淘寶運營數(shù)據(jù)分析技巧

現(xiàn)在淘寶運營已經(jīng)過了野蠻生長的時間，我們現(xiàn)在需要系統(tǒng)的去做淘寶運營。其中，數(shù)據(jù)運營時我們在做淘寶運營過程中必備技能之一，但是我最近發(fā)現(xiàn)很多商家或者運營，看數(shù)據(jù)就只是"看"，不知道如何分析。

比如一家銷售眼罩的店鋪，看它的地域分布，會發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化用戶的地域主要集中在廣東、浙江、江蘇等省份。一般的運營可能會想，在投放直通車的時候，可以針對這些地區(qū)提高一下溢價。

更進一步的運營，就會想到，這些地域的共性是經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，轉(zhuǎn)化優(yōu)秀說明在這些地域的用戶，對于眼罩的需求會更高，或許可能這類人群對隔音耳塞這類產(chǎn)品的需求也同樣不低，所以如果通過眼罩附贈耳塞的活動，是不是能實現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化？

又或者單獨對這類經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)建一個計劃，去跑直通車數(shù)據(jù)會不會更好等等。這些都是一名合格的運營深入數(shù)據(jù)中去發(fā)現(xiàn)潛在需求能力的體現(xiàn)。

我再給大家看一張數(shù)據(jù)圖：

這張圖的數(shù)據(jù)是來源于一家主打貓家具的店鋪，就是最普通的生意參謀-流量-訪客分析里的一部分，每個店鋪都有，但大家看這張圖的時候會想到什么呢？

我來分析一下大家可能會有的想法：

從淘氣值來看，淘氣值在1000+以上的用戶占比最多，下單轉(zhuǎn)化率最高；并且在消費層級中，275以上消費層級的用戶轉(zhuǎn)化率最高，那說明這款產(chǎn)品主要針對比較富裕的用戶。

并結(jié)合店鋪的產(chǎn)品是一款主打貓家具的店鋪，那我們要針對的這類人群簡單來說就是有錢又有閑的人。

看性別方面，女性用戶占比達到了76%以上，雖然男性下單轉(zhuǎn)化率稍高，但是在訪客數(shù)量上差距較大，說明我們在推廣的時候還是應該以女性的人群為主。

新老訪客方面，老訪客購買的轉(zhuǎn)化率遠遠高于新訪客，說明我們要注重老顧客的維護，平常做好魚塘、微淘等方面。

總結(jié)一下就是，店鋪需要做好老客戶的維護，另外在新訪客方面，我們可以通過直通車去主推這種高消費的人群，這樣就能實現(xiàn)拉精準人群與維護老客兩個方面。

不知道我上面說的這些有沒有說中你們的思路，但說句不客氣的話，這些思路，幾乎都是錯的！我們來一個個分析：

一、淘氣值

淘氣值1000+的用戶占比最多，但淘氣值1000+就能說明這些用戶都是有錢人嗎？要知道淘氣值并不是按照用戶有錢與否來計算的，而是以購物的頻率、購買產(chǎn)品的價值來計算的。

淘氣值1000+，只能說這些用戶的購物頻率足夠高，對淘寶這一平臺的認可度更高，是淘寶的深度用戶而已。

二、消費層級

淘氣值不能代表用戶有錢與否，那消費層級總能代表用戶的財力了吧？

這可不一定，我們首先要搞清楚，消費層級的含義是什么。我們在消費層級的旁邊可以看到一個小問號，大家可以把鼠標移過去看看。

消費層級指的是："根據(jù)您所在行業(yè)的來訪者購物價格偏向計算所得"，這邊表示消費層級的意思就是，訪客愿意在你這類目上花多少錢。但愿意花錢的不一定是富人，不愿意花錢的也不一定是窮人。

再結(jié)合產(chǎn)品是貓家具這點來看，愿意給自己的貓貓買家具的用戶，說明他肯定把貓咪看的很重要，愿意為此花錢，但這并不能表示他的富裕程度。

再來看具體數(shù)據(jù)，在消費層級中，145-275及275以上這兩個消費層級的人群轉(zhuǎn)化率最高，那這兩個人群就是我們的核心價值人群，我們就要主推這兩部分人群嗎？

問大家，什么叫核心價值人群，核心價值人群的意思就是能給店鋪帶來最多消費的人群。根據(jù)這個數(shù)據(jù)我們計算一下，每個消費層級所能帶來的訂單數(shù)：

可以看到，雖然145-275層級的用戶轉(zhuǎn)化率高，但其訪客數(shù)較低，下單的數(shù)量還是70-145這一層級的用戶更勝一籌。并且綜合考慮這些人群的用戶覆蓋和轉(zhuǎn)化來說，70-145的人群價值反倒超過了145-275及275+這兩部分人群，所以我們70-145才是適合店鋪的最核心人群。

