人群標簽，——標簽的精準玩法
首先我們回想一下,我們做淘寶這么多年以來,今年是不是對所有人是最嚴苛的一年。因為從去年開始，就有定向、千人千面這些內(nèi)容，但是很多人對這個內(nèi)容都不太理解，或者將千人千面理解為一個標簽。
那么對于我們平時在操作的時候，不管是店鋪還是產(chǎn)品，我們該如何理解“千人千面”和標簽這些東西呢？
首先什么是標簽?zāi)兀?/font>
其實我們每個人在消費的時候，都是有一定習(xí)慣的，也就是消費者購買產(chǎn)品的時候，一般是本身對產(chǎn)品有需求或是定性存在。例如天寒的時，御寒的衣物就是消費者需要的，或家里裝修的時候，需要某些家居用品，那么他就會搜索家具。這些就是淺層面的需求基礎(chǔ)。
要是前幾年在操作上，那就是唰單了。為什么呢？因為沒有所謂的標簽的存在。
所謂的輕一點的屬性跟輕一點的需求，你就可以理解為：消費者現(xiàn)在需要一件衣服，但是并不限制價格、風(fēng)格、屬性或者是什么店鋪的，這就是所謂輕一點的標簽。那么比較重一點的標簽就是，消費者現(xiàn)在需要一件衣服，這個消費者是大學(xué)生，喜歡的風(fēng)格是小清新，價位在60-80左右的衛(wèi)衣，這就是所謂的標簽。
同時，大學(xué)生這個身份意味著他的年齡段，他的消費水平以及他所處的社會地位，決定了他的消費層次以及消費價值觀。也可以這樣理解，作為一個普通大學(xué)生，在沒有經(jīng)濟來源的前提下，每月的生活費僅為一千或是八百，不可能超支購買價格過高的衣服，同時對其他的生活用品，如鞋子，自然也不會購買七八百塊的。
簡單層面上，我們可以舉一個例子：我們在搜索連衣裙的時候，在搜索結(jié)果頁會顯示一個選購熱點，選購熱點就是風(fēng)格、屬性等等，包括市場推薦價格區(qū)間，這兩個點加起來就是產(chǎn)品的消費人群。
有一個市場推薦價格區(qū)間，不同的人群對價格以及對產(chǎn)品的需求度都是不一樣的，還有就是產(chǎn)品的風(fēng)格需求，不同的人群對產(chǎn)品的風(fēng)格需求也是不一樣的，因此客單價加風(fēng)格就等于人群的需求。這一點不僅僅是針對女裝，還有箱包類、鞋類、還有圍巾等具備風(fēng)格的產(chǎn)品，這些的硬性要求都是一樣的。作為一個普通大學(xué)生的話，不可能或者很少幾率會購買奢侈品、名媛風(fēng)的產(chǎn)品，基本上消費定位會在小清新風(fēng)格，會比較生活化，而且價格也不會超出其消費水平。同樣的類比來說，褲子、鞋子、手機、日用品等等，作為普通學(xué)生而言，他在選擇上只會量力而為，不會選擇太高價的東西。
回歸本題，很多人呢還是在迷惑標簽到底是什么？
所謂標簽：分為兩種形態(tài)，一為店鋪標簽，一為人群標簽。
這里不提單品標簽，因為單品權(quán)重是建立在全店風(fēng)格統(tǒng)一的情況下，才會有所謂的人群標簽存在，而單鏈接并不穩(wěn)定，如若有AB兩個不同風(fēng)格的單鏈接，那么全店風(fēng)格就會亂了。
