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眾所周知，漢服每年都在飛速發(fā)展，所以有人問我漢服能不能做。我說可以，但是漢服賣的不是衣服，是文化。如果你不懂圈子，不懂圈子的規(guī)則，那你就不能玩。比漢服更火的是JK制服。今天我來告訴大家什么是文化類產(chǎn)品。說到漢服，要說破產(chǎn)的三姐妹，漢服，Lolita裙，JK制服。
漢服代表中國(guó)文化，Lolita代表歐洲文化，JK代表日本文化。我們來看看破產(chǎn)三姐妹的市場(chǎng)規(guī)模。以微博超話的粉絲量橫向?qū)Ρ�，漢服粉絲5000人左右，Lolita粉絲5000人左右，但JK制服粉絲數(shù)量已經(jīng)達(dá)到48萬。預(yù)計(jì)2020年JK、Lolita裙、漢服的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3.87億元。我們先說JK，其實(shí)就是日本高中的格子裙校服。
如果你看過日本動(dòng)漫或日劇應(yīng)該知道，JK制服在國(guó)內(nèi)也很火，最有意思的特點(diǎn)是，每個(gè)配色都有名字，具體請(qǐng)看下方截圖。
JK服裝的火爆，源于日本動(dòng)漫，起于女團(tuán)綜藝，盛于B站出圈，JK跟其他文化類服裝的最大區(qū)別就是，簡(jiǎn)潔大方，方便穿搭，完全可以在日常生活中，在任何場(chǎng)合穿，所以場(chǎng)景是非常充分的。在JK文化里，也有鄙視鏈，JK裙里最高端的叫做校供，需要憑借日本學(xué)校學(xué)生證等證明自己身份才能購買，這也是最貴的。
其次是日本制，價(jià)格在七八百左右。第三個(gè)是國(guó)產(chǎn)或者自己做的品牌，價(jià)格很便宜，一般是100元左右，入坑首選。在JK文化圈，愛好者版權(quán)意識(shí)極強(qiáng)，如果你不了解文化就去做JK，他們會(huì)強(qiáng)烈抵制山寨，如果你穿山寨JK，他們還會(huì)給你取個(gè)“穿山甲”的綽號(hào)。 在JK文化圈里，正版和山寨就是校供跟日本制，JK文化圈把微博、QQ空間等社交媒體，當(dāng)成知識(shí)產(chǎn)權(quán)局公示中心，只有你的產(chǎn)品在他們的公示中心受到認(rèn)可，才能說是正版。
正宗JK還有一個(gè)特點(diǎn)，就是購買門檻比較高，采用的都是開團(tuán)制度，都是提前半年做預(yù)售，用半年的時(shí)間去做種草傳播，所以上架后一秒就沒了。你在淘寶會(huì)看到很多JK大賣家，第一梯隊(duì)里有中牌制服館、兔縫縫、梗豆物語等，但他們店里沒有東西，或者店里在售的銷量不是很高，其實(shí)真正賣的，上架后一秒就沒了。
這種模式就是以銷定產(chǎn)，賣家不用擔(dān)心資金和庫存問題，因?yàn)槎际窍仁斟X再制作，現(xiàn)在服裝行業(yè)很難看到這種類型的賣方市場(chǎng)，梗豆物語為例，該店鋪每年至少有1000萬以上銷售額，并且在今年8月淘寶新勢(shì)力周上，3天時(shí)間就賣了將近600萬銷售額，客單價(jià)只有100多。
我們?cè)賮碚f下生產(chǎn)情況，第一種是國(guó)內(nèi)代工廠生產(chǎn)，第二種是日本學(xué)校代工廠，第一種代工廠的毛利基本低于10%，裙子生產(chǎn)工序看上去簡(jiǎn)單，其實(shí)比較復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)工序有29道，如果要全部滿足29道工序，毛利就會(huì)比較低，加工費(fèi)每條40元左右。但是國(guó)牌賣家的毛利還是比較高的，JK裙子每條的布料成本大概十幾元，加工成本四十幾元，加起來是60元左右，能賣100-120元，賣家的毛利還是能支撐的。
JK廠牌實(shí)行預(yù)售制，沒有庫存，在財(cái)務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用上比傳統(tǒng)服裝企業(yè)低很多，雖然在毛利上跟傳統(tǒng)女裝差不多，但是凈利率是吊打別的服裝行業(yè)，即使別的女裝店毛利也有50%，但是有一堆庫存。
第二種是直接給日本學(xué)校做代工的，成本沒有差多少，但銷售價(jià)格都是三、五百元以上，如果你有這個(gè)渠道的話，毛利有可能可以達(dá)到500%，甚至更高。最后就是JK裙和傳統(tǒng)服裝的營(yíng)銷區(qū)別，營(yíng)銷都是在圈子里，因?yàn)槲幕惍a(chǎn)品是通過圈子提升溢價(jià)的，有圈子才有鄙視鏈和優(yōu)越感，比如校供高于日制，日制高于國(guó)牌，國(guó)牌限量定制高于現(xiàn)貨，傳統(tǒng)營(yíng)銷方法顯然不適用這類文化產(chǎn)品。
這類文化產(chǎn)品，第一，先取個(gè)容易傳播的好名字。第二，設(shè)計(jì)都是共創(chuàng)的，從投稿-發(fā)布-收集-修改意見-再修改的發(fā)布過程，用戶是參與設(shè)計(jì)的。第三，由于是圈子文化，營(yíng)銷都是靠KOL的投放合作。第四，私域營(yíng)銷，轉(zhuǎn)發(fā)集贊、返圖送禮、滿減促銷。第五，定制成團(tuán)，饑餓營(yíng)銷，抵制盜版。 | 
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