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今天想跟大家說(shuō)的是淘寶標(biāo)品操作思路。所有內(nèi)容僅限于標(biāo)品。廢話少說(shuō)，言歸正傳。作為一家電商公司，我們把全類目分為標(biāo)品和非標(biāo)品。但是現(xiàn)在，隨著消費(fèi)升級(jí)，半標(biāo)的概念出現(xiàn)了。
什么是標(biāo)品我就不說(shuō)了，不知道的自己去百度一下。這里我主要說(shuō)一下我對(duì)標(biāo)品的理解。標(biāo)品主要需求是功能性，外觀其次，主要流量來(lái)源是搜索，推薦流量其次，購(gòu)買方式是人找貨，并且搜索關(guān)鍵詞很少。像這樣的類目我都會(huì)把他定位為標(biāo)品。
做標(biāo)品我們最需要把握的就是三個(gè)點(diǎn)：①品牌②銷量③價(jià)格
這三個(gè)點(diǎn)是重中之重，打爆的核心都是圍繞這些。
品牌我這里就不說(shuō)了，有就有，沒(méi)有就沒(méi)有，沒(méi)什么好說(shuō)的。重點(diǎn)就是銷量和價(jià)格這兩個(gè)點(diǎn)，我們?cè)诓僮鞯臅r(shí)候也是圍繞這兩個(gè)點(diǎn)去深度優(yōu)化的。
我們要知道，買家在搜索一個(gè)標(biāo)品的時(shí)候首先看到的是綜合排序，也就是關(guān)鍵詞權(quán)重排序。這里的排序主要是買家標(biāo)簽與產(chǎn)品標(biāo)簽的契合度，店鋪權(quán)重，關(guān)鍵詞坑產(chǎn)權(quán)重等影響。
標(biāo)簽契合度我說(shuō)一下，因?yàn)榻?jīng)常有人問(wèn)我，為什么一個(gè)坑產(chǎn)2W的產(chǎn)品會(huì)排在坑產(chǎn)3W的產(chǎn)品前面。
就像這個(gè)圖片，搜索電動(dòng)牙s，兩個(gè)都是貓店，為什么客單價(jià)309元，銷量1W+的單品，會(huì)排在客單價(jià)399元，銷量1.5W+的前面。這個(gè)其實(shí)是非常具有代表性的一個(gè)例子。我就從標(biāo)簽權(quán)重的角度來(lái)講一下。
店鋪權(quán)重就不說(shuō)了，貓店權(quán)重大于C店。
直接說(shuō)標(biāo)簽權(quán)重，首先千人千面這個(gè)概念大家都知道吧，也就是不同的人搜索同樣的關(guān)鍵詞，他的排名是完全不同的。這個(gè)是我搜索出來(lái)的結(jié)果，我就舉例講一下我的標(biāo)簽。 [男] [30-35歲] [月消費(fèi)500元]....還有很多系統(tǒng)給我打的標(biāo)簽，我現(xiàn)在看不到。那我就用年齡標(biāo)簽來(lái)說(shuō)明。)
我的年齡標(biāo)簽 [30-35歲]
假設(shè)第一個(gè)產(chǎn)品，1W個(gè)訂單中有40%的人群是30-35歲，也就是4000單符合這個(gè)標(biāo)簽，4000單*309元單價(jià)=1236000元。
假設(shè)第二個(gè)產(chǎn)品，1.5W個(gè)訂單中有20%的人群是30-35歲，也就是3000單符合這個(gè)標(biāo)簽，3000單*399元單價(jià)=1197000元。
很明顯對(duì)于我這個(gè)年齡標(biāo)簽來(lái)說(shuō)，第一個(gè)產(chǎn)品雖然只有1W銷量，但是他標(biāo)簽的坑產(chǎn)卻比1.5W銷量的更多。 所以我搜索的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)銷量少的排在銷量多的前面。
我舉的這個(gè)例子限制條件非常少，淘寶的系統(tǒng)計(jì)算的維度更多。現(xiàn)在應(yīng)該能理解到標(biāo)簽權(quán)重對(duì)產(chǎn)品的影響了吧。
坑產(chǎn)權(quán)重這個(gè)就非常簡(jiǎn)單了，第一個(gè)款折后329元，銷量1617單，329*1617=531993元。
第二個(gè)款28.8元，銷量5500單，28.8*5500=158400元。
再次重申一下，淘寶的標(biāo)簽系統(tǒng)是多維度的，不會(huì)像我舉例這樣單一，我只是為了方便大家理解才從單一的價(jià)格來(lái)說(shuō)明。
那問(wèn)題來(lái)了，難道做標(biāo)品就沒(méi)有捷徑了嗎？答案是，有！!
