標(biāo)品類目運(yùn)營(yíng)爆款實(shí)操解析

悄無聲息的，2019年已經(jīng)過去了4分之1，對(duì)于電商來說，旺季正在慢慢開始。淘系領(lǐng)域付費(fèi)成本越來越高，打造爆款的方式多樣化，對(duì)于沒有資源的小賣家又該如何呢？而直通車在付費(fèi)推廣引流工具中仍舊占領(lǐng)著十分重要的地位!

今天以標(biāo)品類目為例，分享一下標(biāo)品類目爆款速成的方式，希望能夠幫助大家!下面，我們來看一下這個(gè)戶外類目，2、3月快速預(yù)熱，通過直通車加大引流曝光，銷售額直接做到170萬，而4月份，正式進(jìn)入行業(yè)的上升期和旺季，我們需要進(jìn)一步提升流量，才能在旺季分一杯羹!


這是昨天的銷售額，目前日均接近7萬左右，所以任何產(chǎn)品切入的時(shí)機(jī)很重要；此外，就是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的需求和轉(zhuǎn)化，我們通過搜索產(chǎn)品核心主推詞，通過市場(chǎng)分析搜索詞查詢，產(chǎn)品的搜索人氣和熱度，以及轉(zhuǎn)化率都是很不錯(cuò)的，市場(chǎng)大盤也處于上升階段，所以有必要加大流量推廣。

我們通過產(chǎn)品核心詞分析出我們的目標(biāo)人群，引流款和利潤(rùn)款，接下來就是產(chǎn)品的布局。那么標(biāo)品和非標(biāo)品的區(qū)別在于差異化，我們做好差異化才能有明顯的優(yōu)勢(shì)，大家都知道標(biāo)品類目在淘寶上搜索千篇一律，用官方的話說，有明顯規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單的理解，款式、外觀長(zhǎng)的一模一樣的算是標(biāo)品，通過我們?cè)谔詫毶纤阉鞯碾娮赢a(chǎn)品，諸如蘋果、手機(jī)、小賣家等等，一般這類產(chǎn)品顧客都有足夠的了解和認(rèn)知，一般會(huì)憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知去形成購買欲望。

由此，我們可以歸納下標(biāo)品類目的特征，這直接關(guān)系到整個(gè)產(chǎn)品的布局和后面直通車推廣手法：

1. 標(biāo)品類目季節(jié)性不明顯，和非標(biāo)品類目有很大的區(qū)別，比如女裝，需要不斷開發(fā)新款式，上新、預(yù)熱，上一季就要做好下一季的產(chǎn)品預(yù)熱和推廣工作，而標(biāo)品類目一旦我們銷量?jī)r(jià)格形成了很好的優(yōu)勢(shì)，要保證日流量、月流量以及月銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，時(shí)刻不能松懈，否則會(huì)落差。

2.標(biāo)品類目同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)大，側(cè)重品牌運(yùn)營(yíng)，如果我們的產(chǎn)品品牌知名度影響力比較大，那么后面推廣工作也很容易。

3標(biāo)品類目人群廣泛，全網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，比如我們買牛肉干的，可能分布在不同年齡、性別等層次的人群，學(xué)生、職業(yè)者、老人、青少年均有購買的可能，而非標(biāo)品類目，有一定的人群購買范圍，且要滿足大眾需求，轉(zhuǎn)化才能提升。比如我們是賣連衣裙的，只能對(duì)應(yīng)年輕的18-24歲，25-29歲的女性群體，再延伸下，會(huì)涉及到愛美的年輕女性，這類愛美女性通常會(huì)關(guān)注流行新款式和市場(chǎng)新元素。

4.標(biāo)品類目利潤(rùn)空間相對(duì)透明化，我們除銷量、價(jià)格、排名外，重點(diǎn)突出圖片差異化，這點(diǎn)就要重點(diǎn)要求美工的功底和運(yùn)營(yíng)車手的操作手法，前期做一張高點(diǎn)擊率的創(chuàng)意車圖很重要，其次就是攻心文案，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和同行產(chǎn)品的與眾不同，詳情頁方面對(duì)產(chǎn)品的性能、功能以及適用人群范圍的做出詳細(xì)的介紹，后面才能提升轉(zhuǎn)化!

