|
這幾年，不知道大家有沒有注意到，淘寶似乎越來越難做了。隨著電商意識的普遍覺醒，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛加入電商大軍，搶占了流量的高地。10年前那種隨隨便便發(fā)布幾個產(chǎn)品就能大賣的時代，一去不復返了！如今，電商運營，越來越依賴精細化運營，越來越從流量運營，轉(zhuǎn)變到了產(chǎn)品運營，用戶運營！
由于不同產(chǎn)品的目標人群也不同，因此運營起來也是有一些差別的，例如低客單價產(chǎn)品可以做買一贈一買二贈一等類似優(yōu)惠活動，但這樣的活動卻不適合于高客單價產(chǎn)品之中，因此不同的產(chǎn)品我們要區(qū)分對待。在打造爆款的時候要量身定制，不能隨意套用其他產(chǎn)品的推廣方式，這樣就南轅北轍了。“方向不對，努力白費”今天就給大家普及一下哪類產(chǎn)品屬于高客單價產(chǎn)品，怎樣給高客單價產(chǎn)品打造爆款？
一：客單價;
關(guān)于客單價，官方是這樣定義的，客單價是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，客單價也即是平均交易金額。從字面意思和其定義來說，我們可以直白的認為，高價產(chǎn)品就是高客單價產(chǎn)品。因為單間產(chǎn)品的價格本身起點就很高了。也許賣家要問了，我做的行業(yè)屬于高客單價行業(yè)嗎？其實每一個行業(yè)都有高客單價產(chǎn)品，只是比例不同罷了，拿女裝來說，價格跨度就特別大，低的可能時機二十塊，貴的好幾千，再有就是家電數(shù)碼商品，但是標品價格透明化，能做的文章很少了。
二：高客單價的優(yōu)劣勢
優(yōu)點：①、精準消費人群，這類消費者購買目的性明確，且客戶粘度高，加上高客單價商品在淘寶上一般竟爭會相對較小一點，所以把商品權(quán)重做上去也比較容易。
②、高利潤，非標類的高客單價商品的利潤一般都是非�？捎^的，少則幾十上百，多則上千，就比如說上圖中的女裝，一件連衣裙售價4200，拋開品牌來說，一件衣服的制作成本正常人都知道，那利潤自然可以想象，賣1件的利潤，能抵低價商品賣上百件。
③、高質(zhì)量高口碑，越是低價的產(chǎn)品，面對的，越是低素質(zhì)的人群：劣質(zhì)的客戶，都是希望花10塊錢，買到100塊錢的產(chǎn)品的！
高客單價就不一樣，客戶的素質(zhì)，整體比較高。對生活的要求，更有品位，他們懂得一分錢一分貨的道理！對于產(chǎn)品的質(zhì)量，對于售后服務(wù)，他們不會過于苛求，出現(xiàn)了問題，也更好溝通，因此，服務(wù)滿意度也更高。（大數(shù)據(jù)反饋，以及個人這么多年淘寶賣貨經(jīng)驗）
④、時間成本，因為產(chǎn)品的特性會導致詢單，單量都會減少，這也是必然的，但是利潤高的原因，我們賺的也沒比低價時少，這么時候就節(jié)約出來非常多的時間，你可以利用這些時間去研究市場，競品，數(shù)據(jù)，也可以休閑娛樂。
⑤、老客戶維護，這類消費者的復購通常都是固定的，只要產(chǎn)品用的好。而且會有自己的圈子，比如說相機，漢服等類目，這類消費者都會加入一些相關(guān)的圈子，聊天群等。既可以做分享裂變，還可以做私域引流。