前面提到了標(biāo)品的特殊性，關(guān)鍵詞少，靠搜索流量，同質(zhì)化嚴(yán)重，等等。但是買家在搜索中經(jīng)常按銷量排序，這個(gè)就是捷徑！
不要小了標(biāo)品銷量排序的流量和轉(zhuǎn)化率，它是非�？捎^的。銷量排序能為那些猶豫不決的買家快速篩選寶貝。把購(gòu)買目標(biāo)鎖定在銷量高，價(jià)格適中，的十幾個(gè)寶貝中。只要在這個(gè)維度有一席之地，產(chǎn)品，內(nèi)頁(yè)，價(jià)格，評(píng)價(jià)等不是太劣質(zhì)，都能得到不小的訂單。
那如何快速的把銷量權(quán)重給做起來(lái)呢？這個(gè)肯定是大家最關(guān)心的問(wèn)題，不要急，這個(gè)問(wèn)題要分很多種情況來(lái)說(shuō)明。
第一：低客單價(jià)，低利潤(rùn)，一個(gè)一個(gè)賣的產(chǎn)品。像皮帶啊，水杯啊，日用品啊，他們都是一個(gè)一個(gè)的去賣，不會(huì)有太多一個(gè)人買多件的可能...
像這樣的產(chǎn)品淘客肯定是首選，拼的就是供應(yīng)鏈，說(shuō)白了25塊錢的產(chǎn)品和29塊錢的產(chǎn)品，買家在選擇的時(shí)候價(jià)格因素考慮的會(huì)更多，因?yàn)楫a(chǎn)價(jià)格越低，買家就會(huì)越關(guān)注價(jià)格。 像這樣的類目就是，自己干自己的，不用找人幫忙運(yùn)營(yíng)，自己s點(diǎn)大單，多跑一點(diǎn)淘客，虧一點(diǎn)錢也沒(méi)問(wèn)題。這樣的類目有很多，可以自行分析。
第二：低客單價(jià)，低利潤(rùn)，購(gòu)買的時(shí)候帶有團(tuán)購(gòu)或者批發(fā)性質(zhì)的，日常銷售經(jīng)常出現(xiàn)大單的類目。就像某些特殊工種的工作服啊，定制類的產(chǎn)品啊....
