今天就來說說拼多多低客單價(jià)產(chǎn)品運(yùn)營方法，如何在店內(nèi)找到低價(jià)產(chǎn)品的突破口。這個(gè)話題可能會(huì)引起拼多多商家的興趣，仍然適用于淘寶或其他平臺。我們廢話少說，直說吧。
我們都知道，價(jià)格只有更低，沒有最低，那些玩起價(jià)格戰(zhàn)不要命的商家現(xiàn)在還是有一大把，他們就像賭博一樣，一個(gè)桌子上只有一個(gè)贏家，必須拼個(gè)你死我活。特別是同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，只要碰到對手打價(jià)格戰(zhàn)就可以引用王寶強(qiáng)在《一個(gè)人的武林》這部電影中的一句臺詞：既分高下，也決生死。毫不夸張的說，做電商破產(chǎn)最快最多的就是那些做低價(jià)的商家，也有很多踩著同行“尸體”做出頭的商家，現(xiàn)在都是人中龍鳳。
我在廣州也做過低客單價(jià)的女裝，應(yīng)該很多朋友都知道這個(gè)事情，那經(jīng)歷就不要提了，慘敗告終，但是這并不妨礙我現(xiàn)在來分享一下我獲得的經(jīng)驗(yàn)和感受。
先說一下要玩轉(zhuǎn)低客單，需要要注意的以下的幾個(gè)點(diǎn)：
1，產(chǎn)品要素： 產(chǎn)品要有價(jià)值，不是垃圾，不能因?yàn)閮r(jià)格低就沒了質(zhì)量，性價(jià)比還是要有。就拿服裝為例，衣服價(jià)格無論多便宜，絕對不能出現(xiàn)一穿就開線，一洗就掉色，等原則性質(zhì)量問題，這里重申一遍，低價(jià)產(chǎn)品品質(zhì)可以差，但是質(zhì)量一定要好，你細(xì)品。再就是產(chǎn)品關(guān)聯(lián)化程度高，能夠?qū)崿F(xiàn)交叉轉(zhuǎn)化和交叉引流。這個(gè)就很好理解了，比如你做T恤的，就不能像那些正�？蛦蝺r(jià)的店鋪一樣，只做T恤，你最起碼要把褲子這個(gè)類目給帶上，總結(jié)就是一點(diǎn)，子類目不能單一，類目之間要能關(guān)聯(lián)營銷。
2，價(jià)格底線：雖然是低價(jià)，但是再低也要堅(jiān)持不虧本的原則。前期就算送，也不能再傷害你的歷史最低價(jià)，買一送一，買一送二都行。說的難聽一點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格就是你的底褲，一定不能再脫了。如果沒有堅(jiān)守這個(gè)價(jià)格底線決心，那就趁早打消做低價(jià)的決定。
3，營銷方式： 價(jià)格低就必須捆綁銷售！ 簡單說買3送一，買4送一，再設(shè)置優(yōu)惠券或者滿減， 舉個(gè)例子，單價(jià)19.9，買4送一。客單價(jià)就是79.6元了。再全店滿80減10自己不虧，消費(fèi)者也愿意接受��！低價(jià)玩的就是營銷手段，又要讓別人覺得他賺了，又要自己能實(shí)實(shí)在在的賺到，達(dá)到了這樣的雙贏才是低價(jià)的核心。
4，產(chǎn)品布局：一個(gè)主推加上N個(gè)副推，不要以為價(jià)格低就不推廣了，這個(gè)是大忌。你要知道，你價(jià)格這么低其實(shí)是你的優(yōu)勢，你不推廣只會(huì)浪費(fèi)了這個(gè)優(yōu)勢，但是推廣要看效果而定，一般做低價(jià)的點(diǎn)擊率都很很高，轉(zhuǎn)化率也都不錯(cuò)，廣告預(yù)算只能增加不降或者維持。
因?yàn)槟阋靼滓稽c(diǎn)，你價(jià)格低，同樣的單量，你坑產(chǎn)一定會(huì)比別人低，相對的權(quán)重也會(huì)低，所以本著笨鳥先飛的原則，做低價(jià)一定要埋頭沖量，不能猶豫，只有當(dāng)你這個(gè)產(chǎn)品準(zhǔn)備不做了或者實(shí)在做不起來的時(shí)候才能降低廣告費(fèi)。我們吃過虧的，如果店鋪已經(jīng)穩(wěn)定在某個(gè)層面，連續(xù)降幾天推廣費(fèi)用，全店很大幾率出現(xiàn)斷崖式下滑��！這樣的下滑過后想要拉起來會(huì)需要更多的廣告投入。
