高客單價(jià)產(chǎn)品怎么打造爆款？這幾年不知道大家有沒有注意到淘寶好像越來(lái)越難做了？隨著電商意識(shí)的普遍增強(qiáng)，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛加入電商大軍，搶占流量高地，10年前只發(fā)布幾款產(chǎn)品，輕松銷售的時(shí)代一去不復(fù)返了！ 如今的電商運(yùn)營(yíng)越來(lái)越依賴精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從流量運(yùn)營(yíng)，變成了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，用戶運(yùn)營(yíng)! 由于不同產(chǎn)品的目標(biāo)人群也不同，因此運(yùn)營(yíng)起來(lái)也是有一些差別的，例如低客單價(jià)產(chǎn)品可以做買一贈(zèng)一買二贈(zèng)一等類似優(yōu)惠活動(dòng)，但這樣的活動(dòng)卻不適合于高客單價(jià)產(chǎn)品之中，因此不同的產(chǎn)品我們要區(qū)分對(duì)待。
在打造爆款的時(shí)候要量身定制，不能隨意套用其他產(chǎn)品的推廣方式，這樣就南轅北轍了。“方向不對(duì)，努力白費(fèi)”。
今天就給大家普及一下哪類產(chǎn)品屬于高客單價(jià)產(chǎn)品，怎樣給高客單價(jià)產(chǎn)品打造爆款？ 一：客單價(jià) 關(guān)于客單價(jià)，官方是這樣定義的，客單價(jià)是指店鋪每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，客單價(jià)也即是平均交易金額。從字面意思和其定義來(lái)說(shuō)，我們可以直白的認(rèn)為，高價(jià)產(chǎn)品就是高客單價(jià)產(chǎn)品。因?yàn)閱伍g產(chǎn)品的價(jià)格本身起點(diǎn)就很高了。也許賣家要問(wèn)了，我做的行業(yè)屬于高客單價(jià)行業(yè)嗎？其實(shí)每一個(gè)行業(yè)都有高客單價(jià)產(chǎn)品，只是比例不同罷了，拿女裝來(lái)說(shuō)，價(jià)格跨度就特別大，低的可能時(shí)機(jī)二十塊，貴的好幾千，再有就是家電數(shù)碼商品，但是標(biāo)品價(jià)格透明化，能做的文章很少了。 二：高客單價(jià)的優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)點(diǎn)：
①、精準(zhǔn)消費(fèi)人群，這類消費(fèi)者購(gòu)買目的性明確，且客戶粘度高，加上高客單價(jià)商品在淘寶上一般竟?fàn)帟?huì)相對(duì)較小一點(diǎn)，所以把商品權(quán)重做上去也比較容易。 ②、高利潤(rùn)，非標(biāo)類的高客單價(jià)商品的利潤(rùn)一般都是非�？捎^的，少則幾十上百，多則上千，就比如說(shuō)上圖中的女裝，一件連衣裙售價(jià)4200，拋開品牌來(lái)說(shuō)，一件衣服的制作成本正常人都知道，那利潤(rùn)自然可以想象，賣1件的利潤(rùn)，能抵低價(jià)商品賣上百件。 ③、高質(zhì)量高口碑，越是低價(jià)的產(chǎn)品，面對(duì)的，越是低素質(zhì)的人群：劣質(zhì)的客戶，都是希望花10塊錢，買到100塊錢的產(chǎn)品的！ 高客單價(jià)就不一樣，客戶的素質(zhì)，整體比較高。對(duì)生活的要求，更有品位，他們懂得一分錢一分貨的道理！對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于售后服務(wù)，他們不會(huì)過(guò)于苛求，出現(xiàn)了問(wèn)題，也更好溝通，因此，服務(wù)滿意度也更高。（大數(shù)據(jù)反饋，以及個(gè)人這么多年淘寶賣貨經(jīng)驗(yàn)） ④、時(shí)間成本，因?yàn)楫a(chǎn)品的特性會(huì)導(dǎo)致詢單，單量都會(huì)減少，這也是必然的，但是利潤(rùn)高的原因，我們賺的也沒比低價(jià)時(shí)少，這么時(shí)候就節(jié)約出來(lái)非常多的時(shí)間，你可以利用這些時(shí)間去研究市場(chǎng)，競(jìng)品，數(shù)據(jù)，也可以休閑娛樂(lè)。 ⑤、老客戶維護(hù)，這類消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)?fù)ǔ６际枪潭ǖ�，只要產(chǎn)品用的好。