這邊再說一點大家很容易犯的慣性錯誤，就是流量的問題。

很多商家一看到流量的下跌就很擔心，不知道是哪里出了問題，但實際上，流量下跌是好還是壞我們還要根據(jù)綜合情況來分析。

就比如我們這個例子，0-20的消費層級占據(jù)店鋪訪客的人群是最多的，達到了1430，但其轉(zhuǎn)化率卻只有0.35%，所有這類訪客只成交了5單。

如果出現(xiàn)這種情況，即0-20消費層級的訪客掉了500，275以上消費層級的訪客增了100，對于總體而言，我們的訪客數(shù)量是下跌了400。但從銷量上來看，0-20消費層級的用戶掉了500訪客，最多損失2單，275以上消費層級的訪客增了100，卻能夠給我們帶來5單左右的轉(zhuǎn)化。

那這種情況的數(shù)據(jù)下跌，究竟是利還是弊呢？

三、 性別

從性別來看，女性占據(jù)了絕大的優(yōu)勢，達到了76.83%，但訪客占比并不能說明什么，我們要知道，判斷一個用戶是不是我們的精準人群，主要看的是他是否會購買我們的產(chǎn)品，而不是它的進店占比。

比如女裝這一最鮮明的類目，如果一個男生經(jīng)常搜索女裝類目的關鍵詞給女朋友買衣服，那你能說他不是我們店鋪的精準用戶嗎？

所以我們?nèi)绻�推廣這一產(chǎn)品，沒有必要特別圈定女性人群，只要會搜索這一產(chǎn)品，就說明其有著一定的意向，就是我們店鋪的目標人群。

四、 新老訪客

說到這里，我先要讓大家明確的事情是，老訪客≠老顧客！

瀏覽過我們產(chǎn)品，并且在6天內(nèi)再次到訪的訪客，叫做老訪客，不是老顧客，老顧客是已經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶再重新回購的，才叫老顧客。

弄清這一點后我們再來看數(shù)據(jù)：

老訪客的下單轉(zhuǎn)化率要遠遠高于新訪客，從這一點我們能夠得出什么結(jié)論呢？

這說明我們的產(chǎn)品相較其他的產(chǎn)品有著足夠的優(yōu)勢，只要用戶在對比過我們與其他店鋪的產(chǎn)品后，選擇我們的概率就大大增加。

我們就可以明確我們店鋪的運營思路！即將產(chǎn)品盡可能放大在潛在客戶（即新訪客）面前的展現(xiàn)，之后再通過二次曝光，來獲得老訪客的進店下單轉(zhuǎn)化。

這一點，就是我們店鋪最核心的流量結(jié)構(gòu)搭建原理，我再把這個原理該怎么付諸實踐講一下。

1、 一次曝光

在第一次曝光的階段，我們只需要將產(chǎn)品展現(xiàn)在可能會購買的群體面前即可，在這一階段，有轉(zhuǎn)化最好，沒轉(zhuǎn)化也不強求，因為我們的目的就是曝光、展現(xiàn)而已。

那要通過什么方式去獲得曝光呢？這一點真的不是很重要，我通過直通車，通過超級推薦都可以，只要我們能夠以較低的價格圈到潛在的人群即可。

這里我要特別說一下，精準人群要結(jié)合產(chǎn)品和剛才的數(shù)據(jù)來分析，這是一款貓家具產(chǎn)品，愿意為貓購買這類產(chǎn)品的，大多會集中在一二線城市的用戶，所以我們除了消費層級，還要注意地域的篩選。

2、 二次曝光

二次曝光的意思就是我們要讓產(chǎn)品二次展現(xiàn)在已經(jīng)瀏覽過我們寶貝的用戶中，這點你想到了什么方式，當然是直通車的定向人群。

針對瀏覽未購買店內(nèi)商品的用戶來讓寶貝二次展現(xiàn)，可以看到，我們針對這一人群設置了200%的溢價，還能夠獲得5.68的投產(chǎn)，這就是老訪客高轉(zhuǎn)化所帶來的效果。

其實在整篇文章看下來，大家會發(fā)現(xiàn)原本常常被忽視的一些數(shù)據(jù)居然能夠總結(jié)出如此多的結(jié)論，并還能以此做出一家店鋪的運營思路，這就是數(shù)據(jù)的魅力。希望大家能夠通過這篇文章，鍛煉自己的運營思路，做好數(shù)據(jù)分析。畢竟對于店鋪來說，運營思路的正確與否直接決定了店鋪整體策略的效果。

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都是高手，謝謝分享。

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這帖子我看看也覺得是好啊。

不知該說些什么。。。。。。就是謝謝

學習了，謝謝分享、、、

相當不錯，感謝無私分享精神！

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