他的因素都一樣。然后對(duì)“1”“2”進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比。就這么簡(jiǎn)單的一個(gè)東西，反正我也不知道為什么有人能開視頻講1個(gè)小時(shí)。你是要在1、2、3、4，4張圖里邊找出一張點(diǎn)擊率最高的。那就讓關(guān)鍵詞一樣、然后創(chuàng)意輪播，展現(xiàn)數(shù)據(jù)夠了以后看哪張圖哪個(gè)點(diǎn)擊率高就行了。就是這么簡(jiǎn)單，哪有多么復(fù)雜。我們直通車的步驟里邊，第一步是要先解決圖片，第二步才是詞、人群、優(yōu)化數(shù)據(jù)。
2.2渠道 及 優(yōu)化
直通車目前分為站內(nèi)、站外、無(wú)線、PC、關(guān)鍵詞、人群這幾個(gè)渠道
站外我很少開，目前我的車子里基本就開關(guān)鍵詞的無(wú)線、PC。
關(guān)鍵詞，剛開始加詞，測(cè)圖的時(shí)候我只開無(wú)線端關(guān)鍵詞去測(cè)，詞就直接系統(tǒng)推薦詞把類目大詞篩選掉，或者生意參謀里邊的詞加上去。測(cè)試完了以后，PC的關(guān)鍵詞計(jì)劃我也做，大家都去搶無(wú)線的流量了，實(shí)際直通車?yán)镞匬C的流量數(shù)量也不小，而且一點(diǎn)，PC的轉(zhuǎn)化是要高于無(wú)線的。優(yōu)化的時(shí)候，前期以點(diǎn)擊率為目標(biāo)，后期以ROI為目標(biāo)。具體操作上就是前期轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)出不來(lái)，我們就看著點(diǎn)擊率去優(yōu)化。點(diǎn)擊率高的加價(jià)，點(diǎn)擊率低的刪除，展銷小的刪除（PC、無(wú)線一樣的優(yōu)化邏輯）。后期轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)出來(lái)以后，我們就是以ROI為目標(biāo)去優(yōu)化，優(yōu)化步驟也是一樣，展現(xiàn)小、點(diǎn)擊量小的刪除，ROI低的降價(jià)，ROI高的加價(jià)。主推款的關(guān)鍵詞計(jì)劃我這邊是開5個(gè)。1個(gè)PC、1個(gè)無(wú)線，搶大詞精準(zhǔn)詞，3個(gè)計(jì)劃做整個(gè)類目詞，這3個(gè)計(jì)劃我是PC和無(wú)線都放在一起開，屬于一個(gè)流量補(bǔ)充作用所以不用做那么細(xì)致。
人群，人群目前我只開這幾個(gè)維度的，智能拉新人群、優(yōu)質(zhì)人群、自定義人群---人口屬性人群（除去風(fēng)格），其余項(xiàng)基本都沒(méi)什么作用。初始階段，智能拉新人群，就按照淘寶建議溢價(jià)去開啟，優(yōu)質(zhì)人群，可以適當(dāng)溢價(jià)高一點(diǎn)，自定義人群，看心情10%-30%打開去測(cè)試。不過(guò)這里自定義人群如果各位想組合的話，建議最多2個(gè)去組合，別超過(guò)3個(gè)。因?yàn)椴煌S度之間是“且”的關(guān)系，組合的太多，人群數(shù)就太小了，就成了卡人群。優(yōu)化的時(shí)候，也是一樣的邏輯，先都添加上去測(cè)試，ROI高的加價(jià)，ROI低的減價(jià)。
再一點(diǎn)就是不同的渠道直接如何去優(yōu)化，數(shù)據(jù)優(yōu)化就一個(gè)點(diǎn)，優(yōu)秀、加價(jià)，反之、減價(jià)。不同計(jì)劃渠道之間也是一樣，哪個(gè)渠道、計(jì)劃投產(chǎn)高，我就多給點(diǎn)錢，反之，就少給點(diǎn)錢。
2.3轉(zhuǎn)化率 及 優(yōu)化
轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化。從直通車到店鋪的這個(gè)鏈條看轉(zhuǎn)化率，分為這幾個(gè)維度。首先是直通車的轉(zhuǎn)化，第二個(gè)是單品的轉(zhuǎn)化，第三個(gè)是店鋪的轉(zhuǎn)化。
直通車轉(zhuǎn)化的優(yōu)化，前邊我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，這里不再贅述。
