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2021年拼多多轉(zhuǎn)化率怎么提高？最近，正在拜訪一些產(chǎn)品經(jīng)理的分享，覺得自己受益匪淺。當(dāng)你在運營呆得太久的時候，你有時會發(fā)現(xiàn)你對其他角度有不同的理解。
首先，拼多多APP解決了買賣雙方的痛點。第一，下沉市場渴望廉價產(chǎn)品。第二，企業(yè)需要更高效的銷售渠道。拼多多如何有效解決雙方的痛點？ 低價集合可以產(chǎn)生交易價值和績效效率。也就是說，通過拼單和低價在短時間內(nèi)聚集了大量的訂單，使毛利率低的產(chǎn)品通過大訂單獲得可觀的利潤。 相比于淘寶它顯著提高了人效，巨量的交易規(guī)模，來反向壓低上游貨品價格，低價又滾動更多的交易產(chǎn)生。 實際上無論是電商還是零售，核心驅(qū)動力都是效率革命，那對于我們商家也是一樣，如何達到比同行更高的人效，從而實現(xiàn)店鋪核心增長，才是我們需要一直優(yōu)化的地方。 那落地到具體數(shù)據(jù)，就是流量和轉(zhuǎn)化，也就是如何匯聚流量、變現(xiàn)流量，以及使兩者軌道高效運轉(zhuǎn)。不要想要做好流量和轉(zhuǎn)化，卻不是那么容易，那今天的分享會更多偏向于轉(zhuǎn)化，因為如果你能提高現(xiàn)有店鋪流量轉(zhuǎn)化，那后期再擴展流量渠道就會有底氣很多。 一、轉(zhuǎn)化率？ 我們要清楚轉(zhuǎn)化率并不只是賣貨指標，它還是判定產(chǎn)品值不值得推給消費者展現(xiàn)的重要維度，前面也說了，平臺的受眾是買賣雙方，它想要留住消費者，也就是無論搜索、場景還是活動展現(xiàn)的產(chǎn)品，是消費者可能會感興趣的，這些可以通過消費者購物行為習(xí)慣和產(chǎn)品標簽進行匹配。 但是同類目產(chǎn)品那么多，為什么要推薦你產(chǎn)品而不是競爭對手？是不是系統(tǒng)會覺得你的產(chǎn)品更值得成交？那判斷成交的考察因素就是轉(zhuǎn)化率。 但是想要提高轉(zhuǎn)化率并不是單一方面的優(yōu)化，而是要整體操作，消費者的消費流程可分決策——交付——使用——售后，在每個階段消費者都會有不同的問題需要解決，我們想要提高轉(zhuǎn)化，也就是在全鏈條的產(chǎn)品領(lǐng)域為消費者解決更多的問題。 決策——評價維度 現(xiàn)在消費者購物可能不看詳情頁，但絕對不會不看評價，而且評價也會計入我們產(chǎn)品權(quán)重里，排名會跟買家賬號等級、評價內(nèi)容和點贊反饋掛鉤，而且權(quán)重只計入有效評價。 有效評價：即下單、支付和物流正常訂單的評價，若下單、支付和物流環(huán)節(jié)存在異常，對應(yīng)評價會被系統(tǒng)過濾，屏蔽不展示。 所有最好做買家秀的方式，就是老客戶，一是店鋪真實人群，二真實買家賬戶一般權(quán)重較高。 之前和大家分享過，你的好評不一定是“好評”，沒有中差評也只是最基礎(chǔ)的優(yōu)化內(nèi)容，如果買家在瀏覽完評價沒有提高購買欲，那也是失敗的優(yōu)化。 也就是如果一個訪客對于店鋪產(chǎn)品感興趣，他看評價實際上并不是看產(chǎn)品有多好，而是要看產(chǎn)品有哪些不好的地方，這樣作為消費者ta才會放心購買，這就是買家的心理。 所以我們在維護評價的時候，也是有技巧的，如果我們針對人群有一定的思辨性，那評價適當(dāng)給一些中差評，反而更有信服力，如果我們產(chǎn)品的人群對于價格敏感，也可以利用話術(shù)，比如看了那么久，還是選擇這家店，果然沒讓失望，5分好評。 也就是我們維護評價，最重要就是讓買家真正的信服，那具體選擇什么話術(shù)，主要根據(jù)我們產(chǎn)品和人群進行調(diào)整優(yōu)化。 交付——多維度引導(dǎo)轉(zhuǎn)化 適當(dāng)購物引導(dǎo)也是可以促進轉(zhuǎn)化，這個引導(dǎo)不僅是我們輪播圖、詳情頁排版設(shè)計、評價，還包括和消費者直接溝通的客服。 