這兩年我陸續(xù)接觸過幾百個淘寶 C 店的老板,狀態(tài)大致分兩種。一種是焦慮型,天天刷行業(yè)資訊,看到天貓品牌又出了什么大動作,看到直播電商又來了什么新玩法,越看越覺得自己要被時代淘汰,但實際上什么都沒改變,繼續(xù)用著三年前的打法,繼續(xù)虧著差不多的錢。另一種是麻木型,不看資訊,不研究變化,每天機械地上新、開車、發(fā)貨,賬越算越薄,但也沒有勇氣停下來重新想清楚。
這兩種狀態(tài)有一個共同點:他們都還沒想清楚 C 店這件事,本質(zhì)上到底是什么。
C 店在淘寶的定位,從一開始就不是用來和天貓品牌正面競爭的。平臺設(shè)計這個入口的初衷,是讓個人賣家和小商家有一個門檻較低的起點,能夠在平臺上做生意。但很多 C 店老板從一開始就走錯了路,他們以為 C 店只是天貓的平價平替,所以選的品類、做的打法、想攻占的市場,全都在往天貓品牌盤踞的地方擠,然后發(fā)現(xiàn)擠不進去,于是得出結(jié)論說 C 店沒機會。
這個推斷本身就是錯的,因為前提就不對。
C 店真正的機會從來不在正面戰(zhàn)場,它在邊緣地帶、在細分需求、在那些大品牌根本看不上或者反應(yīng)不過來的地方。
我說幾個我親眼見過的真實案例,不是為了勵志,是為了說清楚這個邏輯。
我認(rèn)識一個做寵物用品 C 店的賣家,起步的時候類目里已經(jīng)有幾個年銷售額過億的天貓店鋪,競爭壓力極大。他沒有去拼價格,也沒有去拼品牌,他做的事情很簡單:專門做小型犬的細分品類。普通的寵物用品店,SKU 涵蓋各種體型的狗,產(chǎn)品設(shè)計是折中的。
這不是偶然。C 店的靈活性,恰恰是大品牌最缺的東西。一個天貓品牌要推一個新方向,需要走內(nèi)部立項、預(yù)算審批、團隊協(xié)調(diào)、供應(yīng)鏈改造,快的也要三到六個月。一個 C 店老板發(fā)現(xiàn)一個新機會,當(dāng)天就能拍板,下周就能上架。這種速度上的優(yōu)勢,在快速變化的消費市場里,價值是被嚴(yán)重低估的。