單品的轉(zhuǎn)化，這個(gè)是屬于內(nèi)功的問(wèn)題，這里我們主題是討論直通車，所以這里也暫且不說(shuō)內(nèi)功問(wèn)題。
重點(diǎn)來(lái)討論一下店鋪的轉(zhuǎn)化。店鋪的轉(zhuǎn)化率和單品的轉(zhuǎn)化率是不一樣的。這里要先引入一個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)店鋪是否掙錢，完全看動(dòng)銷和回購(gòu)（此話有點(diǎn)絕對(duì)，是為了突出動(dòng)銷和回購(gòu)的重要性）。我們店鋪的轉(zhuǎn)化率，與動(dòng)銷是有著莫大的關(guān)系。關(guān)于動(dòng)銷，從店鋪的角度來(lái)看的話，我第一篇文章中有帶過(guò)一點(diǎn)。今天主要是聊直通車，那么我們就拋開產(chǎn)品線、店鋪內(nèi)功。單從直通車的角度來(lái)看動(dòng)銷，和對(duì)于全店的轉(zhuǎn)化的幫助。
先說(shuō)直通車的哪個(gè)數(shù)據(jù)是和店鋪的動(dòng)銷是有關(guān)系的?是直通車的間接轉(zhuǎn)化。前邊說(shuō)了我是用了6個(gè)計(jì)劃。那么剩下的計(jì)劃我干嘛，就是用直通車來(lái)多推廣產(chǎn)品。前邊的計(jì)劃我是用來(lái)做爆款，后邊留的計(jì)劃就是用來(lái)把店鋪所有的產(chǎn)品都放里邊，只要點(diǎn)擊率還可以能花的出去錢，我就把他留在直通車?yán)镞�。首先這些產(chǎn)品我不會(huì)去放到大詞計(jì)劃里邊，數(shù)據(jù)好一點(diǎn)的話，我會(huì)把它放在3個(gè)做類目詞的計(jì)劃里邊。如果直通車?yán)镞叾喾艓讉�(gè)點(diǎn)擊率可以的產(chǎn)品，而且給他們足夠的花費(fèi)。對(duì)于提升間接轉(zhuǎn)化率的幫助是比較明顯的。說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是，我的直通車?yán)镞叧酥魍飘a(chǎn)品以外，我會(huì)盡量多的放入產(chǎn)品，只要他能花的出去錢我就繼續(xù)留在車子里邊。不止是只做主推產(chǎn)品。通過(guò)多加入產(chǎn)品，來(lái)提升直通車的間接成交，從直通車的角度來(lái)提升店鋪的動(dòng)銷。這里邊的原理你不要問(wèn)我，我也不知道，我實(shí)際操作出來(lái)的結(jié)果就是直通車?yán)镞叾嗤茙讉�(gè)點(diǎn)擊率高的產(chǎn)品。間接轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)就會(huì)高。
小結(jié)
直通車的步驟里邊，第一步是要先解決圖片，第二步才是詞、人群、優(yōu)化數(shù)據(jù)。
前期以點(diǎn)擊率為目標(biāo)，后期以ROI為目標(biāo)。
數(shù)據(jù)優(yōu)化就一個(gè)點(diǎn)，優(yōu)秀、加價(jià)，反之、減價(jià)。
一個(gè)店鋪是否掙錢，完全看動(dòng)銷和回購(gòu)。
3.直通車的作用
3.1測(cè)試
首先來(lái)說(shuō)說(shuō)直通車測(cè)款，我發(fā)現(xiàn)很多人很糾結(jié)，問(wèn)如何測(cè)款，測(cè)款周期多久，特別糾結(jié)測(cè)款這個(gè)事情。各位如果特別糾結(jié)測(cè)款這個(gè)事情的話，你腦海里就別有測(cè)款這個(gè)概念。就別認(rèn)為是在測(cè)款，就想著你是在正常的做直通車推廣。只不過(guò)就是先要測(cè)試一下圖片點(diǎn)擊率是否可以，能不能拿到流量�？梢缘脑捘敲�OK，我們?cè)僮屗谥蓖ㄜ嚴(yán)镞呁茝V一段時(shí)間，看看數(shù)據(jù)情況。這樣理解有沒(méi)有清晰點(diǎn)，我不是測(cè)款，我就是正常推廣，只不過(guò)是先看一段時(shí)間數(shù)據(jù)情況，數(shù)據(jù)好，我就加大推廣力度，數(shù)據(jù)不好我就降低推廣力度。別糾結(jié)各位，千萬(wàn)別糾結(jié)。
