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淘寶高客單價運營方法，前幾天在新人培訓(xùn)中談到店鋪訪客構(gòu)成時，我說無論是哪個平臺，消費水平低的用戶占絕大多數(shù)。畢竟人群基數(shù)在哪里，消費者一開始選擇網(wǎng)購是“圖便宜”的。
但是隨著電商發(fā)展，買家在電商平臺消費客單價也在逐年提升，所以高客單也是一種趨勢。就算人群比例小，但是乘以億級單位，都會是一個巨大的市場。
但是和買9.9包郵短袖的人，沒辦法理解買999元短袖的人一樣，低客單和高客單店鋪的運營邏輯也會天差地別。
在分享高客單運營邏輯前，我們先來了解一下什么是高客單？高客單產(chǎn)品的特點？因為我們所有的運營策略都是圍繞著高客單產(chǎn)品特點而來。
什么是高客單？
①高客單:即平均交易金額高,
②普遍的高客單價類目有家裝、珠寶首飾、家具、樂器、家電汽車、手機數(shù)碼、名品、奢侈品等。
高客單特點及運營邏輯;
①買家消費能力較強，利潤高，消費人群精準(zhǔn)。
運營策略：高客單產(chǎn)品針對的用戶不是基數(shù)很大的普通用戶，在做優(yōu)化的時候，要針對高消費人群的喜好量身定制。
無論是賣點還是視覺要圍繞著為什么值這個價來做優(yōu)化。
②轉(zhuǎn)化決策周期比較長。
比如家裝用具，可能消費者在沒開始裝修新房之前，就開始看，這個周期可能長達3個月甚至半年。
運營策略：
1.1引導(dǎo)用戶關(guān)注、收藏店鋪。
一是后續(xù)買家想要購買的時候，能在關(guān)注、收藏頁面找到我們的產(chǎn)品。
二是店鋪有什么活動，也能提醒到消費者，增加進店入口和幾率。
1.2全域營銷!
也就是多流量渠道布局，全方位觸達用戶。
③銷量和評價比較敏感。
不過根據(jù)類目不同，買家對于銷量和評價在意點也不太一樣。
標(biāo)品類目：會比較在意數(shù)量級別。
非標(biāo)類目：買家秀質(zhì)量會成為重點關(guān)注對象，比如女裝，銷量少，意味著撞衫幾率也比較小，還有一些奢侈品，全球限量，利用的就是饑餓營銷。
④售后對買家比較重要。
特別是一些“大件”的標(biāo)品類目。到貨之后安裝和產(chǎn)品不滿意之后的售后等等。
運營策略：
1.1針對買家關(guān)心點設(shè)置相關(guān)海報。
1.2針對銷售地域，在包郵地域和推廣地域上面進行優(yōu)化。
⑤大概率不會復(fù)購，但是會關(guān)聯(lián)。
就像我們手機再好用，大概率也不會購買一款一模一樣的備用機一樣。但是買了一件高客單產(chǎn)品之后，大概率會買周邊產(chǎn)品。
比如很多人會手機和手機殼一起購買。
運營策略：
1.1關(guān)聯(lián)銷售推薦相關(guān)產(chǎn)品，一是為了滿足訪客多元化需求，二是提高關(guān)聯(lián)銷售。
1.2詳情頁推薦搭配的單品。
如果產(chǎn)品不在一個鏈接，可以在圖片上加熱區(qū)，進行跳轉(zhuǎn)。
⑥客服制定相關(guān)話術(shù)，因為一部分高客單產(chǎn)品是屬于定制產(chǎn)品，所以客服要根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品。
上面根據(jù)高客單產(chǎn)品特點講了一些運營策略，這里再補充一些營銷策略。
多多搜索：對于高客單標(biāo)品用搜索進行測圖，對于高客單非標(biāo)來說用于測款測圖。
其次多多搜索最重要的目的還是后期引流起量。
多多場景：一是用于放大搜索人群基數(shù)，二是多流量渠道觸達消費者。
而且現(xiàn)在平臺付費占比也在增加，利用好多多搜索和多多場景兩個工具配合達到拉新和收割出穩(wěn)定訂單的目的。
活動：大促活動可以參加，但是日常的促銷可根據(jù)店鋪選擇，比如領(lǐng)券中心等。不過不建議頻繁做活動。
畢竟頻繁的活動促銷，對于購物周期很長的用戶來說，價格經(jīng)常變動，也不利于轉(zhuǎn)化。
營銷工具：因為本身活動不易參加過多，所以高客單店鋪營銷工具一定要重視起來。
比如限時限量購，對于高客單來說，限時會比限量效果好一些。
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