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2021實(shí)戰(zhàn)玩法之拼多多轉(zhuǎn)化率怎么提高？最近，正在拜訪一些產(chǎn)品經(jīng)理的分享，覺得自己受益匪淺。當(dāng)運(yùn)營(yíng)太久了，有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)有不同于其他角度的理解。
首先，拼多多APP解決了買賣雙方的痛點(diǎn)。第一，下沉市場(chǎng)渴望便宜的產(chǎn)品。第二，企業(yè)需要更高效的銷售渠道。拼多多如何有效解決雙方的痛點(diǎn)？
交易價(jià)值和績(jī)效效率可以通過低價(jià)收集的方式產(chǎn)生。也就是說，通過拼單和低價(jià)在短時(shí)間內(nèi)聚集了大量的訂單，使得毛利率低的產(chǎn)品可以通過大訂單實(shí)現(xiàn)可觀的利潤(rùn)。 相比于淘寶它顯著提高了人效，巨量的交易規(guī)模，來反向壓低上游貨品價(jià)格，低價(jià)又滾動(dòng)更多的交易產(chǎn)生。
實(shí)際上無論是電商還是零售，核心驅(qū)動(dòng)力都是效率革命，那對(duì)于我們商家也是一樣，如何達(dá)到比同行更高的人效，從而實(shí)現(xiàn)店鋪核心增長(zhǎng)，才是我們需要一直優(yōu)化的地方。
那落地到具體數(shù)據(jù)，就是流量和轉(zhuǎn)化，也就是如何匯聚流量、變現(xiàn)流量，以及使兩者軌道高效運(yùn)轉(zhuǎn)。不要想要做好流量和轉(zhuǎn)化，卻不是那么容易，那今天的分享會(huì)更多偏向于轉(zhuǎn)化，因?yàn)槿绻隳芴岣攥F(xiàn)有店鋪流量轉(zhuǎn)化，那后期再擴(kuò)展流量渠道就會(huì)有底氣很多。
一、轉(zhuǎn)化率？
我們要清楚轉(zhuǎn)化率并不只是賣貨指標(biāo)，它還是判定產(chǎn)品值不值得推給消費(fèi)者展現(xiàn)的重要維度，前面也說了，平臺(tái)的受眾是買賣雙方，它想要留住消費(fèi)者，也就是無論搜索、場(chǎng)景還是活動(dòng)展現(xiàn)的產(chǎn)品，是消費(fèi)者可能會(huì)感興趣的，這些可以通過消費(fèi)者購物行為習(xí)慣和產(chǎn)品標(biāo)簽進(jìn)行匹配。
但是同類目產(chǎn)品那么多，為什么要推薦你產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是不是系統(tǒng)會(huì)覺得你的產(chǎn)品更值得成交？那判斷成交的考察因素就是轉(zhuǎn)化率。
但是想要提高轉(zhuǎn)化率并不是單一方面的優(yōu)化，而是要整體操作，消費(fèi)者的消費(fèi)流程可分決策——交付——使用——售后，在每個(gè)階段消費(fèi)者都會(huì)有不同的問題需要解決，我們想要提高轉(zhuǎn)化，也就是在全鏈條的產(chǎn)品領(lǐng)域?yàn)橄M(fèi)者解決更多的問題。
決策——評(píng)價(jià)維度
現(xiàn)在消費(fèi)者購物可能不看詳情頁，但絕對(duì)不會(huì)不看評(píng)價(jià)，而且評(píng)價(jià)也會(huì)計(jì)入我們產(chǎn)品權(quán)重里，排名會(huì)跟買家賬號(hào)等級(jí)、評(píng)價(jià)內(nèi)容和點(diǎn)贊反饋掛鉤，而且權(quán)重只計(jì)入有效評(píng)價(jià)。
有效評(píng)價(jià)：即下單、支付和物流正常訂單的評(píng)價(jià)，若下單、支付和物流環(huán)節(jié)存在異常，對(duì)應(yīng)評(píng)價(jià)會(huì)被系統(tǒng)過濾，屏蔽不展示。
所有最好做買家秀的方式，就是老客戶，一是店鋪真實(shí)人群，二真實(shí)買家賬戶一般權(quán)重較高。
之前和大家分享過，你的好評(píng)不一定是“好評(píng)”，沒有中差評(píng)也只是最基礎(chǔ)的優(yōu)化內(nèi)容，如果買家在瀏覽完評(píng)價(jià)沒有提高購買欲，那也是失敗的優(yōu)化。
也就是如果一個(gè)訪客對(duì)于店鋪產(chǎn)品感興趣，他看評(píng)價(jià)實(shí)際上并不是看產(chǎn)品有多好，而是要看產(chǎn)品有哪些不好的地方，這樣作為消費(fèi)者ta才會(huì)放心購買，這就是買家的心理。
所以我們?cè)诰S護(hù)評(píng)價(jià)的時(shí)候，也是有技巧的，如果我們針對(duì)人群有一定的思辨性，那評(píng)價(jià)適當(dāng)給一些中差評(píng)，反而更有信服力，如果我們產(chǎn)品的人群對(duì)于價(jià)格敏感，也可以利用話術(shù)，比如看了那么久，還是選擇這家店，果然沒讓失望，5分好評(píng)。
也就是我們維護(hù)評(píng)價(jià)，最重要就是讓買家真正的信服，那具體選擇什么話術(shù)，主要根據(jù)我們產(chǎn)品和人群進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。 交付——多維度引導(dǎo)轉(zhuǎn)化
