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這篇文章，我們主要來(lái)講中小賣家最為關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，也是最能直接看到推廣效果的一個(gè)數(shù)據(jù)——ROI。 作為商家，肯定是想把錢都花在刀刃上，每一次推廣都想起到立竿見影的效果。但是ROI零點(diǎn)幾的商家比比皆是，看的多妹都不忍心了。接下來(lái)我們就來(lái)講的具體提升ROI的實(shí)操。 一、ROI是什么？ ROI。簡(jiǎn)稱"投產(chǎn)比"，也就是投入的錢能拿到多少銷售額，它是一個(gè)反映商家投入盈利情況的綜合數(shù)據(jù)。 ROI的公式是： 多妹有時(shí)候覺得，自從做了電商，又開始了被數(shù)學(xué)老師支配的恐懼，直通車的報(bào)表，商品的數(shù)據(jù)、關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)……，有時(shí)候看的，多妹都眼暈。但是感謝多年前數(shù)學(xué)老師的栽培，利用數(shù)學(xué)的思維確實(shí)能讓人的事半功倍。 根據(jù)ROI公式 我們可以知道影響ROI的因素主要包括：轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、ppc，點(diǎn)擊單價(jià)又和點(diǎn)擊率間接相關(guān)（點(diǎn)擊率影響質(zhì)量分，質(zhì)量分影響ppc）。所以要想優(yōu)化ROI，我們就可以從這幾個(gè)因素入手。 二、診斷店鋪ROI低的真實(shí)原因 從上面ROI的公式就可以知道，影響ROI的因素有很多，很多商家投產(chǎn)上不去，卻不知道為什么上不去。其實(shí)，我們就可以根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況來(lái)判定具體原因。 判斷店鋪數(shù)據(jù)好壞，肯定要有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是類目的平均數(shù)據(jù)。如果店鋪數(shù)據(jù)比平均還要低，那就證明這個(gè)的關(guān)鍵詞有優(yōu)化的空間，如果數(shù)據(jù)真的少的可憐，那就沒有參考的價(jià)值了。 打開【推廣中心-推廣工具-搜索詞工具】即可查看行業(yè)熱門詞平均數(shù)據(jù)。如果在熱門詞處找不到你的關(guān)鍵詞，可以下拉后搜索你選擇的非熱門詞數(shù)據(jù)。其次還可以在【電霸工具 -流量板塊-關(guān)鍵詞分析-行業(yè)熱詞】。根據(jù)自己類目查找行業(yè)熱詞排行。 找出了類目關(guān)鍵詞的平均數(shù)據(jù)，我們就可以直接和自己店鋪的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比了。 實(shí)操診斷 大家可以看一下上面截出來(lái)的圖，暫停的推廣都是之前掌柜自己建的推廣計(jì)劃，單看好像也看不出來(lái)什么，不過(guò)大家可以把他之前的數(shù)據(jù)，和我現(xiàn)在推廣的數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)對(duì)比，點(diǎn)擊率幾乎翻了2倍。在日限額相同的同時(shí)，點(diǎn)擊量和展現(xiàn)量可以說(shuō)有了一個(gè)質(zhì)的變化。 不過(guò)也可以看的出來(lái)，之前計(jì)劃投產(chǎn)一直沒上去的原因，就是因?yàn)辄c(diǎn)擊率連行業(yè)平均水平都沒達(dá)到，更不用提關(guān)鍵詞的質(zhì)量分了，簡(jiǎn)直是慘不忍睹。 這個(gè)店鋪關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率一直上不來(lái)，主要是有兩點(diǎn)原因： 一是關(guān)鍵詞選的不夠精準(zhǔn)，這個(gè)本來(lái)就是小類目，整體流量不是很大，在加上關(guān)鍵詞不是很精準(zhǔn)，展現(xiàn)就一直上不去，點(diǎn)擊率也就一直萎靡著，這也是最主要的原因。 二是因?yàn)?/font>產(chǎn)品的主圖不吸引人。用戶都沒有興趣去點(diǎn)擊圖片了解產(chǎn)品。你說(shuō)點(diǎn)擊量會(huì)上的來(lái)？ 三、如何快速提升ROI？ 經(jīng)過(guò)前面的診斷，我們就可以把提升ROI的方法，具體總結(jié)為這4種。 提升轉(zhuǎn)化：這就需要我們前期一定要選好產(chǎn)品，優(yōu)化好產(chǎn)品的內(nèi)功和推廣框架，也就是前期選詞、測(cè)圖、測(cè)人群、測(cè)資源位定向，優(yōu)化點(diǎn)擊率，做好店鋪標(biāo)簽，方便后期店鋪引入精準(zhǔn)流量。引入精準(zhǔn)流量之后，就是打消顧客的購(gòu)買顧慮。所以，產(chǎn)品的賣點(diǎn)一定要深擊用戶的痛點(diǎn)。 