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很多人店鋪只有一個爆款，并且店鋪就只有這一個產(chǎn)品賣得比較好，其他產(chǎn)品的銷量都非常的差。但是前段時間爆款的流量大幅度的下滑，導(dǎo)致現(xiàn)在他整個的店鋪都沒有什么流量。 這種店鋪屬于明顯的單一爆款店鋪，就是全店僅靠一個爆款支撐，這樣的店鋪是危險的，甚至可以毫不夸張的說：爆款活，店鋪活，爆款死，店鋪死。所以我今天就是教大家怎么解決這樣的問題。 首先分析一下大家可能碰到的問題。 店鋪長期只有一個單品爆款支撐,流量比較集中,沒有次爆款承接分散流量,主爆款發(fā)貨壓力大。 其實在最早的淘寶初期，我們做店鋪都是追求一個單品的大爆款。就是想盡一切辦法把一個寶貝的銷量做到最高，其他寶貝能賣就賣，賣不掉也不所謂。但是現(xiàn)在的淘寶整個的趨勢不一樣了，我們不能在用以前的方法去做店鋪，因為這樣的店鋪很危險。一旦單品爆款死掉，那么整個店鋪就完了。這樣的店鋪就像一個定時炸彈，隨時都可能爆發(fā)。 很多商家會存在的認(rèn)知誤區(qū) 通過價格上調(diào)來降低寶貝的轉(zhuǎn)化率和發(fā)貨量，減緩發(fā)貨壓力。但是這個方法不是很可取的，因為我們本身有這么大的流量，有這么好的一個轉(zhuǎn)化，我們沒必要去削弱。 其實我們完全可以換一種方法，把流量導(dǎo)向其他產(chǎn)品。帶動其他產(chǎn)品的崛起，這樣我們的店鋪慢慢就會有，第二個爆款，第四個爆款，甚至更多的爆款。這樣就能夠分散掉我們主爆款的訂單壓力。 下面開始今天的正文內(nèi)容--- 一、單品爆款出現(xiàn)的原因 1、產(chǎn)品單一 店鋪產(chǎn)品過于單一，品類不夠豐富，買家可選擇性相對比較少，這其實是導(dǎo)致我們單品爆款出現(xiàn)的根本原因。 舉個例子：買家進(jìn)入一個店鋪，發(fā)現(xiàn)店鋪里的產(chǎn)品不夠多，品類也不夠豐富，因為每個人群都有特定的消費場景。如果他只是因為單品爆款進(jìn)店的，那么其他產(chǎn)品他可能不會去下單，也不會去購買。所以我們店鋪應(yīng)該有相似產(chǎn)品，可供選擇。這樣子可以在很大程度上去緩解我們單品爆款的一個問題。 2、相關(guān)性差 產(chǎn)品相關(guān)性比較差，不符合同一消費人群或者同一消費場景。 舉個最簡單的例子：有一個做女裝的店鋪，他整個的店鋪做的是一個日系的女裝，那么他店鋪的精準(zhǔn)人群一定是喜歡日系這個風(fēng)格的人群。但是他店鋪日系風(fēng)格的女裝只是一小部分，店鋪里還存在一些韓版的衣服以及歐美風(fēng)格的衣服。 那么買家進(jìn)店后就會發(fā)現(xiàn)，你產(chǎn)品的相關(guān)性比較差，其他的產(chǎn)品就直接忽略掉了。每個人喜歡的風(fēng)格都是不一樣的。所以大家一定要明白，一個店鋪不要出現(xiàn)多個不相關(guān)的產(chǎn)品。這樣不利于我們精準(zhǔn)引流，也不利于我們?nèi)x精準(zhǔn)人群。 3、風(fēng)格、價格差異大 價格差異大，直接導(dǎo)致人群出現(xiàn)斷層，人群不統(tǒng)一，消費習(xí)慣和行為愛好不相符。我們每個店鋪在上架之前，都要進(jìn)行市場的分析，價格的定位。我們要做什么產(chǎn)品，什么類型的產(chǎn)品，什么風(fēng)格的產(chǎn)品。包括我們的價格定在什么區(qū)間，因為價格決定人群，如果一個店鋪存在很多的價格帶，那么店鋪的人群一定是比較亂的。 舉個例子：你店鋪做的是中高端女裝，平均客單價在200元左右。