店鋪標簽是什么呢？所謂店鋪標簽其實很簡單，就是風(fēng)格+價格。打個比方，我做過一個女鞋的案例，店內(nèi)主打的是馬丁靴。為什么要主打馬丁靴呢？首先，消費者基本就是馬丁靴愛好者，那么我全店產(chǎn)品定位就以馬丁靴為主，并且把我店內(nèi)所有的馬丁靴鏈接設(shè)置為我想要的市場客單價區(qū)間，而且是在同一客單價里。這種時候你就會有疑問了，那我店內(nèi)還能上長靴嗎？當然可以，只要你的風(fēng)格統(tǒng)一，而且在我的馬丁靴是介于在市場百分之四十占有率的一個推薦價格區(qū)間的話，那么我的長靴應(yīng)該也是在這個價格段位，這是因為價格段位統(tǒng)一代表消費水平人群統(tǒng)一，你也可以理解為：相同風(fēng)格+相同客單價區(qū)間所圈定的人群是對應(yīng)的。就是說A鏈接對應(yīng)的人群是18-25歲喜好原宿風(fēng)，那么其他寶貝也要按照這個思路去走。這就是為什么A款打爆后，我再選的B款來主推的時候，B款的風(fēng)格跟A款極其相似，客單價也要極其相似。
店鋪標簽建立在第一單品風(fēng)格統(tǒng)一，寶貝圈定人群統(tǒng)一、客單價統(tǒng)一，視覺風(fēng)格統(tǒng)一，
那么我圈進來的流量，能引起的轉(zhuǎn)化就不單單是一個鏈接。這是因為現(xiàn)在淘寶的成交系數(shù)每況日下，流量一直在被其他平臺瓜分，淘寶希望我們這些淘寶店能圈定好的人群，能帶來成交量的人群。那么為什么之前老客戶唰單不被抓，那是因為老客戶的標簽是對應(yīng)著店鋪人群，那為什么后來會被抓，則是因為比例過于失調(diào)了。
接下來說說：人群標簽。
人群標簽其實和店鋪標簽有異曲同工之妙，店鋪標簽是分為單品標簽和店鋪標簽，店鋪標簽里面包括單品，單品+單品+單品+無限單品就是一個店鋪，而店鋪沒有一個所謂的流動標簽，他的標簽上絕對固定。
人群標簽?zāi)胤譃橐韵聝煞N：
1.流動標簽，可以理解為動態(tài)變化，也叫動態(tài)標簽。
所謂動態(tài)標簽?zāi)�，就是一個大學(xué)生18-25歲，平時主要是買衣服鞋子，那么他會不會買奶粉？作為大學(xué)生正常是沒有生孩子的，那也不代表他不會買奶粉。這就是一個偶然狀況，指不定他是買給親戚�；蛘呤且粋�女性消費者，是否會買男性用品？正常情況下是不會，但實際上存在偶然性幾率，就是她會買。
“標品看資源，非標看標簽�！边@就是一個動態(tài)標簽的問題。非標就是女裝、女鞋、女包等，就是你在逛街逛到就會買的幾率非常高的產(chǎn)品，所以它存在于一個動態(tài)標簽里的幾率非常低，但是像茶幾、消毒柜等生活用品，這些并不是只有家庭主婦或者是男性消費者才會買的，大學(xué)生也有可能購買這類產(chǎn)品寄回家里，但只不過是幾率較低。而像大類目產(chǎn)品、非標類產(chǎn)品，我們在日常生活并不會無緣無故的想要顧買一件衣服并且立刻買下，而是存在一個逛街的行為，所以轉(zhuǎn)化率會偏低，在需求性不高的情況下，不可能只看資源，還會看標簽。所以在這一年的實操過程中，包括女裝、男裝、箱包類這些的店鋪，發(fā)現(xiàn)女裝店鋪是越來越難做了，因為如果店鋪的構(gòu)架不完善，你沒有能力去維護粉絲，亦或者你沒辦法找到有相關(guān)標簽的人群唰單的話，那么店鋪根本起不來，而不是借助唰單平臺去操作，所以往往像這種大類目，刷幾單可以，刷完之后砸直通車砸起來。所以很多人都會用老客戶去唰單，而不是用外面的平臺唰單。
2.固態(tài)標簽
