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相信大家最近都能感受到，下半年的旺季已經(jīng)到來(lái)，雙十一，電商活動(dòng)的重頭戲，就在不遠(yuǎn)處。如果你想在雙十一，有一個(gè)好的收成，雙十一如何打造爆款，你應(yīng)該開(kāi)始為商店的爆款做準(zhǔn)備。作為一個(gè)電商人，每個(gè)人都希望自己的店鋪打造一個(gè)或多個(gè)爆款，但每個(gè)爆款都不是一蹴而就的，幾乎都有一個(gè)一步一步精心策劃的過(guò)程。
先給大家分享一個(gè)近期我操作的一個(gè)爆款店鋪數(shù)據(jù)；
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這個(gè)是一家雙皇冠的女裝店，大家都知道淘寶上女裝類目市場(chǎng)是非常大的，但是競(jìng)爭(zhēng)更大，對(duì)于很多做女裝的中小商家而言基本都是屬于陪跑的存在。這家店鋪之前也是一個(gè)陪跑的選手，現(xiàn)在已經(jīng)做到了子類目的TOP級(jí)的商家了，大家可以看到從7月份到8月份整整一個(gè)月時(shí)間單日訪客都在10000+以上，最高峰的時(shí)候單日流量達(dá)到了20000，店鋪的流量往往都是一個(gè)爆款或者幾個(gè)小爆款帶動(dòng)的。
而一個(gè)爆款的打造，離不開(kāi)每一個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)樘詫毾到y(tǒng)是強(qiáng)大的，買家也更趨于理性。今天我就和大家聊聊爆款邏輯，如何打造高流量的店鋪。
一、爆款內(nèi)在邏輯
成功不是偶然的，而是必然的。產(chǎn)品能否起爆首先取決于兩點(diǎn)，一產(chǎn)品本身、二產(chǎn)品的市場(chǎng)，其次打造爆款產(chǎn)品的深層邏輯，是建立產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系！當(dāng)我們建立和陌生人之間的關(guān)系時(shí)，我們首先是自我介紹，然后是了解對(duì)方！但建立產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系，略有不同！建立產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系，首先要深度了解用戶，然后，從用戶視角介紹產(chǎn)品。
1、從產(chǎn)品角度了解市場(chǎng)
產(chǎn)品本身是爆款的基礎(chǔ)，首先要確保我們的產(chǎn)品質(zhì)量要好，貨源要穩(wěn)定。其次要看我們的產(chǎn)品市場(chǎng)空間如何，產(chǎn)品銷量排名靠前的天貓商城占比率是多少，占比率高說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大市場(chǎng)空間也大。
2、深度了解用戶群體
深度了解用戶群體，可從簡(jiǎn)單的開(kāi)始。例如，用戶是男是女，常駐一二線城市還是三四五六線城市，是藍(lán)領(lǐng)是白領(lǐng)；他注重產(chǎn)品品質(zhì)，還是產(chǎn)品款式；他對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感嗎？他多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買一次產(chǎn)品，之前使用什么產(chǎn)品找準(zhǔn)用戶，深度了解用戶，然后，挖掘用戶的痛點(diǎn)！
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3、從用戶視角介紹產(chǎn)品.
從用戶視角介紹產(chǎn)品分為兩步！第一：挖掘用戶的痛點(diǎn)和爽點(diǎn)；第二：闡述產(chǎn)品如何解決用戶痛點(diǎn)，滿足用戶爽點(diǎn)。找準(zhǔn)用戶，并抓住用戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)。
二、爆款如何選擇
選擇大于努力，不僅僅適用于人生，也適用于淘寶，選擇順應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，讓你推起來(lái)相對(duì)容易很多，如果選擇產(chǎn)品方向有問(wèn)題，那么花再多的精力和營(yíng)銷費(fèi)用，消費(fèi)者最終都不會(huì)買賬。更有甚者許久入不敷出！這都成了開(kāi)網(wǎng)店的常態(tài)了，所以選品的好壞，決定著你的路究竟能走多遠(yuǎn)，那如何選款和低成本的打造爆款就尤為重要了。
1.生意參謀關(guān)鍵詞搜索
打開(kāi)賣家中心的生意參謀-市場(chǎng)-搜索分析，輸入我們想要做的一個(gè)大類目。
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可以看到這里出現(xiàn)了很多的小類目，那么怎么判斷哪個(gè)更好呢？這里我們可以從關(guān)鍵詞倍數(shù)去判斷，關(guān)鍵詞倍數(shù)也是代表一個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度。
關(guān)鍵詞倍數(shù)=搜索人氣/在線商品數(shù)
關(guān)鍵詞倍數(shù)越大說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力度越小，市場(chǎng)的飽和度小可操作空間大。
