|
開店做生意的本質(zhì)是賺錢，而產(chǎn)品的定價(jià)則關(guān)系到我們能不能賺得更多或者更少。很多賣家可能會(huì)有這樣的疑惑。我的產(chǎn)品如何定價(jià)合理？今天，小編將告訴你淘寶商品定價(jià)技巧。
一、先了解消費(fèi)者購買的價(jià)格心理。
在制定寶貝價(jià)格之前，除了對(duì)我們產(chǎn)品自身和市場(chǎng)有足夠的外，消費(fèi)者購買的價(jià)格心理也是影響價(jià)格指定的重要因素。我們可以從這兩方面入手進(jìn)行了解消費(fèi)者購買的價(jià)格心理。
1.消費(fèi)者真的只是喜歡便宜的產(chǎn)品嗎？
很多人或許有這樣的誤解，消費(fèi)者只喜歡便宜的產(chǎn)品。其實(shí)從深層意義上講，消費(fèi)者購買時(shí)追求的是購買是否劃算，從心理角度講就是“占便宜”了。什么叫“占便宜”，就是原先一件高價(jià)格的產(chǎn)品，現(xiàn)在打折促銷還送了優(yōu)惠券，感覺像是賺到了一樣。
而對(duì)于一些特定的產(chǎn)品，如果價(jià)格與產(chǎn)品本身定位不相符，會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的印象，畢竟老話說的好“一分錢一分貨”就這樣理解。
2.消費(fèi)者是重視價(jià)格本身超過價(jià)值嗎？
這個(gè)答案是因人而異的，不同的人群，不同的收入和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注點(diǎn)也是不一樣的，相同的是會(huì)在自己所關(guān)注的價(jià)格區(qū)間里有沒有更適合自己的產(chǎn)品，如家庭主婦一般關(guān)心物美價(jià)廉的產(chǎn)品，而白領(lǐng)人群一般追求產(chǎn)品本身品質(zhì)，對(duì)價(jià)格關(guān)注度不高。因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不管是哪個(gè)價(jià)格段最終還是看你產(chǎn)品本身及附加價(jià)值體現(xiàn)。
二、產(chǎn)品成本如何算？
通常來說，我們出售產(chǎn)品的定價(jià)是由成本和利潤(rùn)兩部分組成，而成本的高低直接決定我們到時(shí)能拿到利潤(rùn)的多少，成本該如何計(jì)算呢？
1.產(chǎn)品成本：咱們拿貨或者工廠生產(chǎn)出產(chǎn)品，都是需要有一定費(fèi)用的，這部分就是產(chǎn)品自身的費(fèi)用；除了產(chǎn)品自身的成本外（一件代發(fā)模式可以暫時(shí)排除），快遞成本，倉儲(chǔ)成本、人工成本、退換貨、產(chǎn)品快遞損耗這些也是我們所要考慮的部分。
2.活動(dòng)折扣：現(xiàn)在淘寶上有個(gè)不成文的“規(guī)則”，那就是你的產(chǎn)品如果沒有參加活動(dòng)或者店鋪?zhàn)陨頉]有設(shè)置活動(dòng)的話，是很難引入流量的（那些根本不屑做活動(dòng)來引流的奢侈品除外），既然是做活動(dòng)，自然既要給到買家優(yōu)惠價(jià)格。那么這個(gè)優(yōu)惠是從哪里來，自然是從我們的定價(jià)中減一部分得來的，也就是咱們犧牲掉一部分利潤(rùn)來換取流量，減少的這部分利潤(rùn)自然也會(huì)被計(jì)入到咱們的成本當(dāng)中。
3.推廣費(fèi)用：現(xiàn)在的淘寶除了做好自己店鋪免費(fèi)流量已經(jīng)不足滿足咱們?nèi)粘Ａ髁啃枨螅�需要增加一部分付費(fèi)推廣來幫助店鋪引流，而推廣費(fèi)用自然也會(huì)變成咱們成本的一部分。
和產(chǎn)品成本這類硬性成本不同，推廣費(fèi)用屬于彈性成本，也就是可有可沒有，可以自行控制的一部分，一旦超過承受范圍就可以停止，這也是為什么要強(qiáng)調(diào)說做付費(fèi)推廣前要先做投入預(yù)算的原因。
以直通車扣費(fèi)為例，買家搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，您設(shè)置了該關(guān)鍵詞的寶貝在直通車的展示位上出現(xiàn)。當(dāng)買家點(diǎn)擊了您推廣的寶貝時(shí)，才會(huì)進(jìn)行扣費(fèi)，扣費(fèi)小于或等于您的關(guān)鍵詞出價(jià)。您的實(shí)際扣費(fèi)規(guī)則：下一位的出價(jià)*下一名的質(zhì)量得分/您的質(zhì)量得分+0.01 從公式中可以看出，質(zhì)量得分將影響您的扣費(fèi)。并且質(zhì)量得分越好，您所需付出的費(fèi)用就越低。
三、產(chǎn)品利潤(rùn)如何計(jì)算？
前面我們已經(jīng)知道產(chǎn)品的成本有哪些，接下來我們就要在成本基礎(chǔ)上加上利潤(rùn)才能得到我們最終定價(jià)。
