首先，大家知道什么是選款嗎?選款，就是把產(chǎn)品放到店鋪中，測款則是把店鋪中最好的產(chǎn)品選出來，并且淘汰掉其它不好的產(chǎn)品。經(jīng)過這一挑選的過程之后，這就是完成了一個測試的過程，恰恰就能為產(chǎn)品的運營奠定一個良好的基礎(chǔ)。 1．測款的必要性 不少賣家認為沒有必要去選款和測款，直接做推廣，反而更省時省力。這樣的想法是非常不正確的。不是任何款式的產(chǎn)品都可以做成爆款，大部分款式的產(chǎn)品在經(jīng)營過程中都會面臨很嚴峻的考驗，很多產(chǎn)品也許根本成為不了爆款。 很多時候高手賣家和普通賣家的區(qū)別就體現(xiàn)在產(chǎn)品的選款和測款上。很多高手賣家之所以能夠?qū)a(chǎn)品賣得很好，就是因為他們在產(chǎn)品上市之前就做好了產(chǎn)品的選款和測款工作，篩選出了一個具有高轉(zhuǎn)化潛質(zhì)的產(chǎn)品，一開始就為產(chǎn)品的運營之路找到了一個正確的方向。因此，在運營一款產(chǎn)品之前，選擇幾款合適產(chǎn)品，并對其進行相應(yīng)的測試，最終選出最具有潛力的產(chǎn)品進行經(jīng)營是非常有必要的。 2．測款的原理 下面我們來看看測款的原理是什么？之前我們講到了像挖金礦一樣去選款，也就是初步選擇幾個產(chǎn)品，將它們拿到自己的店鋪里面來；而測款則是對這些初選出來的產(chǎn)品進行測試，用數(shù)據(jù)說話，將不合適的產(chǎn)品淘汰出去。測款的過程中有個理論，被稱為“種子理論”，如圖12-1所示。 圖12-1 種子理論 假設(shè)，賣家通過挖金礦選款的方式，挑選了10顆金種子。現(xiàn)在想要這10顆金種子生根發(fā)芽，最終成為爆款。那是不是這10個款式的產(chǎn)品都能成功打造成爆款呢？ 當然不是。同一個子類目、同一個關(guān)鍵詞，只會展現(xiàn)2個寶貝，最好的兩個寶貝有流量了，其他寶貝這個關(guān)鍵詞的流量，基本上就沒有了。所以，對于賣家而言，不是店鋪中所有的產(chǎn)品都可以成為爆款，一家店鋪最多有1～2個爆款產(chǎn)品。既然如此，賣家就應(yīng)該集中精力將最有潛力的那個產(chǎn)品打造成爆款就行了。 賣家打造爆款就是“九死一生”，店鋪中大部分產(chǎn)品是無法成為爆款的，盲目的打造爆款是沒有什么意義的；只有當測款以后，找到那一個最合適的產(chǎn)品去推廣，才有可能真正成功將一款產(chǎn)品打造成爆款。 當賣家挑選好10顆金種子以后，需要將這些金種子種植到地里面。有的賣家是將這10顆種子種植到了水泥地里面，也就是不對產(chǎn)品做任何動作，不給產(chǎn)品流量，這樣的做法會將產(chǎn)品活活的渴死，所以顯然是不可取的。 有的賣家是將這10顆種子種植到了沙漠里面，通過一些朋友、老顧客來測試產(chǎn)品，沙漠里面的水源不夠，這樣做產(chǎn)品能夠獲得的流量太少，所以也不行。 有的賣家是將這10顆種子種植到了泥巴里面，通過一些活動來測試產(chǎn)品，但是活動會打亂產(chǎn)品的標簽，還會使產(chǎn)品的價格壓得很低，所以也不行。 最好的方法是把這10顆金種子種植到土壤里面，利用直通車、鉆展等工具來測試產(chǎn)品，讓它生根發(fā)芽。 將這10顆金種子種植到土壤里面，就要開始給它們澆水了，也就是給產(chǎn)品注入100個點擊量。怎么樣來注入這100個點擊量是很有講究的，就像給種子澆水一樣，有的人澆的是硫酸，有的人澆的是開水，還有的人澆的是泉水。 我們再澆水的時候不要去做違規(guī)的事情，比如刷單作弊，這無疑是在澆硫酸與開水 測試產(chǎn)品最好的辦法是澆“泉水”，也就是利用直通車測款，將關(guān)鍵詞的匹配方式設(shè)置為廣泛匹配，使產(chǎn)品得到更多的展現(xiàn)機會。 3．測款的參考數(shù)據(jù) 測款的最后一個環(huán)節(jié)就是查看參考數(shù)據(jù)了，這也是測款過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。測款的參考數(shù)據(jù)有3個，分別是點擊量、點擊率和加購收藏率，如圖12-2所示。