適當(dāng)購物引導(dǎo)也是可以促進(jìn)轉(zhuǎn)化，這個(gè)引導(dǎo)不僅是我們輪播圖、詳情頁排版設(shè)計(jì)、評(píng)價(jià)，還包括和消費(fèi)者直接溝通的客服。
這個(gè)引導(dǎo)一是引流款到利潤(rùn)款的導(dǎo)流，二是產(chǎn)品本身的促進(jìn)成交，我們?cè)诳紤]轉(zhuǎn)化的時(shí)候，不要單單局限于產(chǎn)品本身，要把訪客從進(jìn)店到售后這個(gè)鏈路，都當(dāng)做是一個(gè)“產(chǎn)品”去優(yōu)化。
其次在交付過程中，我們一定要注重產(chǎn)品物流，和靠譜快遞合作，因?yàn)槠炊喽鄬?duì)于這塊考察很嚴(yán)厲，如果相應(yīng)物流公司官網(wǎng)出現(xiàn)首條物流信息至商品離開收割分撥中心所在省份時(shí)間間隔超過48小時(shí)，就會(huì)判定為虛假軌跡訂單，需按照實(shí)收訂單金額來賠付優(yōu)惠券給消費(fèi)者。
使用和售后
產(chǎn)品發(fā)出去之后，并不是終結(jié)，而是新一輪消費(fèi)者提出問題的開始，而且拼多多評(píng)價(jià)一旦給了，任何人都無法修改，所以我們一定要注重售后問題，它不僅影響我們店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分，還會(huì)影響后續(xù)的流量和轉(zhuǎn)化。
二、提高轉(zhuǎn)化實(shí)操玩法
1、確定產(chǎn)品定位
想要提高轉(zhuǎn)化，我們就要清楚自己產(chǎn)品定位，定位清楚，你才能更好地確定產(chǎn)品購買人群，針對(duì)他們來制定相應(yīng)視覺和文案呈現(xiàn)。
2、為什么要購買？
現(xiàn)在大環(huán)境就是產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，一旦你賣爆了，也會(huì)有很多跟風(fēng)者，對(duì)于消費(fèi)者來說，可替代品太多了，所以我們?cè)趦?yōu)化產(chǎn)品鏈接的時(shí)候，就要想清楚消費(fèi)者為什么要購買這件產(chǎn)品，為什么選擇你的店，而不是其他店鋪？
因此我們?cè)谡酵茝V一款產(chǎn)品前，需要進(jìn)行測(cè)圖測(cè)款，來判斷市場(chǎng)對(duì)于鏈接產(chǎn)品的反饋。
3、產(chǎn)品真正精確人群
雖然爆款的人群肯定是多維度，要不然它的受眾會(huì)很窄，但是我們前期做鏈接的話，肯定要以小部分精準(zhǔn)人群入手，同步優(yōu)化鏈接基礎(chǔ)，這樣后期流量起來的時(shí)候，鏈接也能轉(zhuǎn)化掉新增的流量。
其次，對(duì)于產(chǎn)品人群分析還要細(xì)分到類目，比如小孩玩具，ta真正的購買人群，并不是小孩，而是父母、叔叔、小姨等長(zhǎng)輩。
4、使用場(chǎng)景
這個(gè)使用場(chǎng)景主要分為兩個(gè)方面，一是根據(jù)消費(fèi)者使用場(chǎng)景，來優(yōu)化產(chǎn)品，二是根據(jù)消費(fèi)者使用習(xí)慣，來優(yōu)化視覺呈現(xiàn)。 比如說烤箱，那家庭用，肯定是功能多，容量多，才能滿足家庭成員不同的需求，如果是針對(duì)租房的獨(dú)居人士，就要突出顏值和小容量，功能反而會(huì)弱化一些。
5、優(yōu)惠活動(dòng)策略
我們知道拼多多是一個(gè)低價(jià)平臺(tái)，想要運(yùn)營(yíng)一家盈利的拼多多店鋪，那活動(dòng)絕對(duì)是繞不過去的流量渠道，通過活動(dòng)的優(yōu)化，也能觸及到消費(fèi)者內(nèi)心——不是想買便宜，而是占便宜。
其次優(yōu)惠營(yíng)銷策略還包括優(yōu)惠券、贈(zèng)品等形式，關(guān)于這一塊我們更多是要做好成本和利潤(rùn)空間的把控，比如達(dá)到多少件，能持平，達(dá)到多少件，能實(shí)現(xiàn)盈利以及盈利多少。不然就會(huì)陷入上活動(dòng)虧不起的情況。
6、關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售不僅能提高訪客UV價(jià)值，還能拉高店鋪整體的客單價(jià)，但是消費(fèi)者有時(shí)候都是盲目的，我們需要刻意的去做引導(dǎo)，這樣才能讓流量流向我們想要的地方。
關(guān)聯(lián)銷售目前拼多多有兩塊，一是詳情頁上部的關(guān)聯(lián)銷售區(qū)，二是店鋪設(shè)置的優(yōu)惠專區(qū)。
7、售后服
一個(gè)店鋪，不可能只做一次性生意，只有把新客轉(zhuǎn)變成老客，才能有效壓低獲客成本，不過店鋪售后服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，店鋪享受的也是長(zhǎng)尾福利。
總之，想要操作盈利的店鋪，肯定需要我們多維度進(jìn)行操作，可以根據(jù)上面提到的方面重點(diǎn)優(yōu)化，不過想要提高流量的利用率，你就要清楚買家最想要的什么？我采用什么手段能刺激他們的購買欲，來制定運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，踩著節(jié)奏才是最快的成長(zhǎng)渠道。
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