3.2打爆款拉自然
首先，直通車對(duì)于搜索的作用是輔助，而不是絕對(duì)性的因果關(guān)系。直通車對(duì)于搜索是有幫助的作用，也就是加分項(xiàng)，但是搜索是否能起來(lái)跟直通車沒(méi)絕對(duì)性的關(guān)系。不一定不投直通車，搜索就起不來(lái)。也不一定猛砸直通車搜索就一定能爆。更不一定你直通車砸的越多搜索就絕對(duì)越多。兩者之間的關(guān)系是輔助、加分。
然后聊聊直通車對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品有哪幾個(gè)方面的幫助，銷量、標(biāo)簽、搜索關(guān)鍵詞、走勢(shì)。
首先我們一項(xiàng)一項(xiàng)說(shuō)一下，銷量的幫助這個(gè)不用說(shuō)了。
標(biāo)簽，你通過(guò)直通車擴(kuò)大的銷售，這些買家都會(huì)與你店鋪發(fā)生關(guān)系，流量也好，加購(gòu)也好，或者是轉(zhuǎn)化。一個(gè)賬號(hào)身上有很多的標(biāo)簽，一單與你店鋪發(fā)生了關(guān)系，淘寶也會(huì)給打上標(biāo)簽，當(dāng)他們與你店鋪之間打上標(biāo)簽了以后，他們?cè)偎阉鞯臅r(shí)候會(huì)發(fā)生什么情況？
關(guān)鍵詞，經(jīng)常有人問(wèn)我，直通車推的關(guān)鍵詞，對(duì)于自然搜索中這個(gè)關(guān)鍵詞有沒(méi)有幫助。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我的回答首先是肯定有幫助，其次各位多觀察觀察，不是說(shuō)只觀察1個(gè)2個(gè)產(chǎn)品，各位持續(xù)的多觀察觀察這個(gè)事情。直接看實(shí)際的結(jié)果。我詳細(xì)你觀察的足夠多了以后，自己就發(fā)現(xiàn)了。
走勢(shì)，一個(gè)鏈接的增長(zhǎng)勢(shì)頭，增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也是很重要的。自然流量的文章中我應(yīng)該寫過(guò)這一點(diǎn)。說(shuō)完這幾個(gè)方面以后，我們繼續(xù)書接下文。
不管是標(biāo)品還是非標(biāo)品，基本上都是對(duì)于產(chǎn)品是這幾個(gè)方面的幫助。是怎么拉動(dòng)的?
服裝類的，我這邊通常是在廣告費(fèi)預(yù)算內(nèi)猛打幾天，看效果。自然流量、自然搜索增長(zhǎng)很好，那么我就繼續(xù)往上加。如果拉不動(dòng)，那么我就會(huì)降低花費(fèi)。不是所有的產(chǎn)品去猛打的話，都能起來(lái)，起不來(lái)也正常。服飾鞋包這些，猛打的話，如果起來(lái)，就起來(lái)很猛。
標(biāo)品類的，我現(xiàn)在很少去靠廣告猛打，大部分情況下都是穩(wěn)步遞增來(lái)做。因?yàn)橹白龅臅r(shí)候感覺(jué)同樣廣告力度的情況下標(biāo)品沒(méi)服裝類爆發(fā)這么猛。雖然效果也比較明顯，但是還是有差距。所以一直越來(lái)就這么穩(wěn)步遞增。所以，標(biāo)品這邊給我的感覺(jué)就是，直通車再猛砸，他也不像服裝類爆發(fā)這么猛，而是更傾向與一個(gè)穩(wěn)步上漲的情況（這是我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)，不一定絕對(duì)100%正確。只是個(gè)人愚見(jiàn)，說(shuō)出來(lái)供各位參考）。
為什么猛打廣告的時(shí)候，服飾鞋包類的爆發(fā)通常會(huì)比較猛，而標(biāo)品類的效果沒(méi)這么好？在之前自然流量分發(fā)的文章中，我寫過(guò)標(biāo)品和非標(biāo)品類目的流量特征。非標(biāo)品，流量呈網(wǎng)狀分部 流量與銷量的關(guān)系弱，更多的是人氣權(quán)重、關(guān)鍵詞權(quán)重、標(biāo)簽。標(biāo)品，流量呈線性分布，流量與銷量關(guān)系大，且流量高度集中在前幾名。所以我們?cè)诿痛虻臅r(shí)候，服飾鞋包這種，雖然我們銷量還沒(méi)打起來(lái)，但是人氣權(quán)重，和通過(guò)直通車?yán)臉?biāo)簽已經(jīng)起效果。而標(biāo)品的話，雖然打的猛，但更多的是要靠銷量去獲取流量，而我們銷量通過(guò)這幾天還沒(méi)打起來(lái)。
