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最近好開(kāi)心，一個(gè)合作了三個(gè)月的商家終于幫他化虧為贏，整個(gè)過(guò)程真的是跌宕起伏。今天，我將告訴你我今年在分享的心路歷程。
先來(lái)看一下店鋪現(xiàn)狀，每天穩(wěn)定在2000多單，單看這個(gè)是不是覺(jué)得這個(gè)商家賺大發(fā)了？不要急，事實(shí)沒(méi)有這么理想的。接下來(lái)看一下流量渠道你就會(huì)心驚膽戰(zhàn)的。
這個(gè)是最近七天的流量渠道，看到付費(fèi)流量的占比沒(méi)有，看到付費(fèi)流量的渠道沒(méi)。直通車、淘客、超推、UD、萬(wàn)相臺(tái)，可以說(shuō)只要是能用的付費(fèi)渠道我全部都用上了，就是極速推沒(méi)有用，因?yàn)槟莻�(gè)和超推重合，其他的付費(fèi)工具全部在操作，其中就是以直通車為主。
剛接到店鋪的時(shí)候店鋪是有基礎(chǔ)的，剛剛第四層級(jí)升到第五層級(jí)，主要的推廣手段是淘客和超級(jí)推薦。
直通車還是輔助，和商家溝通過(guò)后他們給出的原因就是直通車點(diǎn)擊費(fèi)用太高，平均點(diǎn)擊費(fèi)用在8-9元，但是這個(gè)肯定是有問(wèn)題的。首先我們都知道整個(gè)淘系最精準(zhǔn)的流量就是搜索頁(yè)的流量，自然搜索免費(fèi)流量精準(zhǔn)度<直通車關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度，但是由于類目和產(chǎn)品的特殊性這個(gè)店鋪一定要強(qiáng)打直通車的。所以在我接手之后首先跟他確定了流量渠道的分配比例。
為什么他的直通車平均點(diǎn)擊費(fèi)用在8-9元我還要堅(jiān)持使用直通車作為主力呢，原因有四個(gè)：
第一個(gè)原因：他現(xiàn)在雖然PPC是8-9元，但是我相信我操作一段時(shí)間后能達(dá)到行業(yè)平均的5-6元一個(gè)點(diǎn)擊，事實(shí)也做到了。
第二個(gè)原因：還是因?yàn)楫a(chǎn)品的原因，淘客是一定會(huì)長(zhǎng)期跑的，我們都知道跑淘客最大的弊病就是亂標(biāo)簽，就算全部是真實(shí)有購(gòu)買需求的人成交，也會(huì)亂價(jià)格標(biāo)簽的。如果不用直通車來(lái)時(shí)刻矯正，最后店鋪的曝光就會(huì)偏移到低價(jià)格的劣質(zhì)人群，這樣就會(huì)浪費(fèi)我們的權(quán)重和曝光。
第三個(gè)原因：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度較大，搜索頁(yè)的坑位不夠用，所有的流量和成交全部集中在前面幾個(gè)高排名高銷量的坑位在。就算搜索排名非�？壳�，也不能讓出直通車的坑位，絕對(duì)不能給競(jìng)店翻身的機(jī)會(huì)。這個(gè)是和商家達(dá)成共識(shí)了。因?yàn)檎麄�(gè)類目說(shuō)白了就四個(gè)店鋪在競(jìng)爭(zhēng)其他都只能用低價(jià)撿點(diǎn)漏。
第四個(gè)原因：毛利巨大，客單價(jià)60左右的產(chǎn)品，毛利接近40元。用商家的話說(shuō)，快遞費(fèi)和贈(zèng)品還有包裝的費(fèi)用和產(chǎn)品本身的費(fèi)用差不多。
分析出這四個(gè)原因之后，我就開(kāi)始第二步得失權(quán)衡。說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是如果看待所有的付費(fèi)轉(zhuǎn)化問(wèn)題。我這里直接說(shuō)結(jié)果：
直通車--小虧
穩(wěn)住流量，排名，銷量
淘客--小賺增加坑產(chǎn)加大銷量
超推--小虧
隔一段時(shí)間就用直通車收割一次意向人群
看到這里是不是有人會(huì)問(wèn)了，你的付費(fèi)流量都是虧的還做什么，這不是在浪費(fèi)錢嗎？這里我就要澄清一下，直通車只是付費(fèi)的工具，只要利用好這個(gè)工具最后能賺錢就行，不要在乎一時(shí)的得失。如果一直看眼前的利益，這個(gè)生意就沒(méi)發(fā)做了。
如果你是賣9.9包郵的產(chǎn)品，那你直通車就必須看實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品沒(méi)有后勁。眼前不轉(zhuǎn)化后面就是虧的。但是如果你做的是有潛力的產(chǎn)品，完全可以從大局考慮，只要付費(fèi)流量的虧損你能承受，并且這樣的虧損能給全店帶來(lái)最終的盈利那么請(qǐng)大膽的布局。
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這是一個(gè)月直通車的效果，投產(chǎn)1會(huì)不會(huì)有人又要開(kāi)始噴了，你投產(chǎn)只做到1那不是死虧嗎？我們也知道直通車的投產(chǎn)等于1就意味著你淘客開(kāi)了100%傭金。純虧產(chǎn)品和快遞費(fèi)。