可能有些人平時習(xí)慣于購買價格低廉的產(chǎn)品，，但是這個市場的高價和低價并不是我們說了算，而是由整個市場的數(shù)據(jù)來說的。因為市場的數(shù)據(jù)有跡可循，那么市場的數(shù)據(jù)是怎樣來的呢？比如我搜索一個大詞，上面顯示的一個推薦客單價區(qū)間，有低有高，那么為什么主流價格永遠都是偏低價呢？因為中國的窮人比有錢人多，所以低價的是用來打頭戰(zhàn)，很多人在開始做淘寶的時候，都會選擇做低價產(chǎn)品，因為低價產(chǎn)品能夠跑量。有一個研究調(diào)查表明，18-25歲的消費者消費次數(shù)是最高的，而消費金額最高的是26-30歲的消費者。
比如店鋪一個月一共賣了2427660，客單價才四十多塊，因為這個價格低市場需求度高，而且這個價格能夠跑量。所謂固定標簽，就是如果我是大學(xué)生或是處在二三線城市，肯定是跟著市場推薦價格區(qū)間走的，而且這種人平時購買的基本是中低端產(chǎn)品，幾乎不可能買高端的東西。但是平時購買高客單價產(chǎn)品的人，是有可能買第客單價的東西的，這就是為什么很多人去做市場推薦客單價區(qū)間，因為確實能夠跑量，而且能夠接觸的人群是最廣的。因為每個人都有可能買，這就存在一個情況，這個客單價它所在的人群不一定精準，不一定精準是因為它覆蓋的面廣，有一些做高客單價的呢，高客單價第一是利潤高，第二是跑不了量所以工作量少，而且人群比較精準。你服務(wù)好一千個買四十塊的，我只要服務(wù)好十個買四百塊的就好，而且這樣我的工作量還少，不用像跑量一樣，天天打包個幾百單，我這邊打包個一百單跟人家打包幾百單效果是一樣的，而且賺地還輕松。只不過，賣高客單價的需要店鋪標簽比較完善。萬事開頭難，難的就是這個，但是試想一下，做低客單價的時候，需要做的工作量其實也是一樣多的，如果條件充足的話，不要選擇做低客單價的店鋪，因為工作量太大。
再說說固定標簽，26-30歲的，可以理解為21歲我大學(xué)畢業(yè)出來，工作了四五年，每月工資有七八千，那么自然不會買9.9的唇釉，肯定是選擇有一定的品牌的，DIOR、YSL之類的，因為需要體面需要形象，需要體現(xiàn)自己的社會地位。那么這些人的購物傾向就會傾向一兩百塊、三四百塊的。那平時是否還會選擇三四十塊的，還是會的，可能款式特別喜歡。當你的工資已經(jīng)有七八千了，自然住房水平也會提高，生活圈也會是相應(yīng)提高的，那么交際圈也會有一定提升。所以我們在操作店鋪的時候，我們想圈住的人群很簡單，所謂的一個店鋪標簽，無非就是圈住匹配我們店鋪需求人的標簽，所以很多人會去做粉絲，這就是所謂的“得粉絲者得天下”。第一，我鏈接做起來，系統(tǒng)并不能分辨你這個鏈接適合什么人，而是需要你的拉伸，然后去覆蓋合適的人。第二，一個連接起來后，你前期的成交系統(tǒng)不排查，但是你用哪些人群做成交，帶來的是什么流量，后期他就是覆蓋哪些流量。有幾個簡單案例：
比如服裝箱包類這些，如果我有足夠基數(shù)的老客戶，那么我在上新的時候在老客戶群、朋友圈、淘寶群里面推薦，那么這些人就是你的精準用戶，前期用精準用戶做成交，那么圈進來的人群也會是精準用戶。這樣做有兩個好處，第一后期來的流量精準，第二黏度強，并且不會被系統(tǒng)排查到。這是很關(guān)鍵的點也是很多人用老用戶唰單的原因。而標品類成交的時候永遠都是這些標簽，只是偶然的能力比非標類的更加全面。
有一個誤區(qū)，
