不久前，一個學生問我，“老師，我想問，淘寶運營到底是做什么的？”這個問題讓我當時愣了一下，我在想，我自己是做運營出身的，那么什么是運營！ 什么是淘寶運營？運營既不是人也不是部門。簡而言之，運營是一個整體規(guī)劃和運籌帷幄的統(tǒng)籌支配系統(tǒng)。就像一臺計算機的CPU，就像人的大腦一樣，運營需要做的是調整客戶服務、推廣，美工，倉庫、售前和售后部門的協(xié)調。 一個運營體系包括什么，個人簡單歸結為五個大點： 1丶兩個端點：產(chǎn)品 和 顧客 2丶三個關鍵：流量（引流）丶轉化（優(yōu)化）丶用戶粘性(營銷）。 那么，你就可以這么理解運營，就是用來解決從上游產(chǎn)品，到下游客戶之間問題一條流程線；或者說，是用來解決前期流量丶中期轉化和后期用戶粘性的一個數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。 【題外話：淘寶——文字和圖片的藝術】 說白了，淘寶是一個購物平臺，那顧客買的，和商家賣的都是什么？ 小的認為一個是“詞”，一個是“圖”。 商家上傳產(chǎn)品，傳的是圖片，推廣的是關鍵詞；買家購買產(chǎn)品，搜索的是關鍵詞，選中的是圖片（別和我說類目搜索）。首先決定這個產(chǎn)品和買家會不會產(chǎn)生直接聯(lián)系的是一張產(chǎn)品主圖，這張圖，就是決定買家會不會看你產(chǎn)品詳情的關鍵。說到這，那么問題來了，挖掘機學校哪家強？ 問題是......買家相中你的主圖，進店后憑什么會買你的東西——詳情頁，說起詳情頁，還是文字和圖片。而這里要說的，就是轉化。詳情頁，就是轉化的最關鍵所在。轉化了，成單了，錢到手了，結束了嗎？接著就要說道營銷策略，客戶維系，增加客戶黏度，讓買家有更好的購買體驗，養(yǎng)成老客戶。 【引流】 引流方面只說常見的引流方式 1丶直通車
2丶seo優(yōu)化
3丶活動引流——站內，站外
4丶淘寶客
5丶鉆展 一丶直通車列在了第一位，但是，咱們先講SEO 什么是SEO優(yōu)化，具體概念請問百度先生。 淘寶SEO，簡單說就是淘寶單品的自然搜索排名，非直通車，鉆展等付費推廣位置的排名。 淘寶SEO的咱們說三大塊“標題優(yōu)化”丶“螺旋上升法（刷）”丶“DSR評分” 1丶標題優(yōu)化： 先說淘詞，選什么樣的詞合適，我還是建議買數(shù)據(jù)魔方的，就是專業(yè)版的用起來有點貴，那么我們就先不用它了。我們要找的是什么詞？——搜索熱詞，上升詞，成交詞，屬性詞別丟下就好。怎么找，下面我說兩個方法： 第一個，淘寶搜索框，看圖： 下拉框的搜索熱詞不用多說什么吧，看右邊，我想有點經(jīng)驗的賣家也應該都知道的。進去以后是下面的界面： 上升詞和行業(yè)熱詞一目了然了吧。當然我們做標題，要的不光是展現(xiàn)，產(chǎn)品也不光是要的流量，下面就要說到成交詞，是個搜索展現(xiàn)，能抵得過一個成交嗎？這不是疑問。成交詞哪里找，請看下圖，你很熟悉。 排行榜，真心是個好東西 選中你的類目，點擊成交排行，成交詞就在這里，甚至還可以選擇你的省份地域，細分品類。詞從哪里找，很清楚了。 【詞的排列順序，搜索大詞在前，屬性詞成交詞在中后，空格可以加，但是個人建議最多加一個，不要問我為什么，只能說，有先人測試過，至少改版到現(xiàn)在是這樣】 相同字的詞，前后順序不同所造成的搜索結果數(shù)量也不同的，選擇競爭相對更小的詞，更有利于推廣，但是大家應該也能明白我的意思。這個方法對于兩個取舍都于心不忍的詞也很好用，現(xiàn)在指數(shù)里對比，然后淘寶搜索找出性價比更高的一個詞敲下定音錘。 2丶刷螺旋： 以7天丶21天為基礎，做循序漸進的店鋪數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)增量一定要做好，基礎單位為一天，基礎周期為一周。 