而且會(huì)有自己的圈子，比如說(shuō)相機(jī)，漢服等類目，這類消費(fèi)者都會(huì)加入一些相關(guān)的圈子，聊天群等。既可以做分享裂變，還可以做私域引流。 劣勢(shì)：因?yàn)閮r(jià)格本身的限制，高客單價(jià)商品一般是針對(duì)高消費(fèi)人群，或中低消費(fèi)人群的沖動(dòng)消費(fèi)，因此它的流量基數(shù)本身就少，介于有些低價(jià)產(chǎn)品的客戶，偶爾也會(huì)搜索一下高客單價(jià)產(chǎn)品。但一般人都會(huì)去看看這些奢侈品（想要上架就有流量，藍(lán)海詞很重要，不知道自己藍(lán)海詞的看文章最后有獲取方式）但購(gòu)買的少，又間接導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率的下降。 三：基礎(chǔ)優(yōu)化 產(chǎn)品及店鋪定位：建議大家在開店初期就做好，這關(guān)系到我們對(duì)于整體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，客服的服務(wù)風(fēng)格以及店鋪本身給人呈現(xiàn)出的“性格”屬性等等后續(xù)優(yōu)化問(wèn)題。從定位起，我們的目標(biāo)人群便不再是普通客戶，在做優(yōu)化的時(shí)候，我們要針對(duì)于高消費(fèi)人群的喜好而量身定制。從店鋪基礎(chǔ)開始包裝出“高級(jí)感”。這也是我們老生常談的問(wèn)題了，基礎(chǔ)的優(yōu)化是一定不能少的。 視覺效果：走高客單價(jià)產(chǎn)品，美工必然不能和路邊攤一樣。在這類店鋪設(shè)計(jì)方面，高消費(fèi)的客戶會(huì)更在意產(chǎn)品給其呈現(xiàn)的感覺和氣氛。要盡量設(shè)計(jì)的調(diào)性，就像我們逛奢侈品店鋪的時(shí)候最長(zhǎng)見到的設(shè)計(jì)風(fēng)格，都是以簡(jiǎn)潔大氣為主。 黑色白色的色調(diào)也是凸顯格調(diào)常用的色調(diào)。同時(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)要精練，詳情頁(yè)描述要專業(yè)刪減掉拖沓冗長(zhǎng)的描述內(nèi)容。因?yàn)楦呖蛦蝺r(jià)產(chǎn)品客戶更看重的是“真”是正品。因此我們要把產(chǎn)品的證書展示給客戶，這樣他們?cè)谫?gòu)買的時(shí)候才能更放心。如果還有國(guó)家級(jí)認(rèn)證，或者專業(yè)領(lǐng)域的認(rèn)證資格等等，那就趕快展示在詳情頁(yè)。 視頻、詳情頁(yè)：現(xiàn)在淘寶已經(jīng)從靜態(tài)慢慢的向動(dòng)態(tài)過(guò)度，對(duì)于高客單價(jià)產(chǎn)品，有視頻就相當(dāng)于有了和客戶建立信任的更有利工具。因?yàn)橐曨l比圖片更直觀更有說(shuō)服力。有些店鋪的運(yùn)營(yíng)者甚至?xí)o產(chǎn)品專門拍攝一個(gè)產(chǎn)品解說(shuō)視頻。視頻方面我們講的越細(xì)致，越能高轉(zhuǎn)化率。同樣，一個(gè)簡(jiǎn)單詳細(xì)的主圖視頻，對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提高也是至關(guān)重要。 評(píng)價(jià)：評(píng)語(yǔ)細(xì)致，高級(jí)，圍繞產(chǎn)品、買家痛點(diǎn)來(lái)講，曬圖也要清晰，使用場(chǎng)景展示，效果圖展示等。 四：補(bǔ)單操作方法。 第一天：全標(biāo)題搜索進(jìn)店成交，對(duì)應(yīng)競(jìng)品店鋪的轉(zhuǎn)化收藏加購(gòu)，我們也需要同步做流量，第一天我們一般只做1單。 第二天：全標(biāo)題+半標(biāo)題進(jìn)店成交，也需要同步訪客數(shù)據(jù)。第二天推薦做3單。 第三天：半標(biāo)題+長(zhǎng)尾詞進(jìn)店成交，同步做流量數(shù)據(jù)。第三天推薦做6單。這時(shí)候可以多選長(zhǎng)尾詞進(jìn)店，這樣能讓產(chǎn)品更快入池。 第四天：競(jìng)品關(guān)鍵詞+目標(biāo)關(guān)鍵詞+長(zhǎng)尾詞成交，這個(gè)階段主做競(jìng)品流量關(guān)鍵詞，如果不好搜索到商品可以通過(guò)添加長(zhǎng)尾詞來(lái)輔助搜索。推薦做13單。 第五天：競(jìng)品關(guān)鍵詞+目標(biāo)關(guān)鍵詞+倍數(shù)詞，少量補(bǔ)倍數(shù)詞，競(jìng)爭(zhēng)力小，后續(xù)真實(shí)成交可能性大，前5天流量一定要補(bǔ)齊，保證數(shù)據(jù)穩(wěn)定，沒有特別大的偏差。