2.市場(chǎng)分析
把我們預(yù)想的產(chǎn)品定下來(lái)然后在淘寶網(wǎng)上看產(chǎn)品，按照銷量從高到底進(jìn)行排序
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1）注意看是不是銷量高的都是天貓店，C店排在前面的店鋪有沒(méi)有，如果80%以上都是天貓，自己只是C店，那么這就說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)度很大，如果你只是C店的話，這個(gè)類目可以暫時(shí)不考慮，因?yàn)槟?/font>權(quán)重沒(méi)有天貓高。
2)他們的銷量是多少，如果銷量只有幾百件或者1000多單，那說(shuō)明你搶占市場(chǎng)就比較簡(jiǎn)單，只要一天十幾單，排名就能做上去。但是市場(chǎng)也比較小。
3)看價(jià)格：價(jià)格不要選擇很低的，如果與成本價(jià)太接近的話看不到什么利潤(rùn)。
3、選品注意雷區(qū)
最后再來(lái)說(shuō)說(shuō)常見(jiàn)的三個(gè)選品雷區(qū)。
A、盲目跟風(fēng)爆款
有些商家一看到某些產(chǎn)品銷量不錯(cuò)，但是自己對(duì)這塊不熟悉，也不具備貨源優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有好好去分析，就憑自己的感覺(jué)去做了，總覺(jué)得自己也能賺到錢。
其實(shí)這是不對(duì)，當(dāng)你在看到一款產(chǎn)品銷量已經(jīng)很好的情況下，你的優(yōu)勢(shì)在哪里？如果拼成本價(jià)，你怎么賺錢？萬(wàn)一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)了，你的產(chǎn)品該怎么辦？還有選擇這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)涉及到侵權(quán)的問(wèn)題呢？這些都是要去考慮的
所以在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一定不要盲目跟風(fēng)，前面花時(shí)間、花精力，后面我們的產(chǎn)品才會(huì)好做。
B、冷門產(chǎn)品
不讓跟風(fēng)爆款，那么有賣家就去選擇很冷門的產(chǎn)品。當(dāng)然有的冷門產(chǎn)品由于還沒(méi)有被挖掘，所以有了熱度就比較好做。但是有的產(chǎn)品就是沒(méi)有市場(chǎng)，銷量一直寥寥無(wú)幾，這類產(chǎn)品就不要選了。
C、產(chǎn)品和店鋪屬性不相符
比如我們的店鋪是一家女裝店鋪，做的是白領(lǐng)階層的人群，那么我們的所選的產(chǎn)品就必須在這個(gè)框架內(nèi)。原因很簡(jiǎn)單，淘寶的千人千面系統(tǒng)會(huì)給每個(gè)店鋪一個(gè)標(biāo)簽屬性，如果你所選的產(chǎn)品不符合你的店鋪屬性，不僅沒(méi)有展現(xiàn)，還有打亂店鋪的標(biāo)簽，影響其它的產(chǎn)品。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
做店鋪爆款是一定要做競(jìng)品分析的，很多商家朋友在分析競(jìng)品的時(shí)候是有局限性的主要有以下三點(diǎn)；
1. 競(jìng)品目標(biāo)定位不明確
很多朋友一說(shuō)到競(jìng)品，首先想到的就是頭部商家，看他們的玩法。比如：你是賣化妝品的，你整天研究雅詩(shī)蘭黛，迪奧口紅，自然堂，這些有意義嗎？？什么才是我們要研究的競(jìng)品呢，就是在供應(yīng)鏈，資金，產(chǎn)品上能夠形成競(jìng)爭(zhēng)的才算是競(jìng)品。
2. 競(jìng)品分析數(shù)量不全面
數(shù)據(jù)分析只集中在有限的幾個(gè)商家鏈接上，這樣分析出來(lái)的數(shù)據(jù)不全面。還要結(jié)合行業(yè)大盤，市場(chǎng)景氣度，產(chǎn)品發(fā)展方向等等。
3. 競(jìng)品分析不透徹
很多商家在研究競(jìng)品的時(shí)候，只看到對(duì)手的數(shù)據(jù)：直通車，超級(jí)推薦，鉆展等這些表面的東西。沒(méi)有深入到行業(yè)更深入的東西，比如產(chǎn)品款式，材質(zhì)，供應(yīng)鏈，營(yíng)銷方式，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏等等。很多東西是深入進(jìn)去以后才能真正理解的，而不是僅僅表面的模仿就可以。
那么競(jìng)品分析怎么去做呢？
第一步:找到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)自己店鋪的數(shù)據(jù)找一個(gè)同類目數(shù)據(jù)略比你好的鏈接最為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不知道怎么選擇的參考生意參謀的競(jìng)品配置（需要開(kāi)通市場(chǎng)洞察，沒(méi)生意參謀的可以租.）
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第二步分析競(jìng)品的流量來(lái)源選擇與自己產(chǎn)品屬性相同的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，查看競(jìng)品與自己產(chǎn)品的流量來(lái)源。