那這里就要提到兩個(gè)點(diǎn)了：第一，剛接手的時(shí)候他直通車的投產(chǎn)只有0.4左右，并且這個(gè)類目的投產(chǎn)都不高，沒(méi)辦法，不是哪一個(gè)人的問(wèn)題。是優(yōu)化了很久之后才能到投產(chǎn)為1的。第二，我們開(kāi)過(guò)會(huì)，投產(chǎn)為1的時(shí)候，那就是賣一單虧20，但是免費(fèi)流量賣一單能賺40元。也就是虧兩單的錢能換來(lái)一個(gè)免費(fèi)流量的成交就保本的，當(dāng)然這個(gè)沒(méi)有算硬件啊，其他的費(fèi)用。這個(gè)商家沒(méi)有跟我們算的這么清。如果真的要算的話，估計(jì)就是虧1.5單的錢和賺一單的錢是一樣的。只要帳算明白了，我們才有目標(biāo)去做。要不然總是糊里糊涂的，畏首畏尾的。
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這兩張圖片的含義不知道大家看明白了沒(méi)有，不要被這表面給唬住了，這里我可以給大家透一個(gè)實(shí)底。
過(guò)去7天， 店鋪內(nèi)訪客210,156人， 來(lái)自直通車訪客占比25.7%， 打敗了99.15%的小伙伴。直通車虧損70萬(wàn).
最近30天支付金額473萬(wàn)。商家沒(méi)有跟我說(shuō)最后的盈利是多少，但是這么久的接觸我可以初略的算出，純利大概在100萬(wàn)左右，甚至更多。
也就是用一個(gè)月虧損70萬(wàn)的代價(jià)，做了兩件事情
第一件事：穩(wěn)住了類目直通車這個(gè)黃金流量入口
第二件事：帶動(dòng)了全店盈利.
這一次的案例解析確實(shí)是有一點(diǎn)奇葩，但是我感覺(jué)非常的自豪。比做男裝女裝的直通車要艱辛很多。做服裝的直通車數(shù)據(jù)都非常好看，投產(chǎn)比動(dòng)不動(dòng)就是十幾，但是那都是順勢(shì)而為。無(wú)論我做多少那樣的店鋪我都感覺(jué)自己沒(méi)有成長(zhǎng)。但是這一次直通車的經(jīng)歷確實(shí)讓我自己覺(jué)得成長(zhǎng)了不少，對(duì)直通車的認(rèn)識(shí)也更深了。從開(kāi)始做決定主打直通車流量，到后來(lái)降PPC，再到投產(chǎn)比的提升，感覺(jué)每一步都非常的沉重。我的心情不知道大家能不能理解。總的來(lái)說(shuō)就是壓力非常大，一方面來(lái)自市場(chǎng)，一方面來(lái)自競(jìng)店。競(jìng)店開(kāi)車那也和‘瘋子’沒(méi)有兩樣，給了我很大的壓力。
4月份的時(shí)候我每天還用5000元的廣告費(fèi)來(lái)惡心對(duì)手。把一個(gè)開(kāi)車很猛的競(jìng)品對(duì)標(biāo)，上了一個(gè)新產(chǎn)品，專門低價(jià)打他盈利的型號(hào)。他盈利的型號(hào)我不賺錢，反正那個(gè)產(chǎn)品也沒(méi)有貨源的優(yōu)勢(shì)也不會(huì)去主推的。就是去惡心對(duì)手，說(shuō)實(shí)話效果還行。四月份那一會(huì)那個(gè)對(duì)手有點(diǎn)懵，直通車有一段時(shí)間他降的很厲害的。我們也看準(zhǔn)時(shí)機(jī)把我們主推的那個(gè)款拖了第一點(diǎn)價(jià)下來(lái)。并且那個(gè)月全店銷售額還有小幅的提升。
會(huì)不會(huì)有人問(wèn)你為什么不一直這樣做下去呢？
原因很簡(jiǎn)單：不行！這樣的做法太傷自己了，因?yàn)槭蔷褤魟e人的鏈接，我們的單鏈接是利潤(rùn)很低的，屬于純虧。但是別人只是賺少了，長(zhǎng)久一下去吃虧的還是自己。所以只要達(dá)到了自己拖價(jià)的目的就要趕緊收手，去想其他的辦法。
然后是現(xiàn)在的萬(wàn)象臺(tái)，這個(gè)是前些時(shí)才出來(lái)的，說(shuō)實(shí)話我也沒(méi)有太鬧明白，這里就只給大家看一下這個(gè)玩意到底長(zhǎng)個(gè)啥樣得了。
我現(xiàn)在這個(gè)類目是啥付費(fèi)推廣的轉(zhuǎn)化都很差的，所以不用看這個(gè)的效果。我就簡(jiǎn)單的介紹一下這個(gè)。
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他主要就是給你分了幾個(gè)場(chǎng)景，每個(gè)都可以進(jìn)去單獨(dú)的設(shè)置計(jì)劃，點(diǎn)擊進(jìn)去就是這樣的一個(gè)東西。
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我們根據(jù)阿里的尿性，每次出來(lái)的新推廣軟件都是找我們這些小白鼠試驗(yàn)�？诒赡芤^(guò)幾個(gè)月才能出現(xiàn)�，F(xiàn)在我只能說(shuō)一下我的感受，那就是這玩意太無(wú)腦了，感覺(jué)沒(méi)有任何操作的空間，全部一鍵操作，然后充錢，最后等結(jié)果。說(shuō)個(gè)不好聽(tīng)的就是死也不知道怎么死的，賺也不知道怎么賺的。反正我的建議是大家先不要用!