當然，做這些都有一個前提，注意選款。選款一定要根據(jù)市場丶季節(jié)丶消費群體丶自身實力等因素來定，選款失誤最后很可能半途而終，還有，當螺旋走完一個月，或三周的周期，基礎銷量有了，直通車輔助也相應打開后，商品自然成交依然慘淡的話，看價格丶詳情等是否還需優(yōu)化，如果沒問題，就要從產(chǎn)品自身找問題了。 這一項就不再多說了，“刷”是一個大熱詞，同時也是一個敏感詞，對于一個新的單品來說，也是一個必須做好的“詞”。 3、DSR評分 店鋪的動態(tài)評分：就是淘寶交易買家在交易后對店鋪的描述，服務態(tài)度，發(fā)貨速度做個一個綜合評分，考核計算時間為最近6個月的交易打分情況。 記得還在遠幾年的時候，淘寶賣家把差評當瘟神，把好評當親爹，店鋪突然收到一個差評就好像要了命了一樣，好評比例影響權重，那個年代還有一篇神貼《賣家不是妓 女，賣家不是嫖 客》，各位可以百度下，再到后來忽視評分比重，賣家們終于可以好好出幾口氣，腰桿子也硬了，說話也敢大聲點了......而今年動態(tài)評分的搜索權重占比再次得到提升（老子又回來了），大概是今年夏初改的規(guī)定，好像許多中小賣家還抗議過，最后不了了之。說以動態(tài)評分這里還是要重視的。先不說產(chǎn)品本身，我個人更傾向于動態(tài)評分提升搜索權重的，我很享受在購物時賣家親切的話語，全面的介紹，也很看重購買后周到的售后服務。 而對于DSR評分的提升，在下只能這么說了： 第一、你可以刷一些出來，這個無可厚非； 第二、產(chǎn)品自身質量，圖片產(chǎn)品相符度，不多說，你懂得； 第三、就真的涉及到你自身了，以前大家都崇尚72小時內發(fā)貨的年代已經(jīng)一去不復返了，你48小時內，那好，我就24小時；你覺得退換貨麻煩不愿處理，那我就第一時間處理；你說你忙的焦頭爛額，難道我不是心力交瘁？這個就看自己了，我做到長遠、堅持、效率，讓顧客體驗清爽、瀟灑、飄逸。 第四、物流方面自己好好選擇，好好交流。 第五、我就想不到了，誰有更好地建議大家多交流。 二丶直通車分五個方面來講 標題，關鍵詞，質量得分，流量獲取能力，直通車主圖 直通車扣費公式：下一位的出價*下一名的質量得分/您的質量得分+0.01 標題：標題包含所推主關鍵詞，標題相關性影響質量得分，至于直通車關鍵詞的選取，除了直通車后臺給出的詞外，看上面標題優(yōu)化的選詞方法； 關鍵詞：在精不在多，具體看類目； 質量得分：展現(xiàn)丶點擊丶轉化，前期轉化率是質量得分的關鍵； 流量獲取能力：主要受出價，質量得分影響； 主圖：九宮格對比法，根據(jù)類目和產(chǎn)品屬性來做，或簡潔大氣，或小巧精致等，重點突出產(chǎn)品賣點，也可在不破壞和諧的情況下，做到標新立異。 直通車，只是一個輔助推廣丶增加權重和前期引流的工具：新品沒流量，開直通車引流，有展現(xiàn)沒點擊，優(yōu)化主圖，做基礎銷量，看價格是否合適；有點擊沒轉化， 做價格，做基礎銷量，做評價，優(yōu)化詳情頁；CPC過高，想辦法提高質量得分；質量得分提升緩慢，投入過大，就適當降低出價來養(yǎng)詞；還不行，并且你不是土豪，那就暫停一周看看吧。 【關于直通車，真的不想說太多了，寫直通車XXXX的帖子真的是滿天飛，各路大神小鬼各顯神通，我這個小小的凡人就不添亂了。】 三丶活動引流 .站內：最典型 天天特價丶清倉丶試用丶聚劃算等 站外：主要就是各大U站，折800丶卷皮丶會員購丶九塊郵等 關鍵是根據(jù)店鋪等級，活動要求，采取不同的活動方式。 