不是說標品的話，安全就可以，不是這樣的，只不過是標品類產(chǎn)品的鏈接周期較長，所以前期對標簽的精準度需求不高，但不代表一直安全，而是在流量被帶起來后，如何讓真實成交趨向穩(wěn)定值并且穩(wěn)定上升，這才是最重要的。盡管標品偶然性更高，但也是有需求的，比如一個人如果家里在裝修，那可能就會需要買衣柜，或者是家里衣柜壞了需要買新的。那平時像買鋼化玻璃這些東西都是有需求，而且這個需求是連貫性的。舉一個我自己的例子，我最近辦公室要裝修，那我首先會在網(wǎng)上買電子密碼鎖，辦公室的地毯、辦公桌、辦公椅，以及其他一系列辦公設(shè)備。又或者，我新搬家那這種時候我就要買床、 買四件套、買床墊，這個就是流動標簽。你們也存在這樣一種偶然事件，就是我單純的想買一套四件套，這也是流動標簽，但是一個很低的流動標簽。而我們平時輔助唰單的時候，做權(quán)重的時候，這就存在一個偶然性，這是一個流動標簽而不是固態(tài)標簽。所謂固定標簽，就是作為一個男性消費者，在冬天來的時候我會購置衣物，平時購買衣物的價位實在100-500之間，那么我會圍繞這個價格段位去進行選擇。在鞋子的選擇偏好上偏向皮鞋，在每一個時間段都會購入一雙皮鞋，這樣是不是比較好理解。
還有對于“非標看標簽，唰單的話能人為做標簽嗎？”這個問題，我想說的是這是不行的。因為你能做的標簽，除非你用一兩個月去養(yǎng)它幾千號人，你覺得這樣做現(xiàn)實嗎？這是不現(xiàn)實，所以我唰單的只能做一個流動標簽。什么是做流動標簽?zāi)兀褪钦f我今天瀏覽了貨比，先看看自己的產(chǎn)品再看看對手的產(chǎn)品收藏加購的狀況，明天我再搜索進店去拍，那么這就叫流動標簽，叫做測精準人群。而精準人群就是真實買家，你用老客戶去操作確實是算精準人群，但是比例很難調(diào)控，因為不可能有百分之百穩(wěn)定并且確定的一個標簽存在，而且這個比例在前期會比較高。舉例說明一下，假設(shè)有真實用戶但你不可能天天都是真實用戶買，或者是說第一個星期百分之百可以，因為第一星期系統(tǒng)不排除，第二鏈接沒流量之前，我一直在跟老客戶宣傳，在讓利之類的。但是一兩周之后，你覺得還會是老客戶占比例高嗎？這顯然不正常。
還有就是某一些類目，比如燕窩、保健品、學(xué)習(xí)機，甚至是性用品類這幾個類目其實大家都知道，都是唰單刷出來的，但是為什么不查呢？因為阿里的稽查管控系統(tǒng)只是一個數(shù)據(jù)庫，它只是一套算法，當市場的數(shù)據(jù)已經(jīng)普遍偏差，而且大家都偏差的非常統(tǒng)一的情況下，就比如說，這個類目上賣家不多，只有一百個，每個賣家偏偏都是刷一百單賣十單的情況下，再進來一個用戶也是刷一百單賣十單，他也不會抓你。因為這個市場的大數(shù)據(jù)已經(jīng)被你們控制的情況下，人工明知道是唰單的，但是因為符合市場數(shù)據(jù)，所以并不會抓你。這就是我去年做的一個類目第一，單個標品類鏈接一天唰單120單，但一天成交量只有40單，照樣還是不會出事的原因。這個例子告訴我們什么呢，如果是做小類目、做標品，那么在有條件的情況下，多開個店鋪，就完全可以控制整個市場的數(shù)據(jù)。再說學(xué)習(xí)機和燕窩這兩個類目，第一我是學(xué)習(xí)機的類目前五名，五個店里面有2個是我的，我一天可以刷四五十單，然后只成交十單然后沒有被抓的原因，是因為大家都在刷，整個比例都是被打亂了。還有就是燕窩類，燕窩類是我朋友的店鋪，之前是幫他做到類目第一。但是在雙十一后也是徹底垮臺。為什么？因為在他下面出現(xiàn)了二十幾個客單價賣一千七百多的小C店，雖然是類目第一，但是客單價低，僅賣二百九十八塊，活生生被C店拖死。原因一C店買高客單價，原因二所有C店都是由同一個人操作的，全部店鋪的客單價一樣，產(chǎn)出高，而且成交系數(shù)更高，導(dǎo)致整個市場的客單價往高客單價傾斜，整個比例都被對手控制�？