像這樣的類目淘客就跑不動(dòng)了，因?yàn)楫a(chǎn)品用途局限性太低，而且整個(gè)類目的UV價(jià)值會(huì)更高，必須通過(guò)補(bǔ)大單的方式來(lái)拉起UV價(jià)值。這樣的類目核心點(diǎn)就是主圖，也就是點(diǎn)擊率。 這些類目首先是搜索關(guān)鍵詞特別少，只有幾個(gè)大詞有流量，其次，就是搜索頁(yè)面的主圖同質(zhì)化非常嚴(yán)重，不仔細(xì)看還以為搜索頁(yè)面全部是一家店鋪的產(chǎn)品呢。
這個(gè)時(shí)候，主圖的差異化就顯得特別重要了，要知道這樣的類目的整體流量都非常少，搜索流量差別200-300可能就是第五層級(jí)和第二層級(jí)的區(qū)別。
像這樣的類目，標(biāo)簽沒(méi)有那么嚴(yán)重，還是因?yàn)楫a(chǎn)品用途的局限性決定，其次坑產(chǎn)特別重要，大單一定要補(bǔ)，一定要用地推資源和合理的搜索權(quán)重補(bǔ)單計(jì)劃，要在銷量排序渠道拿到排名，最后就是主圖點(diǎn)擊率，直通車大詞的點(diǎn)擊率不能超過(guò)行業(yè)均值1.2倍的話，你一定不賺錢，我說(shuō)的�。�！所以這樣的類目你不重視測(cè)圖或者沒(méi)有好的主圖想賺錢就是自己在YY。
第三：中高客單價(jià)，高利潤(rùn)的產(chǎn)品，就像按摩儀啊，電動(dòng)牙s啊，家具啊，保健品啊等等....這樣的類目?jī)r(jià)格因素其實(shí)不是那么大，就像一個(gè)按摩儀359元和399元，隔著40塊錢在，但是這個(gè)不是買家考慮的重點(diǎn)。做不好不要老想著去降價(jià)，你399賣不好，降到359一樣賣不好的。歸根結(jié)底你要考慮的是產(chǎn)品賣點(diǎn)和權(quán)重，信任度，還有內(nèi)功。
我一個(gè)個(gè)的來(lái)說(shuō)明。
內(nèi)功：就包裹了主圖，賣點(diǎn)提煉，評(píng)價(jià)，曬圖，售后服務(wù)等等。
信任度：主要是品牌，和銷量。品牌是我最不愛說(shuō)的事情，還是那個(gè)話有就有，沒(méi)有就沒(méi)有。這里我主要說(shuō)的是銷量因素。
利潤(rùn)越高的產(chǎn)品，銷量因素決定性更高。我這里說(shuō)的銷量和權(quán)重沒(méi)有關(guān)系，單純是銷量這個(gè)維度，權(quán)重我后面會(huì)單獨(dú)的說(shuō)明。其實(shí)所有的消費(fèi)者都是知道的，價(jià)格越高，商家的利潤(rùn)就越大，消費(fèi)者越怕自己買貴吃虧了。在選擇的時(shí)候更傾向于品牌，但是如果我們做的產(chǎn)品不是大牌怎么辦呢，這個(gè)時(shí)候就需要我們用高銷量來(lái)彌補(bǔ)了。
權(quán)重：在搜索端，買家會(huì)搜索的關(guān)鍵詞一般都是大詞，我們要做權(quán)重的時(shí)候不是去爭(zhēng)第一，或者前面幾名。原因很簡(jiǎn)單，難度太大，但從權(quán)重這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一般我們能做到10-20名就夠了，類目小的話就要做到5-10名，類目再大一點(diǎn)的話20-30名。
這個(gè)沒(méi)有具體的數(shù)字。 不要覺得這是一件很難的事情，其實(shí)在高手眼里一個(gè)新品要做到這個(gè)程度只要20-40天的時(shí)間。 這里可能有人會(huì)抬杠，那高手這么牛逼為什么不自己去做店呢！
我告訴你原因，其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)只要有流量狗屎都能賣的年代了，產(chǎn)品的因素太大了，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，我們就算把權(quán)重做起來(lái)了，但是真實(shí)的轉(zhuǎn)化跟不上，一樣不賺錢。玩技術(shù)的人玩不了供應(yīng)鏈，玩供應(yīng)鏈的人又沒(méi)時(shí)間去研究技術(shù)，就是這么一個(gè)關(guān)系。