在這里要提醒大家的是，報名這些活動，在你沒有熟人的情況下，不是說產(chǎn)品價格低就會通過的，性價比很重要，比如，同樣是玫瑰手工皂，你覺得你的精油含量比他的多，檔次比它的高，那么你報名了19.9包郵，人家報名了9.9包郵，那么估計要和你說聲抱歉了，這就是性價比，或許你說你這個是賠錢的，這不是審核員關心的問題誰讓你不是廠家，誰讓你成本高呢，而這里雖然也體現(xiàn)了價格的問題，但關鍵還是在于性價比！ 關于一些典型的活動具體保密要求資質我已經(jīng)整理了一部分，都是些簡單基礎的東西，改天如果有人想要就奉上。 四丶淘寶客 付傭金推廣方式，加入淘客的產(chǎn)品盡量是你的爆款產(chǎn)品，根據(jù)自身利潤合理設置傭金，傭金不可太低。 淘寶客招募方法： 1丶論壇發(fā)帖——妹的，這是TMD是毛線方法，某些個別人不懂就別從那誤人子弟了好么！
2丶設置獎勵等級制度激勵已有淘客推廣；
3丶根據(jù)爆款產(chǎn)品，或者打造爆款產(chǎn)品，設置高傭金吸引淘客推廣；
4丶淘客產(chǎn)品活動報名吸引淘寶客；
5丶加強淘客溝通，加入丶建立淘客群；
6丶找淘客網(wǎng)站進行合作； 7丶店鋪自己做淘客。 五丶鉆展 鉆展這個東西我玩的很少，因為客戶大多做的是一些小成本的窮屌絲店鋪，少遇土豪，所以對于鉆展不多說，因為不想被噴。只說一個例子， 雙11之前我在淘寶首頁看鉆展買了件棉襖上衣，鉆展大概是這個位置： 那件產(chǎn)品具體的就不多說了，當時它就在那個位置，至于基礎銷量和各項數(shù)據(jù)比較低，不過價格只有99元，性價比很高，我在直通車發(fā)現(xiàn)它的時候大概是十月中下旬，十月下旬到11月大概十幾天，買了1100多件吧，現(xiàn)在價格早已經(jīng)改到了199元，產(chǎn)品月銷量還在大概在1000到2000之間，具體我無法估算，因為這個月有個雙11作為變數(shù)。劇透一下——這家店不是主營外套的，而是個襯衫品牌。 關于鉆展，就說這么個例子吧。小賣家們開鉆展盡量找一些不是那么熱門的展位，旮旮旯旯的，或者站外的展位也是可以的。但是，開鉆需謹慎，首焦是土豪，除非大活動，輕易別去碰。 【轉化】 店鋪的轉化可以分為兩個方面，第一是自然轉化，第二是自家做起來的轉化（刷）,而我們主要要說的是自然轉化，自然轉化主要集中在三個方面：價格丶基礎銷量（評價）丶詳情頁內容。 首先咱們看價格定位 一丶根據(jù)自身產(chǎn)品利潤，和產(chǎn)品定位，你是高端產(chǎn)品還是屌絲產(chǎn)品； 1丶你都要考慮你希望的是多少的利潤？ 2丶你的消費人群（客戶群體）是怎樣的？ 3丶你的這個利潤定價能否被你的客戶群體所接收？ 弄清楚以上的幾個問題，再來考慮價格定位。 二丶看淘寶產(chǎn)品類目大詞的自然搜索首頁，尤其是前五行左右的產(chǎn)品價格區(qū)間，也可分商城店鋪和集市店鋪來分開觀察，根據(jù)他人定價，考慮自己產(chǎn)品是否適合拿出來推廣。 三丶根據(jù)產(chǎn)品大眾喜歡價格，下面配圖 這個價格定位顯示是全網(wǎng)最多消費者最喜歡的價格區(qū)間，但是請注意，如果根據(jù)這個來定價的話，是不精準的，下面解釋： 1丶淘寶商家一般都會使用打折軟件；
2丶淘寶商家為了一些活動申報或者在做前期基礎銷量的時候都會提高價格，刷起銷量，這在一定程度上影響了這個數(shù)據(jù)的真實性；