但是你店鋪還存在一些高端的女裝，比如說800、1000元，甚至更貴的產(chǎn)品。這就會導(dǎo)致產(chǎn)品的價格差異過大，從而導(dǎo)致人群出現(xiàn)斷層，人群不統(tǒng)一。所以這個點也是導(dǎo)致出現(xiàn)單品爆款的核心點。 二、單品爆款的弊端 1、全店靠一個單品支撐，不穩(wěn)定 這里我所說的不穩(wěn)定，就是這樣的店鋪隨時會垮掉。因為如果我們店鋪只存在一個單品爆款，那也就相當(dāng)于這個單品決定了你店鋪的生死。單品賣的好，你店鋪就做的好，單品賣的不好，你店鋪就賣的不好。 我們在做店鋪的過程中，有很多的不可控因素，所以如果我們的店鋪僅靠一個單品去支撐，其實是很危險的，就像我上面說過的，單品活，店鋪活，單品死，店鋪死。這個點應(yīng)該很好理解。 2、單品發(fā)貨量大，容易出現(xiàn)斷貨，售后 如果我們店鋪僅只有一個單品爆款，那么我們店鋪所有的流量和訂單都會集中在爆款身上。所以整體的發(fā)貨量一定是比較龐大的，那么這樣的店鋪它比較容易出現(xiàn)斷貨以及引發(fā)一些售后問題。 大家應(yīng)該都了解，如果我們一個單品的鏈接出現(xiàn)大量的退貨，或者出現(xiàn)了大量的售后以及負(fù)面評價。那么這個鏈接基本上離垮臺不遠(yuǎn)了。所以這也是單品爆款店鋪非常大的一個問題。 3、消費者選擇性少，店鋪客單價提升不了 買家進(jìn)店以后，基本都是沖著我們店鋪的一個爆款來的，對于其他產(chǎn)品視而不見。這樣的話，每個買家可能在我們店鋪的消費就是一單，因為我們沒有其他相關(guān)產(chǎn)品推送。 所以你會發(fā)現(xiàn)，這樣的店鋪只有主推的爆款賣的比較好，買家一般都是選擇買店鋪里的爆款。而其他產(chǎn)品基本上買的很少，所以導(dǎo)致整個店鋪的客單價提升不起來�？蛦蝺r提不起來，那是不是就代表著我們整個店鋪的銷售額很難去提升。 4、產(chǎn)品單一，無法維護(hù)老客戶黏性 因為對于一個老客戶來說，他在我們店鋪有過成交，那么他可能會有二次回購，但是買家的二次回購會更傾向于我們店鋪的其他產(chǎn)品以及新品。 如果我們店鋪長期都是靠一個單品支撐，那我們的老客戶很快就會流失。尤其是換季產(chǎn)品或者說是根據(jù)季節(jié)走的產(chǎn)品，就是短期內(nèi)會被淘汰的產(chǎn)品。如果我們沒有替代的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么老客戶很快就會流失掉。 小結(jié)：通過分析我們可以看的出來，一個單品爆款確實存在很多的弊端和危機(jī)，那我們就需要去解決這樣的一個問題。 三、正確的解決方案 針對我們店鋪只有單一爆款問題的解決方案，主要是店鋪精準(zhǔn)定位，定位這個詞相信大家都有聽過。那么到底什么是定位呢？其實每個店鋪都有自己獨特的一個定位，那么定位主要是從3個方面。人群、價格、風(fēng)格。 1、人群定位 首先是人群定位，小而美店鋪的打造，爆款群應(yīng)運而生。一般來說，我們一個店鋪只能針對一種人群。我們店鋪做的產(chǎn)品一定要符合同一類型的人群。 比如說，今天我們做服裝，我們可以針對學(xué)生或者說針對白領(lǐng)，也可以針對大碼女裝。那我們必須要有一個針對的人群，而不能一個店鋪所有的人群都做，這個是不正確的。 不同的人群有著不同的消費習(xí)慣和消費能力, 一個優(yōu)質(zhì)的店鋪,應(yīng)該是針對某一個特定人群做精細(xì)化的運營,從年齡,性別,職業(yè)等方面進(jìn)行細(xì)分,做好專屬的細(xì)分市場。 