還是接著講中高端價(jià)格的標(biāo)品，這樣的產(chǎn)品我們?cè)谧鲣N量維度的時(shí)候跑不了淘客，這個(gè)大家都懂的，淘客人群太爛了，都是攪屎棍，量跑不動(dòng)不說(shuō)還是把自己的評(píng)價(jià)搞的稀爛。這個(gè)情況大家應(yīng)該都經(jīng)歷過(guò)。
那就只剩下兩個(gè)方式，s單和直通車。那我們就來(lái)分析一下兩個(gè)方式的利和弊。
s單是最直接，最快捷，相對(duì)省錢的辦法，但是伴隨就高風(fēng)險(xiǎn)。直通車是穩(wěn)扎穩(wěn)打的安全方式，但是花費(fèi)那是相當(dāng)恐怖。兩個(gè)方式要看自己的實(shí)際情況去選擇。如果你做的是品牌代理，明確的規(guī)定了不許s單，那沒(méi)的說(shuō)，老老實(shí)實(shí)的做直通車等付費(fèi)推廣去。如果你可以s單的話，那恭喜你，s單和直通車雙管齊下，你已經(jīng)贏在了起跑線。
這里我就說(shuō)一下s單和直通車同時(shí)操作的思路：
①直通車測(cè)圖，這個(gè)不用說(shuō)了，沒(méi)有高點(diǎn)擊率的主圖你后面做的任何事情都不會(huì)有很好的效果反饋。
②測(cè)完圖就要開始做基礎(chǔ)評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)不要怕太假，要知道一個(gè)問(wèn)題，喜歡你產(chǎn)品的人就喜歡看這些評(píng)價(jià)。他們喜歡自己的眼光受到別人的認(rèn)可，即使他知道是水分。就好像我實(shí)際長(zhǎng)的像趙本山，但是我天天覺得自己像彭于晏，如果有人恭維我說(shuō)我長(zhǎng)的像彭于晏，就算我知道他們說(shuō)的是假話，但是我就喜歡聽，因?yàn)槲矣X得他們認(rèn)可了我審美。
③基礎(chǔ)工作做完了就要開始做補(bǔ)單計(jì)劃，這個(gè)補(bǔ)單計(jì)劃的重點(diǎn)就是做搜索關(guān)鍵詞的坑產(chǎn)和權(quán)重。我說(shuō)的補(bǔ)單不是今天補(bǔ)1單，明天補(bǔ)2單，后天補(bǔ)4單這樣單純的數(shù)字遞增。
因?yàn)槲覀円靼滓患虑�，整個(gè)大盤的搜索流量是恒定的，你能獲取到的流量一定是從別人那里搶來(lái)的，而不是平白無(wú)故冒出來(lái)的。知道了我們的流量是搶來(lái)的話，就要非常清楚我們要去搶誰(shuí)的，這個(gè)就是找競(jìng)品了，那怎么去搶他的流量呢，這個(gè)就要分析他的坑產(chǎn)和四維數(shù)據(jù)了。這里我就不多說(shuō)補(bǔ)單的事情了。
④補(bǔ)單計(jì)劃做完會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)結(jié)果，第一個(gè)就是我們都想看到的，這個(gè)鏈接起來(lái)了，可以脫離s單，正常銷售。第二個(gè)就是頭疼一點(diǎn)的問(wèn)題，銷量有了，流量有了，轉(zhuǎn)化跟不上。這個(gè)時(shí)候就需要用直通車來(lái)自定義人群，做標(biāo)簽。
我們要清楚的明白一點(diǎn)，純s單，或者純推廣的時(shí)候，我們是不賺錢的，這個(gè)時(shí)候是在投入。當(dāng)鏈接不需要s單或者推廣減少，產(chǎn)品自然流量轉(zhuǎn)化能占一定比例的時(shí)候，這個(gè)才是我們賺錢的起點(diǎn)。通過(guò)各種手段，讓一個(gè)新品能每天盈利，我們要做的就是優(yōu)化，核算回本周期。做好了整個(gè)起款的復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一個(gè)新品起款做準(zhǔn)備。
這里我也要吐槽一下，我做的店鋪都是第七層級(jí)的，實(shí)話實(shí)話，不要以為做到了第七層級(jí)就不補(bǔ)單了，我們?cè)谄鹦驴畹臅r(shí)候一樣是通過(guò)補(bǔ)單的方式，沒(méi)辦法，同行都在這樣做。我們不‘同流合污’就太吃虧了。
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