提升利潤(rùn)率：無(wú)論是低價(jià)走銷量，還是高價(jià)走利潤(rùn)，最終的目的都是為了掙錢，低價(jià)可以走銷量，但是物流，人工什么的費(fèi)用會(huì)提高，高客單沒辦法走高銷量，但是每單的利潤(rùn)相比來(lái)說(shuō)會(huì)比低價(jià)高幾倍。所以店鋪在定價(jià)之前要綜合考慮，做好產(chǎn)品階梯式布局。 產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候重點(diǎn)參考單個(gè)點(diǎn)擊的UV價(jià)值（UV價(jià)值=成交額/點(diǎn)擊量）。 定價(jià)的時(shí)候盡量追求高的UV價(jià)值，其次我們還應(yīng)該考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素，如果相差不大的價(jià)位已經(jīng)有了一個(gè)爆款，數(shù)據(jù)什么的自己店鋪現(xiàn)在肯定比不了，這個(gè)時(shí)候我們就不應(yīng)該再上去做炮灰了。 就像拼多多，一開始瞄準(zhǔn)的就是底層下沉市場(chǎng)，前期避免了和淘寶、京東的競(jìng)爭(zhēng)，在他們眼皮子底下，成長(zhǎng)到現(xiàn)在的規(guī)模。所以我們也是，不管是定價(jià)還是產(chǎn)品本身，如果已經(jīng)有一個(gè)爆款了，店鋪?zhàn)陨硐啾容^也沒有什么其他的優(yōu)勢(shì)，就要錯(cuò)開避免與此類商品的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。 同時(shí)我們可以利用多件優(yōu)惠、滿減優(yōu)惠、返現(xiàn)優(yōu)惠等方式，吸引用戶多下單，或下單多件。其次設(shè)置多sku的階梯價(jià)，吸引用戶下單價(jià)格更高的商品，從而提高UV價(jià)值。 降低ppc：要想降低點(diǎn)擊單價(jià)，前期需要養(yǎng)詞養(yǎng)計(jì)劃，提升寶貝鏈接的權(quán)重，養(yǎng)分的時(shí)候，最重要的一個(gè)數(shù)據(jù)就是——點(diǎn)擊率，其他數(shù)據(jù)相對(duì)差一點(diǎn)也沒關(guān)系，要知道我們計(jì)劃的每一個(gè)階段，最好有且只有一個(gè)目的，要不然很容易抓不住重點(diǎn)，到時(shí)候什么都做不好。 精準(zhǔn)流量：精準(zhǔn)人群是每個(gè)店鋪都想要的流量，而關(guān)鍵詞的背后就是人群，所以要想店鋪流量精準(zhǔn)，一定要選擇適合產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。 "適合"意味著很什么？意味著和產(chǎn)品匹配度高，競(jìng)爭(zhēng)力度店鋪能夠接受，能給店鋪帶來(lái)流量和轉(zhuǎn)化，這樣詞才值得我們?nèi)ネ�，去養(yǎng)。前期也不要一上來(lái)就懟大詞，大詞雖然流量多，但是競(jìng)爭(zhēng)也大，流量廣泛，不精準(zhǔn)，就會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化上不去。 其次推廣之前，計(jì)算產(chǎn)品盈虧平衡的絕對(duì)值ROI是多少。 絕對(duì)值ROI=1/毛利率 商品達(dá)到了絕對(duì)值，才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。也為后期直通車推廣花費(fèi)做到心里有譜。 具體實(shí)操 大家可以看一下，這兩個(gè)都是我之前接手的店鋪，投產(chǎn)做到2，基本上都能達(dá)到盈虧的平衡，那就是我前面所說(shuō)的絕對(duì)值ROI。 剛接手店鋪的時(shí)候，肯定不能一開始就去優(yōu)化投產(chǎn)，先優(yōu)化關(guān)鍵詞，做好點(diǎn)擊率，這里點(diǎn)擊率一定要達(dá)到行業(yè)平均水平的1.5倍到2倍，系統(tǒng)才會(huì)給相應(yīng)的關(guān)鍵詞上分。質(zhì)量分養(yǎng)起來(lái)了，我們的權(quán)重才能做起來(lái)。這個(gè)時(shí)候去拖ppc，每次以5%上下的幅度去拖，幅度不要太大，做到在可控的范圍內(nèi)。 實(shí)際上就是根據(jù)投產(chǎn)的公式，降低ppc的花費(fèi)，客單價(jià)的話，這個(gè)一般在推廣之前就已經(jīng)訂好了，后期不能隨意改動(dòng)，如果要改的話，可以通過(guò)設(shè)置優(yōu)惠券的形式。 我們這個(gè)時(shí)候就可以根據(jù)成交單的數(shù)據(jù)，持續(xù)優(yōu)化我們的成交單人群，也就是我們店鋪的精準(zhǔn)人群，這樣子一來(lái)，寶貝的轉(zhuǎn)化率也會(huì)持續(xù)上升。投產(chǎn)自然而然就會(huì)上來(lái)了。 | 
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