2、價格定位 其次是價格定位，因為價格能夠決定人群，那么除了我剛才所說到的學(xué)生，白領(lǐng)，大碼女裝等等的一些區(qū)分之外。其實每個人的消費能力都是不同的，有的人可能會選擇一些中高端的服裝，有的人可能會去選擇一些低端的服裝。這個完全是由消費能力決定的，所以我們的產(chǎn)品一定要符合統(tǒng)一消費人群，要么我們做中高端，要么我們就做低端，這一點一定要明確。 很多商家在寶貝上架初期，沒有去觀察過整個淘寶的價格帶分布，大家可以通過淘寶搜索產(chǎn)品詞，我們可以看到產(chǎn)品的一個價格帶分布。每一個價格區(qū)間都有產(chǎn)品覆蓋的人群,同一店鋪產(chǎn)品價格的區(qū)間應(yīng)符合在同一價格段內(nèi),不同的人群消費能力不同，產(chǎn)品上架前定價先做好,分析產(chǎn)品價格帶進(jìn)行相應(yīng)設(shè)置。 3、風(fēng)格定位 其次是風(fēng)格定位，風(fēng)格主要是指我們店鋪的產(chǎn)品之間一定要有比較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度。風(fēng)格要比較的相似，因為這樣的店鋪，買家有更多的選擇，也能夠衍生出更多的爆款，從而形成一個爆款群的店鋪。 如上圖，一家是歐美風(fēng)格的女裝，一家是jk制服店，那么它們針對的人群也是不一樣的。不同的風(fēng)格決定不同的人群，每個人的風(fēng)格偏好都是不同的，店鋪必須有一個明確的風(fēng)格定位，統(tǒng)一的風(fēng)格可以吸弓|精準(zhǔn)的客戶，有利于快速圈粉，明確自己的產(chǎn)品風(fēng)格和對應(yīng)人群，做好產(chǎn)品的布局和風(fēng)格定位。 四、精準(zhǔn)店鋪定位的好處 通過店鋪合理產(chǎn)品布局,做好人群定位和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度,分散流量,實現(xiàn)多爆款共同發(fā)展。大家如果仔細(xì)觀察一下就會發(fā)現(xiàn)，很多做的好的店鋪，它一定不是靠單個爆款起來的。它們的店鋪一定存在多個小型爆款。賣的并不多，可能每個產(chǎn)品每天銷量幾十單，但是這樣的產(chǎn)品有很多，那么加起來每天就有個幾百單甚至上千單。 這樣的店鋪相比于我們的單品爆款店鋪，它的優(yōu)勢很明顯，爆款比較分散，流量比較分散，訂單發(fā)貨都比較分散。這樣帶來的一個好處就是，即使我們的主推產(chǎn)品因為一些售后問題，或者因為評價以及發(fā)貨不及時的問題，導(dǎo)致單品寶貝被降權(quán)，那么我們會有第二個爆款，第三個爆款頂上來。所以這也是我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)解決店鋪單品爆款的原因。 五、案例分享 上圖是一家jk制服店鋪，人群分析：主要針對16-24歲少女群體，價格分析：產(chǎn)品以低端為主，價格相對比較統(tǒng)一。風(fēng)格分析：全店以日系jk制服為主。這樣的店鋪相較于雜亂的店鋪更受淘寶的喜歡，也更受買家的喜歡。 總結(jié)：單一爆款對于我們的店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展是很不利的，所以我們要盡快的解決這樣的問題。全店鋪精準(zhǔn)定位，衍生出更多的爆款，從而形成一個爆款群的店鋪。不僅能提升整個店鋪的流量，同時可以帶動店鋪多個寶貝快速爆發(fā)。
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