其中，點擊率和加購收藏率，這兩個數(shù)據(jù)相當于產(chǎn)品的兩個保險杠，下面就來認識一下測款的這兩個數(shù)據(jù)。 圖12-2 測款的參考數(shù)據(jù) （1）點擊量 在講解點擊率和加購收藏之前，先來看看測款的點擊量。點擊量能夠衡量一個產(chǎn)品獲取流量的能力，而流量又是參考數(shù)據(jù)的主要來源，所以，在測試產(chǎn)品的點擊率和加購收藏率之前，先要給它注入流量。 通常在測款時，小類目的點擊量要大于100個，大類目的點擊量要大于300個。如果一家店鋪中有10個產(chǎn)品，其中有8個產(chǎn)品在測試期間（測款的時間通常為3～7天）點擊量都能達到100個，只有2個產(chǎn)品點擊量達不到100個。那么，說明這2個產(chǎn)品連獲取流量的能力都沒有，應(yīng)該將其直接淘汰。 （2）點擊率 點擊率是產(chǎn)品兩個“保險杠”中的一個，這個數(shù)據(jù)應(yīng)該大于行業(yè)的1.5倍。查看產(chǎn)品點擊率的方法為：在直通車后臺，依次單擊“工具”→“流量解析”---在“關(guān)鍵詞分析”搜索框中輸入關(guān)鍵詞--競爭流量透視，在這里，我們輸入類目的主要關(guān)鍵詞，作為行業(yè)關(guān)鍵詞的參考值。12-3所示。 圖12-3 “流量解析”頁面 進入新頁面，查看設(shè)備分布。這個地方可以分別看到移動端和PC端的展現(xiàn)占比、點擊率、點擊轉(zhuǎn)化率等，如圖12-4所示。 一般而言都是移動占比多，我們選擇占比多的移動端，看點擊率，以這個點擊率作為行業(yè)參考值。 圖12-4 查看產(chǎn)品點擊率 點擊率其實就是明碼標價拿流量，只有在點擊率大于行業(yè)1.5倍的情況下，產(chǎn)品才有可能獲得更多免費的搜索流量。 （3）加購收藏率 加購收藏率是產(chǎn)品的另一個“保險杠”，要查看該數(shù)據(jù)需要分以下3種情況。 1）爆款值：看往期爆款值的加購收藏率 如果店鋪中做過爆款產(chǎn)品，或者同行做過爆款產(chǎn)品，可以參考這些爆款產(chǎn)品的收藏加購率來衡量當前產(chǎn)品的加購收藏率。 2）經(jīng)驗值：加購收藏率>10%-大部分類目10% 如果是一家新店鋪，沒有做過爆款，也沒有開通過直通車，無法計算平均值怎么辦呢？這時可以參考一個經(jīng)驗值——10%，也就是說只要產(chǎn)品的加購收藏率大于10%，這說明該產(chǎn)品是一款具有爆款潛力的產(chǎn)品。 3）店鋪值：大于產(chǎn)品均值，店鋪最好一款，矮中選高 如果店鋪中以前沒有做過爆款產(chǎn)品，也可以參考店鋪中銷量最好的那個產(chǎn)品的收藏加購率。 再哪里看呢？我們再生意參謀-品類-30天，選擇商品訪客數(shù)，商品加購件數(shù)，商品收藏人數(shù)，就可以計算出產(chǎn)品的加購收藏率了。 綜上所述，作為一個潛力爆款必須要滿足3個條件。第一，要有獲取流量的能力（至少100個點擊量）；第二，點擊率大于行業(yè)的1.5倍；第三，加購收藏率要爆款值、經(jīng)驗值、或者店鋪均值 點擊率和加購收藏率的二維組合，就形成了4個類型的產(chǎn)品 1，點擊率好，加購收藏率好，這種幾乎就可以是爆款了，但是這種真的很少 2，點擊率好，加購收藏率不好，這種是引流款，通過大量實操案例，我們得出，點擊率好的，很難優(yōu)化加購收藏率，建議作為引流款。 3，點擊率不好，加購收藏率好，這種就是我們找的潛力爆款，測款也主要是以找出這種款式為主，加購收藏率好，我們可以通過方法去優(yōu)化好點擊率。 4，點擊率不好，加購收藏率不好，這種就是我們通常說的垃圾款，或者是淘汰款，通過淘寶驗證，再怎么做，也做不出來，我們就不在這種產(chǎn)品浪費時間了。 [提示]標品銷量為王，以測圖為主；非標品以款式為王，以測款、測圖為主。所以如果是標品，比如洗衣機，就只有這種型號去賣，可能就不用經(jīng)歷選款和測款這兩個步驟。但標品以功能和效果為主，產(chǎn)品沒有選擇空間，所以通常是通過主圖文案吸引買家，來提高點擊率的。
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