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今天，我想和大家談?wù)劦赇佊龅降钠款i事情，主要分為兩部分來分析，一是店鋪瓶頸的分類，二是如何根據(jù)店鋪遇到的問題進(jìn)行調(diào)整。 首先，店鋪的瓶頸 我通常將店鋪瓶頸分為三個(gè)小點(diǎn)：流量瓶頸、訂單瓶頸和運(yùn)營(yíng)思路瓶頸。接下來，我們將詳細(xì)闡述具體問題。 1) 流量瓶頸 也就是說，店鋪在流量問題上卡住了，它不能上升到更高的水平。事實(shí)上，這主要與當(dāng)前流量分配的改版有關(guān)。如果先前的流量增長(zhǎng)是線形的，那么當(dāng)前的流量分配形式是階梯式的。 系統(tǒng)會(huì)先給你一個(gè)流量池。如果產(chǎn)品表現(xiàn)良好，它會(huì)給你一個(gè)更大的池。如果它在新池中表現(xiàn)不佳，那就直接在打到原先流量池子里。類似于下面的數(shù)據(jù)曲線。 所以目前會(huì)出現(xiàn)一種退款單玩法，就是利用了這一分配機(jī)制“漏洞”。 店鋪遇到流量天花板，先要分析目前店鋪都有哪些流量渠道，活動(dòng)、推廣和直播。 我們一一盤查各個(gè)流量渠道，比如付費(fèi)推廣的直通車。推廣計(jì)劃就兩種，智能和自定義。 自定義計(jì)劃：地域、人群、資源位、創(chuàng)意質(zhì)量都有沒有去優(yōu)化？?jī)?yōu)化了之后有沒有在添加日限額放大優(yōu)勢(shì)？ 智能計(jì)劃：前期青檸一般是不建議開智能的，一是就算跑起來了，后期也很難再去調(diào)控。二是系統(tǒng)會(huì)有一個(gè)測(cè)試期，與其讓系統(tǒng)漫無目的的亂測(cè)，還不如我們自定義圈定了精準(zhǔn)數(shù)據(jù)再讓系統(tǒng)去跑。 因此當(dāng)?shù)赇佊龅搅髁康奶旎ò�，我們就可以把智能開起來，讓系統(tǒng)幫我們找到就目前來說我們想不到詞、想不到的人群。 這里只是舉了直通車這一個(gè)流量渠道，其他的渠道，大家也可以按照這個(gè)思路去分析。比如活動(dòng)，店鋪的類型適合什么樣活動(dòng)，現(xiàn)在店鋪里有沒有適合上活動(dòng)的款，或者貨源渠道有沒有其他的款會(huì)比較適合，這些都需要我們?nèi)プ鍪袌?chǎng)調(diào)研，然后進(jìn)行布局。 特別是女裝，就算是爆款，有時(shí)也會(huì)因?yàn)閹?kù)存問題導(dǎo)致不掙錢。后面想要做大做強(qiáng)，也需要把供應(yīng)和倉(cāng)儲(chǔ)這部分把控好，不然后面大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多問題纏繞在一起，公司各個(gè)部門都會(huì)說自己沒有問題，出現(xiàn)了問題都是其他人的。 但是我們要知道公司是一個(gè)team，講究團(tuán)隊(duì)合作，每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容都會(huì)影響到下一個(gè)工作環(huán)節(jié)的人，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，就是發(fā)現(xiàn)問題最根本的癥結(jié)，然后解決他，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)再良性循環(huán)。 2）訂單瓶頸 店鋪遇到的訂單瓶頸，多半是兩個(gè)方面造成的，一是流量，二是內(nèi)功。 關(guān)于流量上面實(shí)際上已經(jīng)分析過了，那關(guān)于訂單瓶頸主要集中在內(nèi)功和客戶運(yùn)營(yíng)上去講。 創(chuàng)意圖：創(chuàng)意圖不僅決定了我們店鋪獲流能力，還決定了轉(zhuǎn)化，相比于淘寶5張輪播圖，拼多多有10張，如果創(chuàng)意圖做的沒有問題，足夠能讓消費(fèi)者了解一個(gè)產(chǎn)品。 