3.3服務(wù)于店鋪
直通車是服務(wù)于店鋪的。大家一定不要只盯著直通車的數(shù)據(jù)、投產(chǎn)。一直只盯著這些的話，那么你就一直只是個(gè)加詞的。一定要從店鋪的角度去用直通車。要關(guān)注整店的盈利情況、弱化直通車的數(shù)據(jù)與投產(chǎn)，也就是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，直通車只是我們的一個(gè)推廣工具而已，只是我們店鋪的其中一個(gè)流量渠道而已。
店鋪是否賺錢，與直通車數(shù)據(jù)好不好沒(méi)絕對(duì)關(guān)系。
第一個(gè)問(wèn)題，直通車的ROI高，店鋪就一定盈利嗎？直通車投產(chǎn)比3，全店廣告花費(fèi)占比30%。直通車投產(chǎn)是過(guò)高的，按常規(guī)的我們要降低直通車的ROI。但是你是否確定要繼續(xù)追加廣告費(fèi)，降低直通車ROI，你能追加嗎，目前的數(shù)據(jù)店鋪就是虧損的，追加的越多虧損的越多。
第二個(gè)問(wèn)題，直通車的ROI低，店鋪就一定虧損嗎？直通車投產(chǎn)比0.8，全店廣告花費(fèi)占比12%。直通車投產(chǎn)太低，按常規(guī)我們要降低出價(jià)和廣告費(fèi)用，來(lái)提高直通車的ROI。但是你確定要降低廣告費(fèi)用嗎？目前數(shù)據(jù)店鋪是賺錢的，你降低了廣告費(fèi)，直通車的投產(chǎn)是保住了，但是你確定你店鋪盈利情況不下降嗎？
我說(shuō)這兩段話什么意思呢，就是要告訴各位，直通車是配合店鋪的工具，要根據(jù)店鋪的策略來(lái)調(diào)整，而不是只看著直通車的數(shù)據(jù)做決定。
我們還是繼續(xù)看上邊的2個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)問(wèn)題中的情況，真的不能追加廣告費(fèi)嗎？如果我店鋪現(xiàn)階段的目的就是要虧錢趕在季前把店鋪砸起來(lái)，坐收后邊的紅利呢？我反而能追加更多的廣告費(fèi)。
第二個(gè)問(wèn)題中的情況，真的就不能降低廣告費(fèi)嗎？如果我是已經(jīng)到了季末、清庫(kù)存的時(shí)候，我能不能降廣告費(fèi)？我不但能降低，我還能直接停掉。
所以，我們一定要從店鋪的角度去用直通車。千萬(wàn)別只盯著直通車做一個(gè)加詞專員。直通車只是店鋪的一個(gè)流量渠道、推廣工具而已，千萬(wàn)別只盯著車，關(guān)注過(guò)于細(xì)節(jié)的東西。還是那句話，你一直關(guān)注細(xì)支末尾的地方，又怎能看到事物的全部？甚至有的伙伴盯著直通車的某幾個(gè)關(guān)鍵詞，盯著某幾個(gè)詞的排名，盯著某幾個(gè)詞的排名和這幾個(gè)詞自然搜索的排名是否沖突。關(guān)注這么細(xì)節(jié)的東西干嘛？給你一個(gè)總統(tǒng)的職位，你他娘的卻整天在干村支書的工作，店鋪什么時(shí)候能做好？
小結(jié)
別糾結(jié)測(cè)款，就是在正常推廣，只不過(guò)是要先看一段時(shí)間數(shù)據(jù)情況。
直通車對(duì)于搜索的作用是輔助，不是絕對(duì)性的因果關(guān)系。
直通車對(duì)搜索的幫助，銷量、標(biāo)簽、搜索關(guān)鍵詞、走勢(shì)。
不要坐著總統(tǒng)的位置，卻干著村支書的工作。
篇幅很長(zhǎng)，作者八年全部心血4天時(shí)間一字一字敲擊出來(lái)給各位派友，覺(jué)得有用的自覺(jué)拿走收藏慢慢琢磨琢磨，順便點(diǎn)一個(gè)收藏支持下也不是不可以的。正所謂“人道司馬善用兵，至此不敢進(jìn)空城”，每個(gè)人開車方式不一樣，自然也會(huì)有不同的思路。
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