3丶觀察首頁產(chǎn)品價格定位； 通過分析我們會發(fā)現(xiàn)，大部分買家最喜歡的價格往往更趨向于這個最受歡迎價格的最低價位，或者最受歡迎價格的前一個價位區(qū)間�？紤]分析好上面這些問題，定出的價格往往是最適合自己的推廣價格。*基礎銷量和評價這種東西不多說，該干嘛干嘛去就行了。 重點說說【詳情頁的優(yōu)化】 詳情頁這個東西（或許這不是個東西），不光關系到你的轉化，詳情頁的文字抓取也會在一定程度上增加你的展現(xiàn)，至于幾率是多大，我也不知道。具體的不多說，或許以后會說，我不想說太麻煩，就當我不懂好了。那么，我們的詳情頁都做些什么，文案又配上那些： 一丶品牌故事生產(chǎn)商實力等 這樣做，其一，增加人們的信任度，有句話的意思是這樣的，在真正的實力面前，一切的手段都是紙老虎；其二，增加品牌或廠商曝光率，至于作用是聊勝于無還是裨益良多就看你怎么理解了。盡量配上你的商標啦，店鋪啦，廠房啦，倉庫啦，別說那些不好看，只有懶人的才不好看。 二丶產(chǎn)品賣點丶整體設計思路丶邊邊角角細節(jié)圖及描述 這些東西用你喜歡并且合適的文字表達出來，一個單純的圖片放到哪里，就像一只禿毛鸚鵡，如果也不是美女也不是衰哥，那就更沒人關注了。配上你的賣點，你針對如此設計的思路就才更容易引起顧客的共鳴，這樣，禿毛鸚鵡（別和我說是土雞）才能飛上枝頭變鳳凰。 三丶屬性文字描述——凸顯細節(jié)。 有句話叫細節(jié)決定成敗，至于這句話放到這里合適不合適自己理解。細節(jié)里，把諸如尺寸，顏色，重量，構造，材質，甚至一個顏色的寓意等等，都要圖文并茂的表達清楚，甚至可以用文字渲染手段產(chǎn)生聯(lián)想共鳴。 不要問我為什么，因為你不問我也會告訴你：這樣做（1）可以補足產(chǎn)品發(fā)布頁面沒有的屬性信息；（2）一些特定含義，或者適景文字描述有利于讓客戶遐想，作用還是引起客戶共鳴，當產(chǎn)生共鳴，那么就有好感，有了好感就會互相吸引，接下來就可以搞到一起......就在一定程度上增加了顧客下單的可能性；（3）讓買家了解的更多，就顯得你更專業(yè)。 四丶原料描述，原料產(chǎn)地等 這么說可能比較籠統(tǒng)，比如薯條，原料土豆。===結束。這樣是不行滴。好比說，之前我做的精油類產(chǎn)品：玫瑰精油，你的玫瑰來自哪里——保加利亞。那么接下來，你就可以吹了......就可以以保加利亞和玫瑰的特點來做一個突出的介紹，比如： 【圖產(chǎn)地介紹--要給人一種高大上的感覺】 我上面這些這不算盜 圖吧�？傊�，就是這么個意思。 *這一點是補充的：詳情頁的關聯(lián)鏈接：在詳情頁的開始部分，也就是后臺可以設置的“心選”位置下方，設置關聯(lián)鏈接，我的習慣是把主推款，和店鋪人氣較高的幾款放到一起，以前木有心選這個東西都是自己做的，現(xiàn)在有了這個還是覺得自己做一些關聯(lián)鏈接啊，搭配促銷啊很實用很不錯。 五丶效果介紹，效果展示，模特展示 這個一般人都會做，一個好的效果是更利于買家下單的，而且，在一定程度上減少了客服MM或客服GG的工作量，介紹的很多，主要功效，次要功效，（不良反應...）用法用量，質保期限，物流配送，售后服務等等 不過要注意：不夸大，也不貶低，當然，你想自貶我也不攔著；然后，圖文并茂。 上面這些做好，基本上就完全了，總結出來就是，新品沒流量，開車，做基礎，基礎做好，有流量沒轉化，看價格，價格沒問題看詳情，詳情個方面優(yōu)化到位了，還沒有轉化，就看產(chǎn)品了。 【營銷】 營銷這個東西回頭有時間好好說，不，是好好探討，這個東西就有說深也就那么回事，說淺吧卻又卻能把人淹死，有了流量，有了轉化，要想的就是更多的流量和把已轉化的變成可持續(xù)發(fā)展的轉化，本人才疏學淺，先不多言。關于上面這些簡單的東西，懂的人，您全當溫習一遍，溫故而知新么；不太了解的，希望對你有幫助。 我覺得開淘寶店的人，需要有一個互相交流學習的圈子，不管是獲取最新的行業(yè)動態(tài)，還是最新的操作方法。 如果只是一個人悶頭做，是很難把淘寶店做好的。 想交流學習的小伙伴，都可以聯(lián)系我，如果只是玩玩的話就不要加了，來了也是浪費時間。
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