推薦做21單。 第六-八天：競(jìng)品關(guān)鍵詞+核心關(guān)鍵詞+實(shí)時(shí)訪客詞。流量按計(jì)劃的50%-70%補(bǔ)，因?yàn)檫@個(gè)期間按我說(shuō)的操作一般都能入池，預(yù)留部分流量給真實(shí)訪客。推薦做33/45/60單。 第九-十二天：主攻競(jìng)品成交詞和流量大詞，維持住坑產(chǎn)和轉(zhuǎn)化率，搶奪競(jìng)品的搜索流量和排名。這是起爆流量的關(guān)鍵時(shí)刻，所以建議單量坑產(chǎn)一定要拉起來(lái)。單量推薦穩(wěn)定在30單左右。 十五天：關(guān)鍵詞以核心大詞為主以及實(shí)時(shí)流量詞。鏈接的整體權(quán)重和真實(shí)訪客都非常高了，所以我們的單量也可以逐步減少，數(shù)量可以每天的5-8單趨勢(shì)降，始終保持一個(gè)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率。 五：營(yíng)銷活動(dòng) 因?yàn)榍疤嵛覀円欢ㄒ龊梅e累，所以一些能報(bào)名的活動(dòng)我們一定要參加。大家可以登錄淘寶營(yíng)銷中心：www.yingxiao.taobao.com。里面基本涵蓋所有的的活動(dòng)。大型的大促活動(dòng)我們一定要跟上，平常店鋪里的店內(nèi)活動(dòng)可以不夠多，但到了大型活動(dòng)中，例如618大促，雙十一等都是客單價(jià)產(chǎn)品的福利期。這段時(shí)間由于消費(fèi)者購(gòu)沖動(dòng)購(gòu)物和盲目購(gòu)物的心理作祟，會(huì)更愿意購(gòu)買自己平時(shí)喜歡但不舍得購(gòu)買的產(chǎn)品。因此這段時(shí)間的活動(dòng)機(jī)會(huì)我們要牢牢把握，就算沒有報(bào)名活動(dòng)，起碼店內(nèi)活動(dòng)還是要策劃好的。 付費(fèi)推廣，直通車超級(jí)推薦做人群拉新，糾正店鋪標(biāo)簽。建議設(shè)置100-300元的限額，針對(duì)優(yōu)質(zhì)流量成交詞做精準(zhǔn)流量。還有就是可以做一個(gè)持續(xù)測(cè)圖，因?yàn)槭袌?chǎng)更迭或者同行抄襲，可能點(diǎn)擊率會(huì)降，所以我們需要備選創(chuàng)意圖。 六：店鋪引流 通常來(lái)說(shuō)店鋪中的高客單價(jià)產(chǎn)品不是單獨(dú)存在的，總有一些周邊產(chǎn)品是價(jià)格相對(duì)低一些的。例如我們賣的是數(shù)碼相機(jī)，總會(huì)有些配套產(chǎn)品例如UV鏡，相機(jī)包之類的產(chǎn)品是低價(jià)的。我們可以通過(guò)低價(jià)產(chǎn)品引流。再加上好的基礎(chǔ)優(yōu)化來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。另一種方法就是統(tǒng)一類別，但價(jià)格有不同檔次的，或者有套餐價(jià)和單價(jià)區(qū)分的。我們?cè)谏蟼魃唐返臅r(shí)候不妨把他放置在一個(gè)產(chǎn)品中。 關(guān)聯(lián)銷售通過(guò)營(yíng)銷工具的搭配寶就能完成。 七：售后保障 高客單產(chǎn)品，所以客戶更加的注重售后服務(wù)，畢竟幾十塊錢的產(chǎn)品有問(wèn)題，客戶有可能選擇算了，但是幾百上千的產(chǎn)品出問(wèn)題，客戶肯定不會(huì)隨便算了的。所以，售后就更加重要了。售后的回復(fù)要及時(shí)，同時(shí)遇到的問(wèn)題盡量打電話溝通解決，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候文字的溝通會(huì)使矛盾雙方產(chǎn)生更大的矛盾。客戶購(gòu)買產(chǎn)品后要及時(shí)回訪，客戶評(píng)價(jià)最好能做到每條都有留言回復(fù)，內(nèi)容不要太過(guò)生硬和統(tǒng)一，回復(fù)內(nèi)容要用心，讓客戶看到我們的誠(chéng)意以及對(duì)每一個(gè)客戶的重視。 總結(jié)：高客單價(jià)商品通過(guò)干預(yù)單的方式是最容易起數(shù)據(jù)，也是見效最快的，因?yàn)榫範(fàn)幜涂赢a(chǎn)的原因，只要把產(chǎn)品權(quán)重做上類目前列，那么吃到關(guān)鍵詞流量是必然的。剩下的就是靠你的產(chǎn)品本身以及內(nèi)功來(lái)做轉(zhuǎn)化了。
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