說完了做低價(jià)的這幾個(gè)要素之后我給大家說一個(gè)案例，一個(gè)店鋪賣飾品的，正常人買飾品基本都不會(huì)只買一個(gè)頭繩或者一個(gè)卡子吧�，F(xiàn)在很難有這么無聊的人了，這個(gè)是產(chǎn)品的購買產(chǎn)特性，消費(fèi)者也有消費(fèi)者的基本消費(fèi)習(xí)慣。那么從一開始店鋪設(shè)置就能夠從這些角度來出發(fā)考量。
那么隨之而來的定價(jià)，關(guān)聯(lián)以及如何引導(dǎo)消費(fèi)就重種之重了。這里簡單點(diǎn)說就是已經(jīng)變成一道數(shù)學(xué)題。題干就是在于成本，運(yùn)費(fèi)，市場均價(jià)的對比，如何運(yùn)用優(yōu)惠券增加關(guān)聯(lián)銷售等等。
比如我的單品價(jià)格是6.5元。成本2.5元，運(yùn)費(fèi)2元。那么賣一單有2塊錢利潤，再計(jì)算運(yùn)營成本，那就沒賺了。那這里咱們就可以搞關(guān)聯(lián)，搞捆綁。我全店單品都搞買4送一，飾品嘛，最不缺的就是顏色和款式了。那么這樣子再按前面的成本算：買4送一，客單價(jià)就成了26元，成本就是10，運(yùn)費(fèi)仍然是2元，這樣一單就能夠有14元利潤。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我可以再做全店的滿80減10元，這樣最后多賣這10元我沒有賺錢，但是全店的銷量提升了。扣掉運(yùn)營成本那就怎么都有的賺了。營銷這個(gè)環(huán)節(jié)直接決定了你的利潤，所以在設(shè)置的時(shí)候一定要慎重的計(jì)算好。這個(gè)拼多多上面的案例非常的多，全部是買一個(gè)不賺也不虧，只賺買后面SKU鏈接的錢。不信可以去瞧瞧。
低單價(jià)店鋪的推廣，前期會(huì)比較扎心。這個(gè)時(shí)期的直通車一定是虧損的，忍住了，抱著少虧就是賺的心態(tài)去操作。直通車能夠起到的作用仍然是錦上添花。 關(guān)于產(chǎn)品和運(yùn)營的那幾個(gè)要素設(shè)置好后，直通車就做好本分的輔助引流的作用就好。 這里可以用開車軟件，有很多我就不說名字了，反正就是那種自動(dòng)找詞自動(dòng)出價(jià)的軟件，非常適合低客單的產(chǎn)品。
到了推廣這一步就得提到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不能單一這個(gè)話題了，因?yàn)槿曛挥猩宪嚳钅苜u，實(shí)現(xiàn)不了關(guān)聯(lián)銷售，帶動(dòng)不了店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售，這樣流量的利用率就會(huì)很差。
這里說一個(gè)題外話，抖音上很火的段子，就是任何一個(gè)產(chǎn)品只要到義烏，能讓你三塊五塊的包郵，做兒童坐姿矯正器的。這個(gè)產(chǎn)品剛出來的時(shí)候賣200多，后來賣到100多，義務(wù)人一進(jìn)來，九塊九包郵。再說北方的商家相對來說比較單純，就是他們技術(shù)也不擅長，刷單呢，也不擅長，他們唯一擅長的事情是干嘛呢，價(jià)格戰(zhàn)，就現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)嚴(yán)重到什么程度啊，就山東河北的商家的價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)讓義烏人有一點(diǎn)點(diǎn)害怕了，就以前，我會(huì)覺得，只要我的竟?fàn)帉κ质橇x務(wù)人，我覺得這個(gè)生意可以不做了，我一定干不過他，但現(xiàn)在我反而覺得，如果我的竟?fàn)帉κ质巧綎|，或者是河北的，我這個(gè)生意我也可以不做了。
這個(gè)笑話其實(shí)說明了一個(gè)問題，在任何時(shí)期任何平臺都有自己的土壤，而且隨著拼多多的崛起，做低價(jià)的人也越來越多了。我們一方面可以去責(zé)備玩低價(jià)的人擾亂的市場的價(jià)格次序，另一方面也不得不佩服中國制造業(yè)的強(qiáng)大。 | 
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