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第三步制定初期計(jì)劃，查看對(duì)手每天的各項(xiàng)數(shù)據(jù)(訪客，銷量，收藏人數(shù)，加購(gòu)人數(shù)，引流關(guān)鍵詞，成交關(guān)鍵詞等等）根據(jù)競(jìng)品數(shù)據(jù)制定補(bǔ)單計(jì)劃，壓著競(jìng)品數(shù)據(jù)。
四、從競(jìng)品提煉賣點(diǎn)打造差異化
在淘寶同質(zhì)化的今天，想要在淘寶上眾多寶貝中脫穎而出，就必須要打造屬于自己的差異化賣點(diǎn)。打造賣點(diǎn)可以從以下幾個(gè)方面。
1.競(jìng)品成交關(guān)鍵詞
淘寶進(jìn)入到競(jìng)品詳情頁(yè)面后，選擇查詢時(shí)間（按照每日查看），查看競(jìng)品的引流關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞，將適合的詞根收集起來(lái)。
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標(biāo)品可以統(tǒng)計(jì)7天，非標(biāo)品可以統(tǒng)計(jì)30天，把所有引流關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞統(tǒng)計(jì)下來(lái)，可以找出成交關(guān)鍵詞最多的，轉(zhuǎn)化率最高的。通過(guò)這種方法將市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)品的賣點(diǎn)詞詞根全部羅列一下，有十幾個(gè)賣點(diǎn)詞詞根，產(chǎn)品的主賣點(diǎn)差不多就成型了。
2. 競(jìng)品評(píng)價(jià)
在產(chǎn)品評(píng)價(jià)版塊挖掘賣點(diǎn)詞的方法就是查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客評(píng)價(jià)。產(chǎn)品的評(píng)價(jià)能夠很全面地將顧客的一些想法和一些心情表達(dá)出來(lái)。
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2.競(jìng)品問(wèn)大家
大家都說(shuō)“買前：?jiǎn)柎蠹�；買后：看評(píng)價(jià)”。因?yàn)樵u(píng)價(jià)是屬于隨機(jī)的，而且還會(huì)存在作假的嫌疑，所以不少買家在購(gòu)買產(chǎn)品前會(huì)先去看看“問(wèn)大家”。“問(wèn)大家”版塊不僅能夠規(guī)避賣家作弊的行為，還能將產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分類，便于買家查看。
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五、爆款起爆的時(shí)間長(zhǎng)度
最后再來(lái)和大家說(shuō)說(shuō)爆款起爆的時(shí)間長(zhǎng)度，我以往打造過(guò)的不同爆款經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般類目下爆款的從新品期到爆發(fā)期是在20天左右完成的，一些標(biāo)品或者特殊類目爆發(fā)時(shí)間可能會(huì)更長(zhǎng)一些30天左右。如果產(chǎn)品爆發(fā)進(jìn)展順利的話，新品期淘寶是有一定的加權(quán)流量扶持的，加上適當(dāng)?shù)囊鞑僮�，一般�?天的流量形成屬于產(chǎn)品的一類精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，在經(jīng)過(guò)7天的流量累計(jì)，所有訪客的瀏覽行為綜合起來(lái)就會(huì)讓系統(tǒng)給產(chǎn)品打上一個(gè)系統(tǒng)認(rèn)為的精準(zhǔn)的基礎(chǔ)人群標(biāo)簽，當(dāng)然這里的綜合瀏覽行為抱憾很多考核因素，其中點(diǎn)擊收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化是對(duì)人群標(biāo)簽加分值占比最大，有了新品期前兩周的布局優(yōu)化和基礎(chǔ)人群標(biāo)簽的逐步形成，銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，那么接下來(lái)的7天就是淘寶給你分配更多展現(xiàn)機(jī)會(huì)帶來(lái)更多流量的爆發(fā)了。
總結(jié)：做淘寶不僅要了解我們的同行，還要了解我們自己的產(chǎn)品。一個(gè)爆款首要的前提就是，我這個(gè)產(chǎn)品的本身是有爆款的特性的。其次爆款雖然能為店鋪帶來(lái)流量和成交量，但是做爆的過(guò)程，并非那么簡(jiǎn)單，也要看操作能力和店鋪實(shí)力。最近開(kāi)學(xué)季和99大促，相信每個(gè)人都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這里預(yù)祝大家后續(xù)雙十一能賺的盆滿鍋滿。
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