這個引導(dǎo)一是引流款到利潤款的導(dǎo)流，二是產(chǎn)品本身的促進成交，我們在考慮轉(zhuǎn)化的時候，不要單單局限于產(chǎn)品本身，要把訪客從進店到售后這個鏈路，都當(dāng)做是一個“產(chǎn)品”去優(yōu)化。 其次在交付過程中，我們一定要注重產(chǎn)品物流，和靠譜快遞合作，因為拼多多對于這塊考察很嚴厲，如果相應(yīng)物流公司官網(wǎng)出現(xiàn)首條物流信息至商品離開收割分撥中心所在省份時間間隔超過48小時，就會判定為虛假軌跡訂單，需按照實收訂單金額來賠付優(yōu)惠券給消費者。 使用和售后 產(chǎn)品發(fā)出去之后，并不是終結(jié)，而是新一輪消費者提出問題的開始，而且拼多多評價一旦給了，任何人都無法修改，所以我們一定要注重售后問題，它不僅影響我們店鋪動態(tài)評分，還會影響后續(xù)的流量和轉(zhuǎn)化。 二、提高轉(zhuǎn)化實操玩法 1、確定產(chǎn)品定位 想要提高轉(zhuǎn)化，我們就要清楚自己產(chǎn)品定位，定位清楚，你才能更好地確定產(chǎn)品購買人群，針對他們來制定相應(yīng)視覺和文案呈現(xiàn)。 2、為什么要購買？ 現(xiàn)在大環(huán)境就是產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，一旦你賣爆了，也會有很多跟風(fēng)者，對于消費者來說，可替代品太多了，所以我們在優(yōu)化產(chǎn)品鏈接的時候，就要想清楚消費者為什么要購買這件產(chǎn)品，為什么選擇你的店，而不是其他店鋪？ 因此我們在正式推廣一款產(chǎn)品前，需要進行測圖測款，來判斷市場對于鏈接產(chǎn)品的反饋。 3、產(chǎn)品真正精確人群 雖然爆款的人群肯定是多維度，要不然它的受眾會很窄，但是我們前期做鏈接的話，肯定要以小部分精準人群入手，同步優(yōu)化鏈接基礎(chǔ)，這樣后期流量起來的時候，鏈接也能轉(zhuǎn)化掉新增的流量。 其次，對于產(chǎn)品人群分析還要細分到類目，比如小孩玩具，ta真正的購買人群，并不是小孩，而是父母、叔叔、小姨等長輩。 4、使用場景 這個使用場景主要分為兩個方面，一是根據(jù)消費者使用場景，來優(yōu)化產(chǎn)品，二是根據(jù)消費者使用習(xí)慣，來優(yōu)化視覺呈現(xiàn)。 比如說烤箱，那家庭用，肯定是功能多，容量多，才能滿足家庭成員不同的需求，如果是針對租房的獨居人士，就要突出顏值和小容量，功能反而會弱化一些。 5、優(yōu)惠活動策略 我們知道拼多多是一個低價平臺，想要運營一家盈利的拼多多店鋪，那活動絕對是繞不過去的流量渠道，通過活動的優(yōu)化，也能觸及到消費者內(nèi)心——不是想買便宜，而是占便宜。 其次優(yōu)惠營銷策略還包括優(yōu)惠券、贈品等形式，關(guān)于這一塊我們更多是要做好成本和利潤空間的把控，比如達到多少件，能持平，達到多少件，能實現(xiàn)盈利以及盈利多少。不然就會陷入上活動虧不起的情況。 6、關(guān)聯(lián)銷售 關(guān)聯(lián)銷售不僅能提高訪客UV價值，還能拉高店鋪整體的客單價，但是消費者有時候都是盲目的，我們需要刻意的去做引導(dǎo)，這樣才能讓流量流向我們想要的地方。 關(guān)聯(lián)銷售目前拼多多有兩塊，一是詳情頁上部的關(guān)聯(lián)銷售區(qū)，二是店鋪設(shè)置的優(yōu)惠專區(qū)。 7、售后服 一個店鋪，不可能只做一次性生意，只有把新客轉(zhuǎn)變成老客，才能有效壓低獲客成本，不過店鋪售后服務(wù)是一個長期的過程，店鋪享受的也是長尾福利。 總之，想要操作盈利的店鋪，肯定需要我們多維度進行操作，可以根據(jù)上面提到的方面重點優(yōu)化，不過想要提高流量的利用率，你就要清楚買家最想要的什么？我采用什么手段能刺激他們的購買欲，來制定運營規(guī)劃，踩著節(jié)奏才是最快的成長渠道。
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