劣勢：因為價格本身的限制，高客單價商品一般是針對高消費人群，或中低消費人群的沖動消費，因此它的流量基數(shù)本身就少，介于有些低價產(chǎn)品的客戶，偶爾也會搜索一下高客單價產(chǎn)品。但一般人都會去看看這些奢侈品（想要上架就有流量，藍海詞很重要，不知道自己藍海詞的看文章最后有獲取方式）但購買的少，又間接導致轉(zhuǎn)化率的下降。
三：基礎(chǔ)優(yōu)化。
產(chǎn)品及店鋪定位：建議大家在開店初期就做好，這關(guān)系到我們對于整體產(chǎn)品的設(shè)計風格，客服的服務(wù)風格以及店鋪本身給人呈現(xiàn)出的“性格”屬性等等后續(xù)優(yōu)化問題。從定位起，我們的目標人群便不再是普通客戶，在做優(yōu)化的時候，我們要針對于高消費人群的喜好而量身定制。從店鋪基礎(chǔ)開始包裝出“高級感”。這也是我們老生常談的問題了，基礎(chǔ)的優(yōu)化是一定不能少的。
視覺效果：走高客單價產(chǎn)品，美工必然不能和路邊攤一樣。在這類店鋪設(shè)計方面，高消費的客戶會更在意產(chǎn)品給其呈現(xiàn)的感覺和氣氛。要盡量設(shè)計的調(diào)性，就像我們逛奢侈品店鋪的時候最長見到的設(shè)計風格，都是以簡潔大氣為主。
黑色白色的色調(diào)也是凸顯格調(diào)常用的色調(diào)。同時產(chǎn)品賣點要精練，詳情頁描述要專業(yè)刪減掉拖沓冗長的描述內(nèi)容。因為高客單價產(chǎn)品客戶更看重的是“真”是正品。因此我們要把產(chǎn)品的證書展示給客戶，這樣他們在購買的時候才能更放心。如果還有國家級認證，或者專業(yè)領(lǐng)域的認證資格等等，那就趕快展示在詳情頁。
視頻、詳情頁：現(xiàn)在淘寶已經(jīng)從靜態(tài)慢慢的向動態(tài)過度，對于高客單價產(chǎn)品，有視頻就相當于有了和客戶建立信任的更有利工具。因為視頻比圖片更直觀更有說服力。有些店鋪的運營者甚至會給產(chǎn)品專門拍攝一個產(chǎn)品解說視頻。視頻方面我們講的越細致，越能高轉(zhuǎn)化率。同樣，一個簡單詳細的主圖視頻，對于轉(zhuǎn)化率的提高也是至關(guān)重要。
評價：評語細致，高級，圍繞產(chǎn)品、買家痛點來講，曬圖也要清晰，使用場景展示，效果圖展示等。
四：補單操作方法
第一天：全標題搜索進店成交，對應(yīng)競品店鋪的轉(zhuǎn)化收藏加購，我們也需要同步做流量，第一天我們一般只做1單。
第二天：全標題+半標題進店成交，也需要同步訪客數(shù)據(jù)。第二天推薦做3單。
第三天：半標題+長尾詞進店成交，同步做流量數(shù)據(jù)。第三天推薦做6單。這時候可以多選長尾詞進店，這樣能讓產(chǎn)品更快入池。
第四天：競品關(guān)鍵詞+目標關(guān)鍵詞+長尾詞成交，這個階段主做競品流量關(guān)鍵詞，如果不好搜索到商品可以通過添加長尾詞來輔助搜索。推薦做13單。
第五天：競品關(guān)鍵詞+目標關(guān)鍵詞+倍數(shù)詞，少量補倍數(shù)詞，競爭力小，后續(xù)真實成交可能性大，前5天流量一定要補齊，保證數(shù)據(jù)穩(wěn)定，沒有特別大的偏差。推薦做21單。
第六-八天：競品關(guān)鍵詞+核心關(guān)鍵詞+實時訪客詞。流量按計劃的50%-70%補，因為這個期間按我說的操作一般都能入池，預(yù)留部分流量給真實訪客。推薦做33/45/60單。