超級(jí)推薦我也不過(guò)多的說(shuō)了，配合達(dá)摩盤(pán)來(lái)做人群，也是操作非常簡(jiǎn)單的。最后一點(diǎn)時(shí)間我還是要來(lái)說(shuō)一下，主要講的是拖價(jià)環(huán)節(jié)。因?yàn)檫@一次的拖價(jià)太難了，比做大類目要難很多，而且發(fā)現(xiàn)了標(biāo)品和非標(biāo)品類目拖價(jià)的區(qū)別，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。
我做拖價(jià)就5個(gè)大步驟：
第一點(diǎn)：出價(jià)和溢價(jià)的關(guān)系，非標(biāo)品類目一定是低出價(jià)，高溢價(jià)，這個(gè)很多人都說(shuō)過(guò)，我就不再說(shuō)原因了，標(biāo)品可以高出價(jià)，適當(dāng)溢價(jià)不用想服裝那樣夸張的去溢價(jià)，動(dòng)不動(dòng)溢價(jià)40%-70%甚至更高。做標(biāo)品的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)溢價(jià)太高了PPC也高，其實(shí)轉(zhuǎn)化效果和低溢價(jià)區(qū)別也不是那么大。
第二點(diǎn)：數(shù)據(jù)期，主要做點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率兩個(gè)數(shù)據(jù)，非標(biāo)品時(shí)間短一點(diǎn)7-10天時(shí)間來(lái)穩(wěn)定，標(biāo)品的時(shí)間要久一點(diǎn)至少14天以上的時(shí)間。這個(gè)期間是比較花錢的，直通車的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都是和產(chǎn)品還有內(nèi)功有關(guān)，但是和直通車的排名關(guān)系也非常大，所以在產(chǎn)品還有內(nèi)功，沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)的時(shí)候一定要頂住壓力。
第三點(diǎn)：開(kāi)始降低人群溢價(jià)，也就是我們拖價(jià)的第一步，不要降的太猛，慢慢的往下調(diào)低溢價(jià)，這樣調(diào)低溢價(jià)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是你的預(yù)算本來(lái)要8個(gè)小時(shí)才能花完的，現(xiàn)在需要10個(gè)小時(shí)了，很正常，記錄好各項(xiàng)數(shù)據(jù)，特別是轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，只要轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)沒(méi)有太大的波動(dòng)就隔幾天繼續(xù)降低，當(dāng)然這個(gè)不是無(wú)限的往下降，而是要根據(jù)流量情況選擇性的維持，什么時(shí)候要停，什么時(shí)候開(kāi)始再降，這個(gè)要具體情況具體對(duì)待，沒(méi)有固定的節(jié)點(diǎn)，這個(gè)全憑經(jīng)驗(yàn)了。
第四點(diǎn)：拖價(jià)的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)到了，驗(yàn)證效果。驗(yàn)證效果我們就要用到智能推廣了。指標(biāo)很簡(jiǎn)單，如果智能推廣的轉(zhuǎn)化很好，就說(shuō)明你的標(biāo)簽是非常精準(zhǔn)的，系統(tǒng)按照你店鋪的標(biāo)簽給你推的流都是你需要的人群。我一般喜歡看2-4個(gè)智能計(jì)劃，把效果較差的刪除，刪除幾個(gè)就再加上幾個(gè)，保持原有的計(jì)劃數(shù)量。
第五點(diǎn)：開(kāi)始調(diào)整分時(shí)折扣了，根據(jù)前面的數(shù)據(jù)，把無(wú)轉(zhuǎn)化或者轉(zhuǎn)化很差的時(shí)段開(kāi)到50%，不要怕不會(huì)有任何影響的，然后把轉(zhuǎn)化好的時(shí)段分時(shí)折扣往下降一點(diǎn)點(diǎn)，也不要降的太猛。
我在拖價(jià)的時(shí)候操作的核心就是基礎(chǔ)出價(jià)，要根據(jù)不同的類目確定自己的基礎(chǔ)出價(jià)，大多數(shù)情況可以用一句話來(lái)概括：類目越大，基礎(chǔ)出價(jià)就可以越低，類目越小，基礎(chǔ)出價(jià)就有必要稍微高一點(diǎn)。
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