一．推廣前期布局

1.產(chǎn)品基礎(chǔ)方面：基于銷量評(píng)價(jià)買家秀的完善，提升寶貝權(quán)重。

2.把握加權(quán)期：在新品上架后，利用加權(quán)期和搜索原理，保持單量和銷量的遞增，快速獲取流量扶持，并確定我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在30天內(nèi)快速完成它能夠完成的單量，在總銷售額上也要制定好引流計(jì)劃，提高坑產(chǎn)。

3.操作手法：補(bǔ)單+直通車引流配合（主推款：標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃做流量遞增，引流款，智能計(jì)劃批量操作多款寶貝，提高整店曝光，獲取穩(wěn)定投產(chǎn)。）

如圖，這是新品流量遞增趨勢(shì)，前期通過搜索原理并配合直通車低價(jià)引流，快速爆破：

二．直通車加大引流

我們前期做好產(chǎn)品基礎(chǔ)后，后面就要側(cè)重直通車引流，如果說非標(biāo)品類目測(cè)圖測(cè)款很重要，那么標(biāo)品類目測(cè)圖就很重要，重點(diǎn)突出三個(gè)字“差異化”，也唯有做好差異化，點(diǎn)擊率才會(huì)提高，后期才能更好的提升質(zhì)量分和權(quán)重。

1.測(cè)圖：輪播測(cè)試，測(cè)試周期3-5天，優(yōu)選點(diǎn)擊率高的創(chuàng)意車圖，這是測(cè)圖數(shù)據(jù)：

我們?cè)跍y(cè)試車圖時(shí)，輪播測(cè)試即可，測(cè)試好后，觀察車圖的點(diǎn)擊率，優(yōu)選點(diǎn)擊率高的創(chuàng)意車圖，點(diǎn)擊率低的關(guān)掉無線端或者暫停，如果點(diǎn)擊率高，可以多創(chuàng)意開，創(chuàng)意權(quán)重也會(huì)高很多。

2.關(guān)鍵詞選擇：標(biāo)品類目，關(guān)鍵詞與非標(biāo)品有很大的不同，非標(biāo)品類目?jī)?yōu)先選擇點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化好的長(zhǎng)尾詞就可以提升轉(zhuǎn)化，如果是標(biāo)品類目，我們選擇小詞，是無法吃到大流量的；一般我們直接干大詞、二級(jí)詞，而且標(biāo)品類目關(guān)鍵詞少，流量相對(duì)集中，一般我們選擇10來個(gè)關(guān)鍵詞即可。

3.選詞工具：通常我們常見的有生意參謀，流量解析以及下拉框系統(tǒng)推薦詞（系統(tǒng)推薦詞是最常規(guī)、最快速的選詞方法，可以根據(jù)產(chǎn)品類目屬性給到的匹配關(guān)鍵詞）

4.關(guān)鍵詞出價(jià)：剛才講到過，標(biāo)品類目在同等的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，銷量越高，轉(zhuǎn)化越好，排名越靠前，轉(zhuǎn)化越好，所以我們一般出價(jià)卡10-15條略高，如果計(jì)劃?rùn)?quán)重可以，扣費(fèi)不是太高的情況下，可以直接卡移動(dòng)前三或者4-6條獲取更有利的位置，以此來保證點(diǎn)擊率的穩(wěn)定，加上后期權(quán)重累積，可以更好的拖價(jià)降低PPC,一般標(biāo)品類目，我們出價(jià)越高，排名越靠前，主要目的在于保證點(diǎn)擊率的穩(wěn)定性和關(guān)鍵詞位置，穩(wěn)定提升轉(zhuǎn)化，如果出價(jià)低位置掉太快或者權(quán)重不穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)候降價(jià)幅度太大，權(quán)重點(diǎn)擊率會(huì)掉。

5.匹配方式：大詞精準(zhǔn)匹配，小詞廣泛匹配，去保證計(jì)劃點(diǎn)擊率的穩(wěn)定性。

我們大致可歸納下，直通車權(quán)重培養(yǎng)階段：

A. 第一階段，優(yōu)化點(diǎn)擊率，提升質(zhì)量分，穩(wěn)定排名，具體做計(jì)劃點(diǎn)擊量遞增，根據(jù)每天的流量和投產(chǎn)，以及收藏加購等情況提高日限額。

B. 第二階段：優(yōu)化關(guān)鍵詞和人群，保證投產(chǎn)穩(wěn)定，對(duì)展現(xiàn)量太大，點(diǎn)擊率低，轉(zhuǎn)化差的詞，大詞精準(zhǔn)匹配，穩(wěn)定點(diǎn)擊率，保證在遞增日限額流量提升的情況下，逐步提高點(diǎn)擊率和權(quán)重。

