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9.9元的商品還包郵、還30天免費(fèi)更換、還一年內(nèi)只更換不維修，請(qǐng)問(wèn)這樣的老板到底是賺什么錢(qián)？
“虧本大甩賣(mài)”的真相 今年5月，小風(fēng)扇市場(chǎng)火了！這場(chǎng)“大戲”的劇中人是一家深圳注冊(cè)的叫天貓?zhí)饾M旗艦店的店鋪。最近這家店掛脖風(fēng)扇售價(jià)11.9元。該店負(fù)責(zé)人柴方周表示：“現(xiàn)在剩下的貨不多了，主要是在清倉(cāng)階段，所以價(jià)格定得低，這真的是‘虧本銷售’�！� 但今年5月，他的工廠連夜開(kāi)模，原料廠處于持續(xù)供應(yīng)狀態(tài)。在如此火爆的市場(chǎng)中，柴方周的價(jià)格只有15.9元，虧本大甩賣(mài)。5月的前10天，店里的掛脖小風(fēng)扇虧本賣(mài)了10萬(wàn)臺(tái)。他真的想做生意不想賺錢(qián)嗎？
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柴方周介紹：“在火爆市場(chǎng)的前期，我們的目標(biāo)是以低價(jià)策略快速搶占市場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)銷售提升店鋪排名�！�那么，損失的錢(qián)怎么賺回來(lái)呢？今年5月到8月是小風(fēng)扇市場(chǎng)的火爆月，5月最后20天，在店鋪排名和市場(chǎng)打開(kāi)后，柴方周將這款小風(fēng)扇定價(jià)29元，賣(mài)出20萬(wàn)臺(tái)。問(wèn)題是，從15.9元提到29元，柴方周怎么敢確定還能大賣(mài)？
他解釋道：“其實(shí)我們也沒(méi)有想到掛脖風(fēng)扇會(huì)這么受歡迎，不過(guò)市場(chǎng)大量的需求是大前提，觀察淘寶店鋪的數(shù)據(jù)和深圳的市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)前期是供不應(yīng)求的狀態(tài)，大家都在瘋狂找貨，而原材料和工廠是趕不上大家賣(mài)貨的速度，肯定會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)缺貨的時(shí)間段，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)之后，把握好這個(gè)時(shí)機(jī)再適當(dāng)?shù)貪q價(jià)是不太會(huì)影響銷量的。”
靠著對(duì)市場(chǎng)和平臺(tái)數(shù)據(jù)的洞察，利用靈活的價(jià)格策略，這家店鋪5月份就賣(mài)出了大概30萬(wàn)臺(tái)的掛脖小風(fēng)扇，算上前后的戰(zhàn)略性虧本，3個(gè)月的時(shí)間，僅這一款產(chǎn)品就賺了幾百萬(wàn)。
低價(jià)戰(zhàn)略誰(shuí)都可以玩嗎？
戰(zhàn)略性虧本和漲價(jià)也要把握一個(gè)度。柴方周介紹道，前期15.9元的定價(jià)如果訂的再低一些就危險(xiǎn)了，因?yàn)楸緛?lái)市場(chǎng)貨就少，價(jià)格過(guò)于低的話，消費(fèi)者一哄而上，就會(huì)出店鋪現(xiàn)斷貨的情況，這樣有大量訂單卻發(fā)不出貨的話，反而對(duì)店鋪不利，與最初的目標(biāo)相悖。
與柴方周一樣運(yùn)用低價(jià)戰(zhàn)略的另外兩個(gè)商家就遇到了這樣的問(wèn)題，導(dǎo)致最后得不償失，兩手空空。
相較于柴方周集中在淘寶打爆，他們一邊在淘寶和天貓開(kāi)店，一邊通過(guò)抖音視頻帶貨，抖音帶貨的邏輯是單純地按視頻按點(diǎn)擊量收費(fèi)，按照貨品的品類不同，每一個(gè)點(diǎn)擊量大概1塊左右的成本，最終進(jìn)店的轉(zhuǎn)化率也不盡相同。這兩位商家由于沒(méi)有好控制下單的數(shù)量和供給量，最終導(dǎo)致沒(méi)有貨可以發(fā)出去，最終既浪費(fèi)了推廣費(fèi)用，也影響了自己的店鋪評(píng)分。