第九-十二天：主攻競品成交詞和流量大詞，維持住坑產(chǎn)和轉(zhuǎn)化率，搶奪競品的搜索流量和排名。這是起爆流量的關(guān)鍵時刻，所以建議單量坑產(chǎn)一定要拉起來。單量推薦穩(wěn)定在30單左右。
十五天：關(guān)鍵詞以核心大詞為主以及實時流量詞。鏈接的整體權(quán)重和真實訪客都非常高了，所以我們的單量也可以逐步減少，數(shù)量可以每天的5-8單趨勢降，始終保持一個穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率。
五：營銷活動
因為前提我們一定要做好積累，所以一些能報名的活動我們一定要參加。大家可以登錄淘寶營銷中心：www.yingxiao.taobao.com。里面基本涵蓋所有的的活動。
大型的大促活動我們一定要跟上，平常店鋪里的店內(nèi)活動可以不夠多，但到了大型活動中，例如618大促，雙十一等都是客單價產(chǎn)品的福利期。這段時間由于消費者購沖動購物和盲目購物的心理作祟，會更愿意購買自己平時喜歡但不舍得購買的產(chǎn)品。因此這段時間的活動機會我們要牢牢把握，就算沒有報名活動，起碼店內(nèi)活動還是要策劃好的。
付費推廣，直通車超級推薦做人群拉新，糾正店鋪標簽。建議設(shè)置100-300元的限額，針對優(yōu)質(zhì)流量成交詞做精準流量。還有就是可以做一個持續(xù)測圖，因為市場更迭或者同行抄襲，可能點擊率會降，所以我們需要備選創(chuàng)意圖。
六：店鋪引流
通常來說店鋪中的高客單價產(chǎn)品不是單獨存在的，總有一些周邊產(chǎn)品是價格相對低一些的。例如我們賣的是數(shù)碼相機，總會有些配套產(chǎn)品例如UV鏡，相機包之類的產(chǎn)品是低價的。我們可以通過低價產(chǎn)品引流。再加上好的基礎(chǔ)優(yōu)化來提高轉(zhuǎn)化率。另一種方法就是統(tǒng)一類別，但價格有不同檔次的，或者有套餐價和單價區(qū)分的。我們在上傳商品的時候不妨把他放置在一個產(chǎn)品中。
關(guān)聯(lián)銷售通過營銷工具的搭配寶就能完成。
七：售后保障
高客單產(chǎn)品，所以客戶更加的注重售后服務(wù)，畢竟幾十塊錢的產(chǎn)品有問題，客戶有可能選擇算了，但是幾百上千的產(chǎn)品出問題，客戶肯定不會隨便算了的。所以，售后就更加重要了。售后的回復要及時，同時遇到的問題盡量打電話溝通解決，因為很多時候文字的溝通會使矛盾雙方產(chǎn)生更大的矛盾�？蛻糍徺I產(chǎn)品后要及時回訪，客戶評價最好能做到每條都有留言回復，內(nèi)容不要太過生硬和統(tǒng)一，回復內(nèi)容要用心，讓客戶看到我們的誠意以及對每一個客戶的重視。
總結(jié)：高客單價商品通過干預(yù)單的方式是最容易起數(shù)據(jù)，也是見效最快的，因為竟爭力和坑產(chǎn)的原因，只要把產(chǎn)品權(quán)重做上類目前列，那么吃到關(guān)鍵詞流量是必然的。剩下的就是靠你的產(chǎn)品本身以及內(nèi)功來做轉(zhuǎn)化了。
今天關(guān)于高客單產(chǎn)品的運營思路和小技巧就分享到這里了，起爆的操作千篇一律，但是一定要找到適合的選品來做對應(yīng)的操作，不然錢花了，沒效果才是最悲哀的。如果你的店鋪符合我說的這些條件，不妨照著去做優(yōu)化，相信你一定會有收獲。
| 
QQ好友和群
收藏
支持
反對