蛦蝺r從本來的主流一百多到三百，現(xiàn)在變成五百多到一千為主流價格，導(dǎo)致整個流量都沒有了。這就是在告訴我們，如果有條件麻煩做店群，然后壟斷市場控制市場數(shù)據(jù)，這才是最合理的。 在做大類目的時候，現(xiàn)在很多人都要做大類，唰單的時候很多人要刷大詞。為什么？因為大詞群眾大，干幾單后流量就起來，但是起來之后并不穩(wěn)定，所以用平臺那些唰單不精準。轉(zhuǎn)化率就會低。所以很多人用老客戶直接去刷大詞，因為老客戶標簽精準，關(guān)鍵詞排名也會靠前，做起來成交比較容易而且流量相對比較精準，但是我們沒辦法找到那么多老客戶，只能讓刷手先瀏覽，瀏覽后再搜索大詞進店。但是這個方法唰單平臺是沒辦法滿足的，只能靠自己手上的資源，但是這個方法是目前試過最有效的。
而標品類呢，也可以用這個方法。作為一個流動的標簽，同樣存在一個偶然性，而且在做標品的時候，關(guān)鍵詞會刻意的拉長一點，等到大詞流量起來后，我才會往上懟，懟上去后會比較穩(wěn)定一點，并且我千方百計的，盡量避免以唰單為主導(dǎo)，雖然唰單成本最低，但是還是希望通過正規(guī)的營銷。因為我們現(xiàn)在也是在做營銷這一塊，用營銷的方法拉動真實的轉(zhuǎn)化，因為真實轉(zhuǎn)化畢竟還是人群比較精準，只要是真實成交，我不管你是什么操作。
還有一個就是，不管我們在做什么類目直通車是少不了的。第一直通車在拉精準人群的效果非常明顯，在輔助搜索的效果也是非常明顯，它是扶持搜索的，今年是絕對要開的。如果有條件，麻煩把鉆展也開了，你只要理解為花錢拉精準人群去扶持搜索就可以了，一系列真實和精準人群的點擊反饋，帶來的群眾都是無限帶的。
還有就是不要再問“唰單是否會影響標簽”，我想說的是，如果你擔(dān)心影響標簽就不要再刷了。另外有個問題“收藏加購是否會影響標簽”，答案是：會。但是你是不是鏈接一個收藏加購都沒有，你是不是收藏加購除了刷出來的就沒有了。當然不可能，它只是輔助一個權(quán)重，只不過那個比例它中間有所調(diào)控，你不能弄得太高。而真正需要做的是，怎么去引導(dǎo)真實轉(zhuǎn)化，怎么去引導(dǎo)真實的收藏加購。我就想問你們，當一個類目是以刷、以人工干預(yù)為主導(dǎo)的時候，那么請問直通車的作用在哪里？你還用不用直通車？這是一個問題。所以更多的應(yīng)該是以引導(dǎo)真實為主要核心去操作，具體操作我會在稍后以文字說明的方式作為解釋。
看到有人提了這樣一個問題“老客能用大詞卡首屏嗎？”，我就想問你：請問現(xiàn)在還有哪個大詞卡首屏有用？而且既然是老客戶，還用得著大詞卡首屏嗎？老客戶已經(jīng)在首頁上了，如果沒在首屏上只能證明這個賬號不是你的精準賬號！就這么簡單。
現(xiàn)在的淘寶店鋪很注重標簽，大的比如類目標簽 產(chǎn)品標簽 人群標簽等。人群又分 男女 年齡等等。如果說你的店鋪標簽很雜亂，那么就很難做起來。作為賣家必須要將自己的店鋪做一個比較精準的定位，不管是從哪方面都要分析自己店鋪銷售寶貝的受眾群體。而人群的年齡、或者性別、或者消費能力等都值得細分定位。就好比跟實體開店鋪一樣，假如都賣某一品牌的產(chǎn)品，你的商品是針對年輕人或者老年人？是針對男人或者女人？都要做到心里有數(shù) | 
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