買家秀：買家秀這一塊前期一定要布局好，從圖片的拍攝場(chǎng)景到文案中透出的關(guān)鍵詞都要一一把控。 你沒看錯(cuò)，就是買家秀，比較用心的商家就會(huì)發(fā)現(xiàn)如果你真的把買家秀當(dāng)做主圖去做，收獲的絕對(duì)對(duì)得起你的付出。 買家秀實(shí)際上我們可以看成是一個(gè)種草的過程，前期千萬不要還沒開始種草，就拔了草。 評(píng)價(jià)：關(guān)于評(píng)價(jià)實(shí)際上我說兩方面。 ①現(xiàn)在很多人不愿意給好評(píng)，特別是一些上了年紀(jì)的顧客，他們有的真的連評(píng)價(jià)是怎么評(píng)的都不知道。 也有一些消費(fèi)者很不愿意給評(píng)價(jià)，除非是差評(píng)，因此我們盡量給他們一個(gè)好評(píng)的理由。 好評(píng)返現(xiàn)，注意金額的設(shè)置。 訂單在發(fā)貨、簽收過程中的短信問候。注意頻率和文案設(shè)計(jì)。 電話回訪。 ②差評(píng)，一般客戶不滿意第一時(shí)間都會(huì)找客服，因此客服方面一定要加強(qiáng)相關(guān)售后的話術(shù)，對(duì)客戶進(jìn)行分類，對(duì)客戶的問題進(jìn)行分類，針對(duì)具體消費(fèi)者、具體問題進(jìn)行個(gè)性化解決。 如果流量方面、內(nèi)功方面都優(yōu)化的到位，就現(xiàn)有店鋪來說，基本上就是一架運(yùn)營(yíng)良好的機(jī)器，擴(kuò)大生產(chǎn)的同時(shí)減少成本。 3）運(yùn)營(yíng)思路瓶頸 這個(gè)主要是思路堵住了前進(jìn)的腳步。 關(guān)于運(yùn)營(yíng)思路的分享，實(shí)際上青檸前面也發(fā)過很多，不過思路只是思路，決不能生搬硬套，那樣只會(huì)走向死胡同。 所以關(guān)于第三點(diǎn)運(yùn)營(yíng)思路的瓶頸我也是分類來說。 店鋪?zhàn)龅叫袠I(yè)top，這個(gè)時(shí)候一方面我們可以多店鋪多鏈接去跑，形成店鋪內(nèi)產(chǎn)品互為補(bǔ)充，店鋪外形成類目“壟斷”。 另一方面就是擴(kuò)大品類，也許我們一開始開店的時(shí)候，以一個(gè)很小的類目入手，很容易做到第一，比如我這邊接手的一家翻譯筆，在自己現(xiàn)有品牌下已經(jīng)做到了第一，那我這邊就是建議他，放眼更大的市場(chǎng)。 除了補(bǔ)充店鋪新品，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，也要去擴(kuò)大詞路，比如增加其他產(chǎn)品的品牌詞，獲得更大的市場(chǎng)。 2.推廣計(jì)劃，實(shí)際上我上面也已經(jīng)簡(jiǎn)要的分了類，自定義和智能。但是還可以按照目的進(jìn)行分類。 拉新：除了擴(kuò)大詞路、優(yōu)化人群和資源位的自定義，一般拉新階段智能會(huì)比較好。 投產(chǎn)：如果想要往投產(chǎn)方面去做，低價(jià)引流計(jì)劃可以嘗試一下，但是低價(jià)引流也是不能常開，不利于拉新。 權(quán)重：一般養(yǎng)計(jì)劃的權(quán)重，標(biāo)準(zhǔn)自定義會(huì)比較好，可調(diào)控性更大。先廣泛，等權(quán)重養(yǎng)起來之后，就可以逐漸精準(zhǔn)。一個(gè)計(jì)劃里，詞的廣泛和精準(zhǔn)盡量統(tǒng)一。不然所有的日限額就會(huì)燒到一個(gè)詞上。 品牌福利：如果是有品牌的寶貝，可以嘗試品牌詞計(jì)劃。 3.店鋪寶貝布局 如果店鋪寶貝比較少，可以分為主推款和輔推款。但是如果店鋪寶貝很多，就可以往小爆款群方向去做。這樣還可以增加店鋪的抗風(fēng)險(xiǎn)性。
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