柴方周選擇淘寶直播帶貨，商品甚至還經(jīng)常出現(xiàn)在頭部主播的直播間里。他的判斷是：“一方面抖音帶貨的商業(yè)系統(tǒng)還不太成熟，另一方面，正如我們看到的，目前抖音帶貨最常見(jiàn)的是手機(jī)殼等商品，適合的品類也不太豐富。相比而言，淘寶直播和直通車(chē)工具針對(duì)的用戶則更精準(zhǔn)，適用范圍廣，也更適合在大促等關(guān)鍵活動(dòng)中使用，對(duì)于打造品牌知名度、拉動(dòng)搜索流量和免費(fèi)流量的作用也比較顯著。”
回頭來(lái)看，低價(jià)戰(zhàn)略在市場(chǎng)也并非新奇，只是這種戰(zhàn)略的很多節(jié)點(diǎn)都面臨著不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)市場(chǎng)行情和信息的掌握成為這一戰(zhàn)略成功與否的關(guān)鍵。而依靠淘寶成熟數(shù)據(jù)系統(tǒng)和數(shù)字化工具，加之龐大而豐富的用戶群體，再輔助以淘寶直播這樣的營(yíng)銷方式，掛脖小風(fēng)扇低價(jià)戰(zhàn)略成功打爆了。
便宜沒(méi)好貨？還真不一定
相比于99元和199元的價(jià)格，11.9元的小電器質(zhì)量靠譜嗎？服務(wù)怎么樣？這可能是很多人共同的疑問(wèn)。柴方周的店鋪承諾，這款掛脖小風(fēng)扇30天免費(fèi)換新，一年只換不修，還免運(yùn)費(fèi)。
10多元小商品的利潤(rùn)通常也就幾塊錢(qián)，就拿小風(fēng)扇用到的傳統(tǒng)有刷電機(jī)和無(wú)刷電機(jī)相比，成本也就相差一塊錢(qián)左右，但一個(gè)月買(mǎi)30萬(wàn)件就是相差30多萬(wàn)的利潤(rùn)，這“一塊錢(qián)”就成是決定商家“生死”的一塊錢(qián)。柴方周堅(jiān)持選擇無(wú)刷電機(jī)的原因是：“有刷電機(jī)的使用壽命比無(wú)刷電機(jī)要短很多”。
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層層成本之后，再加上包賠和換新服務(wù)，柴方周還有的賺嗎？他真的不在乎成本嗎？柴方周分析道，USB小風(fēng)扇主要的成本在于電池和電機(jī)，他們的產(chǎn)品已升級(jí)到第三代了，用的也是無(wú)刷電機(jī)，除了運(yùn)輸和使用中的小問(wèn)題可能會(huì)需要換新，其它大多數(shù)人的小風(fēng)扇基本也只用一季，明年就會(huì)買(mǎi)新的了。
而那些因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題退回來(lái)的商品，主要的零件其實(shí)并沒(méi)問(wèn)題，有些還可以給廠里翻新后重新使用。
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“一味的降低成本比誰(shuí)的價(jià)格低，而失去了品質(zhì)和服務(wù)的保障，是不適合淘寶和天貓平臺(tái)的，畢竟淘寶和天貓平臺(tái)的評(píng)分和流量從來(lái)不是來(lái)自低價(jià)。”柴方周補(bǔ)充道。
低價(jià)戰(zhàn)略是唯一出路嗎？
運(yùn)用低價(jià)位戰(zhàn)略，主要是想薄利多銷和提升排名，但這只是一種思路，并非最終的出路。用柴方周的話說(shuō)：“雖然量大，但處理大量低客單價(jià)的訂單也很累，我們也在積極準(zhǔn)備不同產(chǎn)品的升級(jí)和創(chuàng)新”。
作為無(wú)葉掛脖風(fēng)扇的首創(chuàng)者，圖拉斯旗艦店現(xiàn)在的定價(jià)是199元左右，但也依然火爆，可謂“一出場(chǎng)就驚艷全場(chǎng)”， 產(chǎn)品從4月初上市至今，在淘寶和天貓平臺(tái)就賣(mài)出來(lái)10萬(wàn)臺(tái)以上，一度成為高端掛脖風(fēng)扇的銷量TOP1。
