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[爆款/運(yùn)營] 低價(jià)童裝爆款的打造過程

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130vip 發(fā)表在 2015-3-24 15:10:43 | 只看該作者 | 只看大圖回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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這是一家經(jīng)營時(shí)尚童裝5鉆的c店鋪，店該店經(jīng)營的童裝客單價(jià)在100元以內(nèi)，爭取以薄利多銷的方式，在淘寶這個(gè)大環(huán)境中有自己的立足之地。掌柜在進(jìn)入助淘時(shí)，初步確定以打造小爆款的路線為推廣模式，在競爭日趨激烈的淘寶店鋪中，以低價(jià)取勝的店鋪如何能一步一步實(shí)現(xiàn)理想，擁有自己的一片天空呢?

一、店鋪基本情況
店鋪等級(jí)： 5鉆
經(jīng)營類目：兒童童裝
綜合來看，店鋪主要經(jīng)營童裝棉衣，褲子，外套，馬甲，打底衫等，店鋪的動(dòng)態(tài)評(píng)分均為4.8，寶貝的價(jià)格在15-100元之間，但全店的自然流量偏少，付費(fèi)流量占比過高。

二、店鋪分析

1) 行業(yè)分析
我們先來看對(duì)比一下該店鋪與同行業(yè)店鋪的差距。

首先將本店與行業(yè)均值進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)店鋪的瀏覽量明顯高于行業(yè)均值，同時(shí)全店成交轉(zhuǎn)化率是高于行業(yè)均值的，但流量缺口還是比較大的，我們最需要做的是通過直通車給店鋪引入更多的流量，同時(shí)盡量帶來更多的成交。

2) 直通車層面

a、流量
由于主推的是兒童連衣裙，由于即將要進(jìn)入冬季，我們推廣的重點(diǎn)應(yīng)該調(diào)整為秋冬款打底衫。

b、轉(zhuǎn)化
寶貝的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高于市場均值，但我們可以從PPC這個(gè)層面著手，降低平均點(diǎn)擊費(fèi)用，在花費(fèi)不變、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不變的前提下，能夠引入更多的流量，從而給店鋪帶來更多的成交。

三、選款引流
直通車是該店最大的流量來源，選擇合適的寶貝進(jìn)行直通車的推廣，為整店引入更多的流量是很重要的

1、挑選寶貝
我們可以對(duì)量子中跳失率低、轉(zhuǎn)化率高、瀏覽量大、同時(shí)有一定的銷量基礎(chǔ)的寶貝同時(shí)又比較應(yīng)季(秋冬款)進(jìn)行推廣測試。因此我們主推一款女童打底衫。

2、基石之優(yōu)化關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞是寶貝最主要的流量來源，也是帶來轉(zhuǎn)化的核心流量來源，因此需要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行全面的調(diào)整。女童打底衫的關(guān)鍵詞以“女童、兒童、女童打底衫秋”這系列的關(guān)鍵詞為主，同時(shí)運(yùn)用好新出的搜索人群定向(針對(duì)核心客戶、潛在客戶、自定義人群單獨(dú)出價(jià)，根據(jù)轉(zhuǎn)化效果來調(diào)整)。

3、助力之定向推廣
眾所周知，淘寶直通車定向推廣是繼搜索推廣之后的又一精準(zhǔn)推廣方式。其優(yōu)勢在于覆蓋面廣、針對(duì)性強(qiáng)，一定程度還能降低ppc。
對(duì)于定向推廣PPC低、ROI高的寶貝重點(diǎn)引流，加大其定向推廣的流量，可以通過興趣定向、自定義受眾人群來拓展定向來源，發(fā)掘出定向推廣最大的潛力。

4、站外投放
淘寶直通車投放平臺(tái)除了有站內(nèi)投放外還有站外投放，我們是站內(nèi)和站外結(jié)合投放，通過設(shè)置站外的投放比例實(shí)現(xiàn)。
站外的低PPC能夠拉低整個(gè)賬戶的PPC，這對(duì)我們的低價(jià)引流能夠提供一定的幫助。

5、應(yīng)季推廣
氣溫在逐漸下降，全國各地都快要進(jìn)入冬季，及時(shí)的對(duì)秋冬款寶貝進(jìn)行推廣，發(fā)現(xiàn)效果好的寶貝及時(shí)加大力度，搶占流量先機(jī)。

四、效果呈現(xiàn)
(1)直通車數(shù)據(jù)
調(diào)整優(yōu)化前：

調(diào)整優(yōu)化后：

分析：通過直通車數(shù)據(jù)得出，10月整個(gè)直通車的流量明顯提升，轉(zhuǎn)化率由2.11%提升到了2.86%，PPC有明顯的下降，ROI將近翻了一番。

(2)店鋪銷售數(shù)據(jù)
調(diào)整優(yōu)化后：

分析：通過店鋪銷售數(shù)據(jù)得出，整店10月的銷售額達(dá)到了21W，這是店鋪近期巔峰值。

五、可復(fù)制技巧
相對(duì)來說，童裝行業(yè)做直通車推廣比較簡單，主要是加入精準(zhǔn)關(guān)鍵詞為主，引入了精準(zhǔn)的流量，才能提高點(diǎn)擊率，提升轉(zhuǎn)化效果。
直通車推廣選款，一般都是選擇應(yīng)季或者是洞察市場上受歡迎的產(chǎn)品，選擇較具優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，選詞方面一般都是直接選擇跟產(chǎn)品相關(guān)性很強(qiáng)的詞，而且一般對(duì)于這種行業(yè)的人群也不會(huì)有太多的自己的理念去搜索，所以轉(zhuǎn)化都是幾個(gè)很熱很熱的詞，但是其他的詞也不是說一定放棄，偶爾也能帶來不錯(cuò)的效果，所以童裝行業(yè)相對(duì)來說具有不穩(wěn)定的因素。

一開始出價(jià)一般來說，先找流量獲取能力較高的詞進(jìn)行提價(jià)，這樣對(duì)于質(zhì)量得分的快速提升，也方便觀察數(shù)據(jù)，流量反饋情況，根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整，是否后退，或者前進(jìn)。

跟寶貝非常相關(guān)的熱門關(guān)鍵詞一定要設(shè)置好。起個(gè)好的名字，做好圖片設(shè)計(jì)。好的名字讓大家對(duì)你的寶貝要一看就想點(diǎn)過去看看，圖片也要起到這種效果。

寶貝推廣時(shí)間最好要設(shè)置下，堅(jiān)持推廣并經(jīng)常注意排名是否有變化，每天看一下報(bào)表，總結(jié)下推廣的效果做好優(yōu)化。靈活設(shè)置推廣地點(diǎn)和時(shí)間，這可是直通車設(shè)置的關(guān)鍵，也是幫你省錢的關(guān)鍵。