在定價(jià)前，我們要先明白，利潤(rùn)越高就意味著我們的定價(jià)要越高，與此同時(shí)，轉(zhuǎn)化率也會(huì)隨著變低，這是由于在同樣的產(chǎn)品面前，消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品。有些賣家會(huì)天真的認(rèn)為，我的價(jià)格定的比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低，那我的銷量就能比別人的多，然而現(xiàn)實(shí)卻狠狠打臉。一是價(jià)格過低可能會(huì)有違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，二是低于正常價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品又會(huì)讓消費(fèi)者覺得價(jià)格太低，產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證。
想要提升利潤(rùn)，除了調(diào)節(jié)價(jià)格外，還可以從提高客單價(jià)入手。我們要知道客單價(jià)是由每筆單價(jià)和人均購買筆數(shù)來決定的，并不是簡(jiǎn)單的提高銷售價(jià)格，銷售價(jià)格是要去通過分析買家的屬性和店鋪的屬性分析去處理的，購買的次數(shù)重點(diǎn)其實(shí)是在于組合營(yíng)銷。因此在前期，如果我們做好店鋪營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)于提高客單價(jià)和人群轉(zhuǎn)化，是有非常大的一個(gè)好處。想要提高客單價(jià)，就要想辦法讓每個(gè)顧客平均購買金額增加。這時(shí)就需要用到另外一條公式：客單價(jià)=筆單價(jià)X人均購買筆數(shù)。
四、我該如何制定寶貝價(jià)格？
我們現(xiàn)在已經(jīng)了解到指定寶貝價(jià)格不是一件簡(jiǎn)單說說就能解決的事，定價(jià)需要策略規(guī)劃，通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及他們的流量渠道，再結(jié)合我們產(chǎn)品自身來制定一個(gè)可以滿足各方面要求符合各個(gè)場(chǎng)景的定制價(jià)格。
1.活動(dòng)款產(chǎn)品定價(jià)：
既然是參加活動(dòng)的，對(duì)于排名和流量影響最大的還是銷量。先確定好自己對(duì)于銷量的心理預(yù)期值，也不能只要銷量而忽略利潤(rùn)，比如自己的產(chǎn)品，本來賣200件，利潤(rùn)10塊，但你把利潤(rùn)調(diào)成5塊，那么你賣個(gè)400件，但算下來是一樣的利潤(rùn)，還要多浪費(fèi)人工成本，那這個(gè)銷量就沒有什么太大的意義了，當(dāng)然清庫存和甩貨就另當(dāng)別論了。
確定好預(yù)期銷量后，接著就要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售假和銷量，多找?guī)讉�(gè)，選擇一個(gè)中間區(qū)間來進(jìn)行定價(jià)。在調(diào)整價(jià)格的時(shí)候，絕對(duì)不要?jiǎng)右豢趦r(jià)，每一次的價(jià)格調(diào)整都要通過打折工具來進(jìn)行。
2.引流款產(chǎn)品定價(jià)。
不可否認(rèn)，低價(jià)的產(chǎn)品可以為店鋪導(dǎo)入流量，而且流量是很精準(zhǔn)的，因此我們的店鋪需要有一些低價(jià)產(chǎn)品來作為引流款。引流款價(jià)格可以設(shè)置低價(jià)，但是不能低于淘寶同類商品中的最低標(biāo)準(zhǔn)，否則會(huì)被引擎自動(dòng)屏蔽。因?yàn)槿绻愎獯騼r(jià)格戰(zhàn)，而產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)跟不上，買家體驗(yàn)嚴(yán)重受到影響，對(duì)于自己店鋪的長(zhǎng)期發(fā)展也是相當(dāng)不利的。
最后產(chǎn)品定價(jià)就是根據(jù)同類產(chǎn)品中銷量比較好的，他們的價(jià)格在什么價(jià)位，我們就可以參考上面的價(jià)格，心中就有個(gè)大概的價(jià)格區(qū)間了，利潤(rùn)方面我們就不用考慮太多，我們要配合利潤(rùn)款，給其做引導(dǎo)，關(guān)聯(lián)銷售，畢竟我們前期做的只是為它做鋪墊。
3.利潤(rùn)款產(chǎn)品定價(jià)
說完活動(dòng)款和引流款外，接下來就是作為主打產(chǎn)品的利潤(rùn)款定價(jià)了。我們需要把引流款所帶來的流量進(jìn)行深入轉(zhuǎn)化，服裝類的店鋪如果引流款是襯衫的話，那么我們可以搭配上褲子或者裙子，只要搭配得當(dāng)，不僅可以促成轉(zhuǎn)化，還能提高客單價(jià)。
在定價(jià)方面，我們首先看下在這個(gè)類目中各個(gè)價(jià)格段分布的寶貝情況，價(jià)格段一般都有五個(gè)，其中第二和第三比較受歡迎，大部分買家擔(dān)心，價(jià)格太低的話，會(huì)感覺對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不太放心，價(jià)格太高的話，又擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)問題，還怕被賣家宰了。所以我們把價(jià)格定在比較受歡迎的和價(jià)格段上就可以了。
| 
QQ好友和群
收藏
支持
反對(duì)