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其實(shí)，市面上的掛脖風(fēng)扇去年就已經(jīng)出現(xiàn)了，但是圖拉斯的產(chǎn)品經(jīng)理伍勛煥認(rèn)為，初期流行的掛脖風(fēng)扇的優(yōu)勢(shì)是“解放了我們的雙手”，但還存在一些升級(jí)和優(yōu)化的空間，比如戴在脖子上的扇葉可能會(huì)吸入和卷到女神的頭發(fā)，風(fēng)向也只能朝臉吹，女神的脖子卻得遭罪，同時(shí)風(fēng)扇用到的傳統(tǒng)的18650電池也存在發(fā)熱的情況，可能讓電風(fēng)扇變成一個(gè)“暖手寶”。
發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品的不足后，伍勛煥在年前就和30多人的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了6個(gè)月的產(chǎn)品升級(jí)和打磨，誰(shuí)知前后設(shè)計(jì)了50多種方案都以失敗告終，在他們打算放棄的時(shí)候，不甘心的團(tuán)隊(duì)又堅(jiān)持著多嘗試了10個(gè)方案，最終才收獲成功，打造出這臺(tái)“更接近完美的掛脖風(fēng)扇”。
如果說(shuō)甜滿的掛脖風(fēng)扇是爆款降暑工具的話，那么圖拉斯的掛脖風(fēng)扇憑借不絞發(fā)，不花妝和顏值高的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為時(shí)尚單品，更細(xì)膩的設(shè)計(jì)和更先進(jìn)的電池也讓產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗(yàn)大幅提升。功夫不負(fù)有心人，這款產(chǎn)品不僅登錄了時(shí)下的兩檔熱門(mén)綜藝《奔跑吧兄弟》和《向往的生活》，而且就連吳亦凡等明星都開(kāi)始在片場(chǎng)使用。
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生活在到處都有空調(diào)的現(xiàn)代生活中，小風(fēng)扇的火爆是很多人意想不到的，可是在淘寶和天貓的平臺(tái)上，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被忽略的新市場(chǎng)。有買(mǎi)來(lái)給爸爸外出釣魚(yú)用的，也有買(mǎi)來(lái)給媽媽在廚房做飯時(shí)用的，還有家長(zhǎng)買(mǎi)來(lái)給孩子在教室上課時(shí)用的，更有很多年輕人選擇在降溫的同時(shí)把它作為時(shí)尚單品來(lái)玩。
天貓行業(yè)小二沐進(jìn)分析道：“目前市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多新型的小風(fēng)扇，手持小風(fēng)扇、迷你折疊小風(fēng)扇可以輕松裝進(jìn)包包里、夾子小風(fēng)扇可以?shī)A在書(shū)桌和嬰兒推車(chē)上、伸縮折疊風(fēng)扇風(fēng)力更大可以隨意在室內(nèi)外移動(dòng)、桌面小空調(diào)，吹風(fēng)和加濕可以同時(shí)滿足，包括針對(duì)外賣(mài)員、快遞員和工人等戶外工作者用的掛腰風(fēng)扇等等。場(chǎng)景化的實(shí)用主義是USB小風(fēng)扇市場(chǎng)需求爆發(fā)的根本原因。”
通過(guò)小風(fēng)扇送來(lái)的這股“風(fēng)”我們看見(jiàn)，商家群體的無(wú)限創(chuàng)意，加上淘寶天貓平臺(tái)的多樣的技術(shù)力量和豐富的用戶群體，讓很多逐漸邊緣化的市場(chǎng)找到新的賽道，也讓很多常見(jiàn)的市場(chǎng)策略迸發(fā)出更大的能量與效應(yīng)，不同的商家都能找到生存與發(fā)展之道，不同的消費(fèi)者也能找到各異的商品與服務(wù)，都能在“萬(wàn)能的淘寶”淘到寶。夏去冬來(lái)，一些小風(fēng)扇商家已經(jīng)轉(zhuǎn)入暖手寶的新戰(zhàn)場(chǎng)，創(chuàng)意不止，精彩無(wú)限。
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