所以我們?cè)陂_標(biāo)品類目時(shí)，優(yōu)化直通車有兩個(gè)目的，擴(kuò)大成交詞的成交筆數(shù)和投入產(chǎn)出比，如圖所示，對(duì)轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞提價(jià)，保持點(diǎn)擊率穩(wěn)定，排名靠前，才能有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化和投產(chǎn)。

C.第三階段：拖價(jià)降低PPC,低價(jià)引流，我們?cè)邳c(diǎn)擊率、投產(chǎn)穩(wěn)定，權(quán)重提升的情況下，就要把PPC降下去，低成本拿到最大的流量，那么拖價(jià)這一階段工作一定是在點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化穩(wěn)定的基礎(chǔ)上去做。主要有三種方法，第一種“拖詞”法，對(duì)排名太靠前的關(guān)鍵詞可以適當(dāng)降低2-3毛花費(fèi)，每天觀察計(jì)劃同時(shí)段的流量，慢慢降低；第二種方法，“拖人群”，對(duì)花費(fèi)高、點(diǎn)擊量大、投產(chǎn)一般的人群，適當(dāng)降低溢價(jià)，每次百分之5-10降低；對(duì)點(diǎn)擊花費(fèi)高、無轉(zhuǎn)化、無收藏加購的人群直接暫停刪除，留下轉(zhuǎn)化好、投產(chǎn)高的關(guān)鍵詞。第三種方法，拖人群，這個(gè)操作相對(duì)難一些，對(duì)于很多商家來說，我們需要觀察每天的流量和下線的時(shí)間、實(shí)時(shí)點(diǎn)擊量，如果燒錢的速度太快或者在增加日限額的情況下下線時(shí)間反而更早，可以百分之3-5降低時(shí)間折扣，如果拖價(jià)燒不動(dòng)了或者展現(xiàn)同時(shí)段少很多，可以往回拉時(shí)間折扣，隔天再拖，注意：新手切勿操作不當(dāng)，翻車。此外，很多掌柜一味的追求投產(chǎn)，關(guān)鍵詞反復(fù)優(yōu)化，不知道直通車最重要的是做好低價(jià)引流，帶動(dòng)自然流量，通過自然流量曝光，提升銷售額，讓店鋪處于一個(gè)持續(xù)健康發(fā)展的狀態(tài)!

第二、三個(gè)計(jì)劃，是我們的主推計(jì)劃，目前有穩(wěn)定的流量和投產(chǎn)，第一個(gè)計(jì)劃是定向計(jì)劃，其他計(jì)劃為引流計(jì)劃，提升曝光，獲取更多的自然流量。

我們?cè)诓僮髦蓖ㄜ嚂r(shí)，測(cè)圖、測(cè)款這步工作一定要做，其次關(guān)鍵詞、人群一定要測(cè)試，保證流量的精準(zhǔn)度，如果我們的流量不精準(zhǔn)，浪費(fèi)展現(xiàn)，沒有優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)，進(jìn)來的垃圾流量或者與我們產(chǎn)品不相關(guān)的人群，造成整體的轉(zhuǎn)化也會(huì)有很大的偏差。

再來說定向計(jì)劃，我們?cè)诓僮鲿r(shí)和直通車主推關(guān)鍵詞計(jì)劃分開開，否則會(huì)影響計(jì)劃的整體點(diǎn)擊率，定向這部分，“智能出價(jià)”出價(jià)可以略高點(diǎn)，喜歡我店鋪的訪客和喜歡同類店鋪的訪客溢價(jià)30。

猜你喜歡溢價(jià)30，根據(jù)展現(xiàn)情況和點(diǎn)擊率適當(dāng)提高溢價(jià)。

后面，等猜你喜歡流量進(jìn)來后，補(bǔ)坑產(chǎn)，定向流量保持遞增，拉升首頁流量，一般新品、客單價(jià)低的產(chǎn)品首頁流量更容易獲取，如圖：

時(shí)間有限，今天就分享到這里，4月，沖刺銷售額200萬+，臨近旺季，祝大家瘋狂收割，店鋪飛升!我是銘涵，你值得關(guān)注的電商人!

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